|
《大客户营销策略十把飞刀》 您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？ 为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式…… 培训目的： ☆掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 ☆了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤 ☆了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 ☆能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系 ☆掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场 ☆识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力 ☆教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈 培训对象：销售经理、业务人员
课程大纲：
课程收益: ※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力 ※ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤 ※ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 ※ 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系 ※ 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场 ※ 识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力 ※ 教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈
一、Why——为什么干这件事？（目的） 二、What——怎么回事？（对象） 三、Where——在什么地方执行？（地点） 四、When——什么时间执行？什么时间 完成？（时间） 五、Who——由谁执行？（人员） 六、How——怎样执行？采取那些有效 措施？（方法） 一、为什么大客户如此重要？ 二、大客户的重要意义 三、什么样的客户算大客户？ 四、什么是3A准客户？ 五、什么样的客户是潜在大客户？ 六、如何找到目标KA? 七、大客户营销特点与周期是什么？ 八、大客户由谁来开发？ 九、如何开发大客户？
一、如何走出信息孤岛？ 二、最实用客户软件推荐 三、基本拜访工具 1、长期的准备 2、道具准备 3、五封信敲开了千万大门 4、准备工作阶段
一、哪四种人是不可忽视的关键人？ v 决策人——经济买家 v 技术把关者——技术买家 v 使用者——使用买家 v 教练——内线，向导，指南针 二、什么人可以做教练？ 三、人脉圈设计，留意身边的250个人 一、买点和卖点 1、买点是从私的，感性的 2、卖点是从公的，理性 二、客户价值需求的秘密是什么？
一、开放型的问题是？ 二、封闭型的问题是？ 三、高获得型的问题是？ 四、SPIN:问的秘决是？ 1、状况询问/背景询问 2、问题询问/难点询问 3、暗示询问 4、需求满足询问/效益满足询问 5、网状激活系统 五、Listening – 倾听技巧与观察
◆销售员最简练有效的无敌产品介绍话术——FABE介绍法 ◆什么是FABE？用FABE介绍产品有什么好处？ 【FABE的实战应用】 一、如何开发需求？ 二、反对/拒绝产生的原因？ 三、什么是钟摆原理？钟摆原理： 四、如何帮助客户建立认知图像？ 五、大客户营销是什么？
一、如何让客户第一次就记住你？ 二、心锚大法（一）——种怪树 三、如何一分钟说清产品？ 四、一分钟有多长？ 五、如何提炼产品卖点？ 六、产品的五个层次
一、心锚大法（二）——反复唠叨 二、重复多了，就是真理 一、个人销售全能有什么问题？ 二、从目标管理到过程管理 三、团队分工：笨蛋也能做大单！
一、怎么牢牢守住老客户呢？ 二、怎么培养内部支持者？ 三、培养内部支持者：粉丝团 四、怎样与组织建立稳固关系？ 五、怎样与关键人物建立稳固关系？ 六、怎么才能超过“客户期望值”？ 七、影响顾客满意度的主要因素有哪些？ 八、你用什么办法防御竞争？ 九、客户要拜访多少次？ 十、成交必备：三相信
| 
