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《销售基本功》 本课程着重从一线营销人员的实 际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！ 培训对象: 销售人员和销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人 课程大纲： [td] | 《销售基本功》课程纲要（2天） | 课程收益: ※为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩 ※课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的行动能力，思考能力， 沟通表达能力 ※培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力 ※ 深刻诠释销售的核心本质，掌握简行之有效的销售实战技巧 ※ 从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率 | | 一、职责分明——认识自我，明确职责 1、你在销售中扮演什么角色？ 2、如何设定自己的发展目标？ 3、销售职业前景如何？ 二、人生规划——释放自己无限的潜能 1、怎么管理好自己的时间？ 2、生命不息，学习不止,学历代表过去， 能力代表现在，学习力代表未来 3、拓展“人脉”=拓展钱脉 4、随机应变，化险为夷 | 三、心态修炼——态度决定速度 1、肯定自我：销售不需要天才 2、永不放弃：再坚持一下就是胜利 3、必胜：没有失败，只有暂时停止成功 4、勤奋：120%的汗水赢得100%的收获 5、双赢：大家好才是真的好 四、情绪管理——做自己的主人 1、如何克服销售恐惧？ 2、燃烧你的热情 3、从压力中营救自我 | | | | | 一、准客户的必备条件 1、有需求 2、有购买力 3、有购买决策权 二、谁是我的客户？ 三、客户会在哪里出现？ 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁在跟我抢客户？ 七、不良客户有哪七种特质？ 八、黄金客户有哪七个特质？ 1、对你的产品和服务有迫切的需要 2、与计划之间有没有成本效益关系 …… 7、客户的办公室和他家离你不远 | file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.jpg
一、 销售漏斗图 1、目标客户阶段 2、潜在客户阶段 3、意向客户阶段 4、立项客户阶段 5、认可客户阶段 6、谈判客户阶段 7、成交客户阶段 二、KA成交——黄金公式 1、SKU规划 2、产品陈列 3、宣传助销 4、促销推广 5、库存管理 6、人员导购 7、客情维护 【现场演练】【案例分析】 | | | | | 二、精神的准备——成交从被拒绝开始 三、专业的准备 1、如何对自己的产品了如指掌？ 2、对竞争对手的产品如数家珍 3、一个顶尖推销员是一个杂学家 四、顾客的准备 1、知己知彼，百战不殆 2、不知彼而知己，一胜一负 3、不知彼不知己，每战必败 五、全方位能力的准备 | 1、搜集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动 二、如何建立信赖感？ 【头脑风暴】 三、哪四种是不可忽视的关键人？ ◆ 决策人 ◆ 技术把关者 ◆ 使用者 ◆ 教练 【问题】如何找关键人呢？ 四、 什么人可以做教练？ 【案例分析】 【精彩案例】 | | | 一、攻心战——寻找突破点 1、客户采购流程和管理 2、客户企业的组织结构 3、客户管理的程序 二、备战成交，定位成交线路 | 一、买点是从私的，感性的。 二、卖点是从公的，理性的。 三、客户价值需求的秘密是什么？ 【案例分析】 【分组讨论】 【作业】 | | | 一、SPIN发问 1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W” | 一、怎么介绍产品并塑造产品价值？ 1、为何要对自己的产品和公司高度自信？ | 2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、 “有没有” 3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用 4、状况询问/背景询问 5、问题询问/难点询问 6、暗示询问 7、需求满足询问/效益满足询问 二、NEADS发问是什么？ Ｎ 现在 Ｅ 满意 Ａ 不满意 Ｄ 决策者 Ｓ 解决方案 三、FORM发问是什么？ F家庭 O事业 R休闲 M金钱 | 2、为什么说销售是信心的传递？ 3、为什么说销售是情绪的转移？ 二、如何介绍产品，塑造产品价值？ 1、金钱是价值的交换 2、配合对方的需求和价值观 3、一开始就介绍最重要、最大的好处 4、尽量让对方参与 5、产品可以带给他什么利益及快乐？ 三、Presentation - FFAB 技巧 Feature: 产品或解决方法的特点 Function: 因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefit: 这些优点带来的利益 四、产品介绍及FFAB转换 | | 一、如何开发需求 二、反对/拒绝产生的原因是什么？ 1、什么是钟摆原理？ 三、为何要客户建立认知图像？ 四、大客户营销是什么？ 1、没有痛处，就没有收获 | 2、好处要说够，坏处要说透。 五、做竞争对手的比较 1、不贬低对手 2、我方的三大优势与对方的三大弱点 3、ＵＳＰ独特卖点 【现场演练】 | | | 一、常用的催眠关键词有哪些？ 1、对不同人说不同暗示的话 2、前面一定要加“最” 3、三遍以上强调/每次 二、稍纵即逝的成交时机，怎么抓住时机？ 三、怎么寻找成交信号？ 四、秒杀成交十一技有哪些？
| 一、“门槛”策略，接近客户的秘诀是什么？ 1、销售中的“虚”与“实” 2、“蘑菇定律”，每个人手里都有一张牌 二、如何让客户第一次就记住你？ 1、心锚大法——种怪树 2、逆向销售，不走寻常路 （1）行为：肢体动作 （2）有趣的自我介绍 【作业】一分钟说清楚你的产品 | | 一、促成成交的12种技巧 （1）不确定成交法（2）典型故事成交法 （3）对比成交法 （4）直接促成法 （5）假设成交法 （6）二选一成交法 （7）危机成交法 （8）以退为进成交法 （9）展望未来成交法 （10）最后期限成交法 | （11）强化信心成交法 （12）绝地反击成交法 二、积极、热忱是胜利的关键 三、怎样把握成交时机？ 四、口碑，成交推动器 五、如何让客户拉自己一把？ | | | | |
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