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课程纲要：《服务营销策略与实务》 课时：2天，6小时/天 课程主要的核心内容：谁是大客户，大客户的需求，找到大客户，搞定大客户，粘住大客户 一、大客户营销的总则—— 1+3式总原则 1、大客户营销的根本出发点——1字原则 ——为什么说抓住了一字，就抓住了所有营销的主脉？ ——案例分析：为什么诸多的营销烧了巨多的钱，也没有出活呢？ ——案例分析：铁通丑女经理怎么搞定大客户？ 2、谁是真正的大客户——大客户身份的结构解剖——找到关键人 ——为什么说大客户营销要“搞清家庭，才能搞定家长”？ ——案例分析：华为的大客户营销信息突破三剑客=门卫+采购+司机 ——案例分析：某咨询公司的成功招标轨迹(茗华饰品) 3、大客户需求价值结构分析——3层原则 ——为什么说大客户营销是考验结构能力的营销？ ——案例分析：【法国之光】加盟客户百分之百成功签约的秘密 4、大客户需求的物质功能策略 5、大客户需求的服务情感策略 6、客户需求的战略配套与文化实力策略 ——案例分析：从中秋节的大客户营销活动所见的利弊 ——案例分析：如何突破营销三大坎儿——知不知道+信不信任+多不多买 ——案例分析：【芬尼克兹】CEO宗毅如何独自接到4500万元大订单 ——案例分析：大客户服务营销的三大利益趋势内容 二、大客户营销的方针—— 你有没有一个尖？ 1、我们给客户留下了什么？ 2、我们给客户提供的价值？ ——案例分析：大客户为什么跟黄经理集体“跳槽”？ 3、同质化的行业竞争如何做大客户营销？ ——案例分析：为何说产品粘性占三分，服务粘性占七分，文化粘性占恒久 ——案例分析：从搞定丈母娘看大客户营销？ ——案例分析：从郭美美事件看大客户营销？ 4、大客户营销的市场分析工具——1句话式的三者竞争导向分析图 ——案例分析：有效竞争武器——有效营销话术的设计方法 ——案例分析：小企业抢夺大客户的策略（试用营销+外围感动式营销+借势营销+圈层营销+挖墙脚+占墙脚） 5、找出大客户营销的长久核心竞争点？ ——案例分析：从气功大师的表演看大客户的粘性 ——案例分析：三一重工的核心竞争力与大客户的关系 三、大客户营销的分析—— 3410式工具图 1、大客户的终极需求利益是什么？ ——案例分析：大客户的战略需求结构是什么？ ——案例分析：央企国企及政府机关单位的采购为什么更看重资质？ 2、如何压制竞争对手满足客户需求？ ——案例分析：英国路虎美国IBM的营销策略 3、争取大客户的对比威胁策略与方法 ——案例分析：丑女经理如何把大客户搞定 4、满足客户的十大营销运营优势分析 ——案例互动：现场分析我们与竞者的比照优劣 四、大客户营销的组织—— 职能配套——没有职能配套，难有持续服务质量的保障 缺乏职能的科学细致设计，就是对客户耍流氓 1、为何说战略正确决定成功？ 2、为何说细节不足导致失败？ 3、大客户营销的职能设计必备支撑点是什么？ ——案例分析：ETC的尴尬 ——案例分析：奥迪4S店的挖坑服务，说明职能链的严重缺失 ——案例分析：为何碧桂园的五量级口号，成为消费者们的吐槽众矢之的 4、为何说服务营销是大客户营销的核心？ 5、服务营销的触点管理策略 ——案例分析：美女是怎么嫁给猪八戒的？ ——案例分析：海底捞为什么能成为全国翻台率最高的服务餐饮企业 ——案例分析：海尔当年的冰箱质量一般，却为什么能做成全国第一 ——案例分析：胖东来为什么能成为第二个中国进入哈佛商学院的服务案例 ——案例分析：大客户营销的圈层营销应注意的几大问题 ——案例分析：为何说圈层营销是三大层价值结构能力的最好展现的场景营销 5、感动服务超越标准式服务——如何增加大客户与我们的粘度 ——案例分析：为何说没有频度就没有粘度？ ——案例分析：大中小不同类型的企业，其大客户营销的特点与区别 ——案例分析：如何理解世界500强第一名的理念——服务本质就是让人感动 ——案例分析：努力给自己找麻烦，努力给客户找方便 五、大客户营销的推理策略—— 六个W ——展会、会销、路演等推广招商活动策划的分析推理工具 1、客户细分结构 2、渠道细分结构 3、行为规律及原因分析 4、采购周期及时间节点分析 5、需求全盘结构分析 6、首要购买动机分析 ——案例分析：蒙牛创业时如何成功找到及突破各关键客户 六、精准营销的定位—— 三个需 1、大客户的需要有多少 2、大客户的主需是什么 3、大客户的首需刚需是什么 ——案例分析：客户经理王五如何精准搞定每个大客户 ——案例分析：韩国的“阿庆嫂”如何半小时搞定大客户 七、效果的检验工具—— 五个字 1、大客户营销策略的五字检验法 2、高倍销售力的推广点3631法 3、大客户营销话术与文案结合设计五大突出法 ——案例分析：港南门窗如何找出大客户 ——案例分析：七秒钟的营销话术法 4、运用新媒体吸引你的目标客户——设计闭环线上传播路径+掌握引流吸粉实操原则 ——案例：老板停掉原公司，写字楼百名员工只做一件事，年销售破10亿。 ——案例：老板从此辞掉业务员，没有一个出差跑业务的，结果业绩年年超100%增长 以上，具体讲授时，根据客户需求的行业及企业特点，会所有增减调整。
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