销售渠道开发与经销商管理 课程背景: 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-— 渠道为王; 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—— 渠道为王; 为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王; 战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来! 营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。 本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲,本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念,让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。 学习对象: 营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员 学员收益: 1. 了解现代分销渠道管理的变化趋势 2. 掌握分销渠道的设计与构建方法 3. 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧 4. 提高与经销商协同作战的能力 课程时间: 2天 课程大纲: 第一部分:在竞争市场上“赢”的关键要素 1. 竞争市场的构成与概念 2. 产品、产品的生命周期与定价策略 3. 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争 4. SWOT方法:分析竞争的形势 5. 发现竞争中的差异 6. 将差异转化为竞争优势 7. 确定差异与可持续竞争优势 8. 在劣势中找优势 第二部分:中国市场环境中的渠道特性 1. 变局-中国企业的市场机遇与挑战 2. 营销-中国企业的成功要素 3. 中国经销商群体形成的独特环境 4. 中国文化特质的独特性 5. 中国机构客户采购行为的独特性 第三部分:创建与设计优势渠道策略 1. 营销渠道的竞争优势和价值分析 2. 渠道运作的误区 3. 渠道设计原则和要素 4. 渠道结构的设计 5. 渠道层级的设计 6. 渠道成分的设计 7. 渠道职能的设计 8. 渠道的评估系统 第四部分:如何选择经销商 1. 渠道经销商的成分 2. 渠道经销商的特征描述 3. 渠道的成分与忠诚度 4. 应当对哪些渠道成员进行投入 5. 建立经销商甄选数据库 6. 经销商的资料收集 7. 经销商的甄选标准确立 8. 经销商淘汰机制的建立 9. 与经销商进行谈判 10. 经销合同的签订 第五部分:如何激励经销商 1. 解读代理商的关键需求 2. 代理商的服务需求排序 3. 如何从程序上满足代理的需求 4. 有效实施售前、售中、售后的服务支持 5. 促销原理和应用 6. 如何让经销商倾心于自己的品牌 第六部分:渠道业绩评估 1. 如何制订分销政策 2. 业绩评估系统 第七部分:渠道冲突与渠道管理 1. 渠道冲突的类型 2. 如何有效遏制价格竞争 3. 有效避免恶性串货 4. 典型的代理商角色分析 5. 对代理商进行评估 6. 全程信用管理 7. 代理商的管理报表体系 8. 如何更换代理商 9. 如何营造强势终端
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