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张晶垚:销售渠道开发与经销商管理

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销售渠道开发与经销商管理
课程背景:
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-— 渠道为王;
为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—— 渠道为王;
为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王;
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来!
营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲,本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念,让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
学习对象:
营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员
学员收益:
1.    了解现代分销渠道管理的变化趋势
2.    掌握分销渠道的设计与构建方法
3.    学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
4.    提高与经销商协同作战的能力
课程时间:
2天
课程大纲:
第一部分:在竞争市场上“赢”的关键要素
1.     竞争市场的构成与概念
2.     产品、产品的生命周期与定价策略
3.     广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
4.     SWOT方法:分析竞争的形势
5.     发现竞争中的差异
6.     将差异转化为竞争优势
7.     确定差异与可持续竞争优势
8.     在劣势中找优势
第二部分:中国市场环境中的渠道特性
1.     变局-中国企业的市场机遇与挑战
2.     营销-中国企业的成功要素
3.     中国经销商群体形成的独特环境
4.     中国文化特质的独特性
5.     中国机构客户采购行为的独特性
第三部分:创建与设计优势渠道策略
1.     营销渠道的竞争优势和价值分析
2.     渠道运作的误区
3.     渠道设计原则和要素
4.     渠道结构的设计
5.     渠道层级的设计
6.     渠道成分的设计
7.     渠道职能的设计
8.     渠道的评估系统
第四部分:如何选择经销商
1.     渠道经销商的成分
2.     渠道经销商的特征描述
3.     渠道的成分与忠诚度
4.     应当对哪些渠道成员进行投入
5.     建立经销商甄选数据库
6.     经销商的资料收集
7.     经销商的甄选标准确立
8.     经销商淘汰机制的建立
9.     与经销商进行谈判
10.  经销合同的签订
第五部分:如何激励经销商
1.     解读代理商的关键需求
2.     代理商的服务需求排序
3.     如何从程序上满足代理的需求
4.     有效实施售前、售中、售后的服务支持
5.     促销原理和应用
6.     如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分:渠道业绩评估
1.     如何制订分销政策
2.     业绩评估系统
第七部分:渠道冲突与渠道管理
1.     渠道冲突的类型
2.     如何有效遏制价格竞争
3.     有效避免恶性串货
4.     典型的代理商角色分析
5.     对代理商进行评估
6.     全程信用管理
7.     代理商的管理报表体系
8.     如何更换代理商
9.     如何营造强势终端

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