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张晶垚:客户异议处理与二次销售

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客户异议处理与二次销售
课程背景:
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理,会为二次销售带来绝佳的市场机会
课程时间:
1天
课程大纲:
  第一部分:客户异议的含义
1.     何为客户异议?
2.     异议的种类
3.     异议产生的原因
第二部分:处理异议的原则
1.     事前做好准备
2.     选择恰当的时机
3.     争辩是销售的第一大忌
4.     销售人员要给客户留“面子”
第三部分:客户异议处理技巧
1.     缓解法
2.     补偿法
3.     询问法
4.     “是的……如果”法
5.     直接反驳法
第四部分:客户异议处理与“二次销售”
1.     客户异议处理带来二次销售机会
2.     二次销售与企业利润
3.     二次销售的种类
4.     二次销售的客户分析
第五部分:二次销售的来源
1.     通过异议处理开展二次销售
2.     通过售后服务完成二次销售
3.     通过新品培训完成二次销售
4.     通过项目未完成部分开展二次销售
5.     通过升级服务完成二次销售
第六部分:二次销售的成功的关键
1.     从客户角度想问题
2.     合适的场所的选择
3.     善用上游资源

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