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张晶垚:销售团队的建设与管理

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销售团队的建设与管理
Ø 课程背景
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题,如销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情缺乏,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员;销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型,去赢得团队的认同,保障团队工作积极性和业绩的持续稳定;销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效,以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是:找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效,达成团队总体销售目标。
Ø 课程收获
1.  掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
2.  了解销售目标预测与合理分配的流程
3.  销售经理赢得销售团队认同的有效方法
4.  学会使用正面激励和负面控制来管理团队。
Ø 课程时间
2
Ø 课程大纲
第一个步骤:销售人才的招聘和甄选
l 行动第一,聪明第二
l 分清4个级别的销售人员
l 选人和用人的关键点
l 销售的4个大定律
l 销售人才的5种维生素
l 选对销售人才的5个关键步骤
第二个步骤:销售人员的训练技能
l 培训的“马太效应”
l 培训的“现场效应”
l 培训的“21天效应”
l 设计培训流程
第三个步骤:销售目标的预测和分配
l 信念第一,指标第二
l 关注目标的相关性和区域性
l 目标执行要有工具包
l 目标达成要进行“标杆管理”
第四个步骤:销售人员的管理
l 细节第一,总结第二
l  卡曼尼效应
l  销售明星管理
l  销售问题管理
l  销售进程管理
第五个步骤:销售团队的有效激励
l  激励的“头狼法则”
l  激励的“白金法则”
l  激励的“时效原则”
l  激励的“多元化法则
第六个步骤:销售人员的绩效评估与管理
l KPI 考核方法
l  绩效面谈方法
l  自我评估方法

使用道具

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