客户异议处理与二次销售 课程背景: 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理,会为二次销售带来绝佳的市场机会 课程时间: 1天 课程大纲: 第一部分:客户异议的含义 1. 何为客户异议? 2. 异议的种类 3. 异议产生的原因 第二部分:处理异议的原则 1. 事前做好准备 2. 选择恰当的时机 3. 争辩是销售的第一大忌 4. 销售人员要给客户留“面子” 第三部分:客户异议处理技巧 1. 缓解法 2. 补偿法 3. 询问法 4. “是的……如果”法 5. 直接反驳法 第四部分:客户异议处理与“二次销售” 1. 客户异议处理带来二次销售机会 2. 二次销售与企业利润 3. 二次销售的种类 4. 二次销售的客户分析 第五部分:二次销售的来源 1. 通过异议处理开展二次销售 2. 通过售后服务完成二次销售 3. 通过新品培训完成二次销售 4. 通过项目未完成部分开展二次销售 5. 通过升级服务完成二次销售 第六部分:二次销售的成功的关键 1. 从客户角度想问题 2. 合适的场所的选择 3. 善用上游资源
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