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张晶垚:中国式大客户销售培训

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中国式大客户销售培训
Ø 课程背景
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。
Ø 课程收益
u 打破旧有思维模式,迅速提升业绩
u 充分掌握中国大客户的采购决策行为
u 锁定中国大客户的需求
u 掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
u 掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
Ø  本课程的适合人员
销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。
Ø  课程时间
2-3天
第一部分  企业营销成功的关键-天、地、人
1.    天-高速成长时代的市场机遇与挑战
u  世界经济圈的形成
u  WTO-与狼共舞
u  变局-中国企业的市场机遇与挑战
u  营销-中国企业的成功要素
2.    地-中国式,文化特质决定采购行为
u  中国文化特质的独特性
u  中国机构客户采购行为的独特性
u  中国人的公私观念
u  中国人的为人处事
u  中国人的沟通习惯
u  中国人的思维方式
u  中国人的应变能力
u  中国人对制度态度

3.    人-打造中国式销售专家
u  销售人员的心态调整与习惯建立
u  中国式销售的工作重点
u 中国式销售的时间管理
u  销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4.    闻“香”识客户
u  如何发现潜在的客户
u  客户背景调查
u  销售的CUTE理论
           教练(CoachBuyer)
           用户(User Buyer)
           技术把关者(TechnicalBuyer)
           关键决策者(EconomicalBuyer)
5.    中国式关系销售策略与技巧
u  中国机构客户采购特点
u  客户关系种类
           亲近度关系
           信任度关系
           人情关系
u  提升客户关系四种策略
           建关系(目的建立良好沟通气氛 )
           做关系(目的加深良好关系 )
           拉关系(目的加满良好关系 )
           用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分  细节决定成败-销售人员的百宝箱
6.    销售流程以及销售工具的使用
u  掌握销售流程,识别销售机会
u  客户采购各个流程中的工具使用
u  各种销售专业工具分析
u  利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7.    专业拜访礼仪
u  男士职业着装技巧
u  女士职业着装技巧
u  化妆的技巧
u  专业仪态
u  站姿、坐姿、蹲姿
u  上车、下车
u  介绍的礼节
u  握手的礼节
u  交换名片的礼仪
u  会客室入座的礼仪
u  记程车的座位次序
u  主人开车时的座位次序
u  乘火车时的座位次序
u  商务交往的四忌
u  电话沟通的礼仪
u  拜访客户的礼仪
u  中餐的礼仪
u  西式自助餐礼仪
u  西餐注意点
8.    FABE产品介绍技巧
u  FABE是什么
u  如何做FABE
u  F-features
u  A-advantages
u  B-benefits
u  E-evidence
u  如何让FABE更有效
9.    影响力销售工具――SPIN
u  SPIN是什么
u  如何使用SPIN
u  背景问题
u  难点问题
u  暗示问题
u  需求-效益问题
u  如何让发问产生销售机会
10. 专业演示技巧
u  专业演示礼仪
u  销售演示前的准备
u  塑造有说服力的印象
u  利用视觉方法加强客户印象
u  后续跟进技巧
第四部分  临门一脚-专业谈判技巧
11. 谈判必要准备工作
u  明确谈判的目标
u  谈判人员的心态
u  报价策略
u  评估自己的谈判实力与地位
u  谈判议题安排策略
u  谈判人员配合策略
u  谈判风格塑造
12. 突破式谈判五大步骤
u  跨越心理习惯
u  强制换位
u  重新定义
u  留有余地
u  实力引导
13. 谈判让步与结束策略
u  让步策略
u  让步三要素
u  让步底线控制
u  谈判友好结束策略
u  谈判以执行目标
u  不要独家全赢
u  买卖不成仁义在的理念

使用道具

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