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银行业务员销售流程技术训练 （三天） 第一章：银行业务员销售流程 ◆一、准备 ◆二、接触与面谈 ◆三、激发客户兴趣 ◆四、商品说明 ◆五、拒绝处理 ◆六、促成签单 ◆七、做好告别动作 第二章：银行业务员初级表达能力的训练——1分钟自我介绍 ◆一、演练目的 ◆二、演练内容 ◆三、演练时注意事项 第三章：银行业务员销售中恰当的座位坐法 ◆一、恐怖位置 ◆二、理性位置 ◆三、感性位置 ◆四、实际应用 第四章：银行业务员电话销售礼仪 ◆一、中国人打电话不符合礼仪之处 ◆二、通电话时语气不热情、缺乏笑意 ◆三、打电话约会的九大要点 ◆四、学会辨别客户的约会陷阱 ◆五、接听电话的规矩 第五章：做销售工作的特质——人的性向分析 ◆一、感觉的能力 ◆二、征服的需要 ◆三、两者的组合 第六章：银行业务员倾听的重要性 ◆一、倾听的十大要点 ◆二、倾听的三大同理心 ◆三、倾听的四大秘密 第七章：由正确的提问开始与客户的谈话 ◆一、封闭式发问——诱导式发问 ◆二、自由式发问——开放式发问 第八章：银行业务员优质沟通句型架构及拒绝处理技术 ◆一、终结架构 ◆二、“如何”架构取代“为什么”架构 ◆三、合一架构 ◆四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构 ◆五、间接发问法 ◆六、特殊诱导发问句型 ◆七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型◆八、共感句型 ◆九、拒绝处理技术一——马场策略 ◆十、拒绝处理技术一——你可以承受 ◆十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法 ◆十二、“假装失败”的拒绝处理技术 ◆十三、门把手策略 ◆十四、各个击破技术 ◆十五、“突然想起”技术 第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿 ◆一、人与人的两种沟通方式 ◆二、摹仿的技术 第十章：银行业务员握手训练 第十一章：银行业务员赞美技巧 ◆一、赞美格言 ◆二、赞美要领 ◆三、赞美方法 ◆四、可赞美的一些具体事宜 ◆五、赞美练习 第十二章：银行业务员成交技术 ◆一、本•富兰克林对比成交法——T型衡量法 ◆二、二选一成交技术 ◆三、悬殊价格对比法 ◆四、激将法 ◆五、逐次减价+经理法 ◆六、苦肉计法——真诚感动 ◆七、留合约法 ◆八、想象成交法 ◆九、分解价格法 ◆十、鲍威尔成交法 ◆十一、一分钱一分货成交法 ◆十二、强调服务成交法 ◆十三、驳船成交技术 ◆十四、听之任之技术—自己说服自己 ◆十五、“宠物狗”成交技术 第十三章：银行业务跟进的方法 ◆电话跟进 ◆见面跟进 ◆短信跟进 ◆信件跟进 第十四章：银行业务员销售流程通关演练 ◆一、通关演练的目的 ◆二、销售流程复习 ◆三、通关演练与实际的区别 ◆四、销售过程中最不专业的几句话 ◆五、通关演练应观察重点
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