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5G时代——《高价值策略与新媒体营销》 高价值战略营销四大密码 ——构建具有攻防战略体系的高价值营销战略 授课导师：张镌铭 十大名校特聘实战派兼职教授 一、第一密码：品类——高价值差异化战略方针——定位独特聚焦价值 作用：未战先赢，向市场与客户心智中，建立与众不同类别的高价值聚焦性的辨识度 （一）【序篇】：当下5G时代，市场竞争必须搞清一句话——……？ l 案例分析：从六度价值来看，【西贝】贾国龙老板，为什么能要来10亿多元的“饭”？ l 案例分析：从六度价值来看，【老乡鸡】束从轩老板，为什么敢手撕员工请愿书？并快速融资超5亿元？ l 新时期六化居高：供大于求化+竞争同质化+新旧叠加混战化+互联网打劫化+庞大复杂多元化+客户移情别恋容易化 l 新时期营销必过的六大坎儿=六度能力=高价值 l 当下的竞争突显——让差异化高价值超级可感知——战略营销能力 (二)【正篇】【品类是高价值战略的致命前提：如何精准定位的四大策略方法与模式】 1. 认知原理和工具长什么样？ 2. 买点导向的痛点价值策略 3. 创新导向的纯新价值策略 4. 引领导向的头位价值策略 5. 实力导向的前位价值策略 6. 战略营销三大必要组成规划——三角形支撑关系图 以上知识点具体内容如下：一学就会！快速学会大中小企业品牌魔方式逻辑思维分析工具 l 案例分析：学会魔方式营销高价值定位分析的逻辑思维 l 为何说——具备多位竞争元素都具有的企业，将是难以撼动的企业？什么又是多位竞争元素呢？！【奔驰】【宝马】【贾国龙功夫菜】 l 互动讨论：你凭什么追到他的? 他是凭什么追到你的？ l 案例分析：一切营销的核心策划点是什么？ l 互动分析：依据【卖点不等于买点】的痛点价值原理,分析哪些领域有创业大好机会? l 案例分析：【痛点定位法】高价值定位的两大挖掘路径是什么？ l 案例分析：【美的】定位策略调整与两次高价值【爆品】营销，爆品设计的原则与思路？【格力】对于【美的】爆品策略的尴尬应对 l 案例分析：2B类型的企业如何进行高价值差异化定位？——【某模具公司】的痛点挖掘 l 案例分析：【滴滴打车】【摩拜共享单车】【三棵对】【足力健】【邦迪】【南孚电池】【三一重工】【壹号土猪】【贾国龙功夫菜】为什么能高增长？ l 案例分析：为何说战略正确决定成功，细节不足导致失败？而不是细节决定成败！？ l 案例分析：运用3410法分析工具，解析【美团】【荣昌肛泰】【太二酸菜鱼】【王老吉】高价值定位？ l 全案系统解剖式分析——【王老吉】当年如何起死回生的精准定位？——从1.8亿快速突破100亿？ l ——结合案例分析营销定位的三大支撑结构 l 痛点价值包的六大项目是什么？ l 案例分析：营销\产品\项目\定位设计时所遵循的四大原则是什么？（够刚需+够高频+够规模+够标准） l 案例分析：某企业6500万的投资为何三年不起效果？定位错在哪里？又如何1年多突破过亿销售？ l 案例分析：区块链广告的诞生——解决行业什么痛点? l 案例分析：大米还可以怎么卖？【创业卖大米】，如何迅速引来了近亿的天使轮投资？ l 案例分析：衡水老白干重新定位的是与非？ l 案例分析：OPPO手机挖痛点的场景营销 l 案例分析：统一方便面的爆品——看场景与内容营销问题 l 案例分析：开业前心理诱导——重奖征集 高薪诚聘 l 课后应用参考工具——痛点价值策略分析工具表 l 案例分析：中国市场有哪些极具潜力的重新创业市场？ l 纯新价值定位策略的应用工具——三层价值需求定位法 l 案例分析：【苹果】【特斯拉】【抖音】【王老吉】【熊猫不走】【K22】【小米】【盲盒】【陈升号】【冰敦敦】【花西子】【江小白】【瑞幸咖啡】【答案奶茶】【文和友】【海底捞】【喜之郞】【小熊电器】【阿道夫】…… l 案例分析：会赚钱的生意人——杜国楹的起浮看高价值营销与企业攻防体系 ——成在品类有攻击，败在根基无支撑，就会变成赚快钱的忽悠 定位的价值主张要有攻防体系的匹配支撑，否则营销只是一个战术，品牌只是一个概念，没有护城河体系，也没有实质支撑的攻击剑。 l 案例：陈升号十年成为龙头品牌——从产业链来看，赢在哪里？ l 案例分析：【气功大师】躺在钉床上为何死不了 l 案例分析：为何说【没有完美的产品，只有完美的角度】，因此营销并不是去做完美，而是做角度 l 案例分析：【头位定位法】的四句真言是什么？如何策划营销的心智资源植入品牌定位？ l 案例分析：心智资源——品牌名称起法与品牌价值定位 l 案例分析：【农夫山泉、抖音、劲酒、格力、YKK、日丰管、因特尔、京瓷、京东方、周黑鸭、星巴克】的成功之道 l 案例分析：当定位价值确定之后，为何说要今后所有的营销策略将全力【聚焦】与此？ l 案例分析：聚焦为何要体现营销上的——【视觉锤+听觉钉+触觉电】？它们又包括哪些操作要素？ l 案例分析：【格力】单点价值定位法？【爱玛】【台铃】【美团】单点价值定位法 l 案例分析：【六个核桃】多点价值捆绑定位法 l 案例分析：【某健康管理中心】快倒闭了，运用了高价值定位多点价值捆绑法立即见效 l 案例分析：实力导向的前位价值策略。【华新水泥】【碧桂园】【金农威饲料】【嘉腾机器人】的价值定位启发！ l 创意案例：水饺店的品牌价值与形象定位 l 案例启发：董事长告诫…… l 案例分析：3410法分析工具——可以延伸到战术设计上—— 压制对手竞品的设计法 l 案例分析：业务谈判和销售促进及终端导购【话术设计】工具是什么？ l 案例分析：世界500强都在用的方法——压制对手竞品的设计法——【对比威胁法策略】 l 案例分析：【路虎】英国研发中心竟然看见了这些车？ l 案例分析：【IBM】总部培训中心竟然看见了这些机型？ l l 案例分析：如何正确理解营销辨识度的设计结构 l 案例分析：【不做第一，就做唯一】策略——品牌营销中的品类辨识度定位法； l 案例分析：有知名度为什么不成交？网红带货销售下的隐患。 l 品牌定位的陷井——【凤姐】具有知名度，你为什么不娶？ l 案例分析：互联网平台为何出现太多的——昙花一现的品牌？ l 战略营销三大必要组成规划——三角形支撑关系图 l 案例分析：【王老吉】的三角关系内容 l 案例分析：2B类型企业——【乐善吹瓶机】制造公司的三角关系内容 l 互动思考：我公司的三角关系规划结构定位？ 二、第二密码：品质——高价值的运营根基——怎么做双重品质管理？ 作用：提升高附加价值，加强客户粘性的满意度提升，保障企业生存的深度根本 +、（略）高价值营销是以【产品质效】为【运营先手基础】——趋势是大数据的精准挖掘 1、触点营销高价值——以【服务体验】为【运营过程核心】 2、感动式营销高价值——以感动式服务超越标准式服务策略 3、触点管理的四大步骤——运营上的粘性保障 以上知识点内容如下： l ——如何做到营销对客户的高粘性 l ——为何说【供大于求】【同质化】或【未知化】的竞争策略——【服务营销定位与操作方法】 l ——为何说产品供大于求化及同质化或未知化的时代，将引发服务差异化的竞争 l ——什么是触点营销？（弄懂触点营销=内容营销+场景营销+价值营销+情感营销+文化营销） l ——什么是触点管理？包括哪两大类要素？ l ——什么是触点营销的——动线+节点设计？ l ——触点营销的七化为何说后四化在当下更重要？ l ——为何说，标准服务只能让客户满意或麻木 l ——为何说，感动服务才能让客户忠诚到永久 l ——如何做出感动式服务？——七字真言 l ——服务的本质到底是什么？——四字真言 l ——为何说，产品粘性占三分，服务粘性占七分，文化粘性占十分？ l 案例分析：张老师如何帮助一学员企业立刻利用好触点营销？【两盒大米】所引发的触点策略 l 案例启发：【百里荒】项目的触点营销修正 l 案例分析：【三只松鼠】的触点营销设计 l 案例分析：通常的餐饮与【海底捞】的服务有什么不同？ l 案例分析：触点营销为什么要做到“后四化” l 案例分析：触点营销的后四化策略为何极为重要——【优秀房地产的触点营销】 l 案例分析：【沃尔玛】如何将服务做到极致？ l 案例分析：【胖东来】超越于同行的精彩极致服务营销——进入哈佛大学课堂的MBA案例 l 案例分析：高值服务的【触点管理四大步骤】是什么？——企业如何能做好高值服务？ l 案例分析：现在企业普遍短板，也包括在直播间的直播能力——【两大沟通力训练】 三、第三密码：品位——高价值运营的土壤——塑造内涵文化实力 作用：高贵而不贵，通过CI专业系统建设，夯实与提炼高附加价值，从而塑造成强大的实力证据与背书 1、品位=？ 2、品位营销怎么操作？ 3、文化=？ 4、文化营销怎么操作？ 以上知识点内容如下： l ——为何说，品位文化若不高，营销价值卖不高？ l ——为何说，这是中国大多数的企业的短板，也是中国企业未来提升高价值营销的重点 l ——为何说，学会了品位文化营销，就使得客户在心智中，感受到品牌“贵而不贵” l
案例启发：——如何从粗旷的公司或工厂印象蜕变成行业垂直领域的专家领导者 l 案例分析：营销的高附加值也是策划出来的吗？怎么策划？ l 互动讨论：从几组图片上我们发现其中隐藏了什么逻辑？ l 互动讨论：从几组图片上我们看什么是品位？又怎么操作？ l ——品位与文化操作的四大要素结构是什么 l ——如何理解品位文化起到土壤背书的功能 l 案例分析：为什么【蒙牛】的牛都那么听话？从日韩的所见所闻所启发的文化问题 l ——如何透彻理解什么是文化？又如何在企业中进行高价值操作文化？ l 案例分析：由【欧派】门口保安所启悟的文化真正内涵 l ——如何操作文化能量池： l 案例分析：张老师如何画龙点睛提升一【电子配线企业】的——营销高价值点？ l 案例分析：从“大哥大款”中找出的营销背书 l 培植高值文化——附加价值塑造 l ——为什么欧洲能成为世界级品牌高发源地？ l ——什么是应用实操的品位？ l ——什么是应用实操的文化？ l ——文化到底在高价值战略中起何作用？ l ——品牌最大的差异化在哪里?——品牌最难的操作点在哪里? l ——高值文化的塑造结构是什么？ l ——高值文化的内容要素是什么（文化能量池）？ l ——为什么文化营销一定要有内容的【具象化证据化】 l ——如何理解具象化证据化文化营销 l 案例分析：为什么一说【德国】大家都感觉东西非常好？ l 案例分析：为什么一说【索马里】大家都感觉没什么东西值得买？ l 案例分析：【SK2、约瑟芬】香水为何卖的贵？ l 案例分析：【LV】综合成本不过几百元人民币，为何您2万甚至过十万都出手？ l 案例互动：我公司的高价值营销点在哪里？ l 案例分析：——文化表达时的【一句话公式文化营销】 l 案例启发：德国人真的很死板吗？著名喷枪营销——【凯驰】的营销文化推广 l 案例启发：自2017年短短三年时间【华祥苑】爆发式增长——如何成功登上国茶定位的市场地位？ l 案例启发：【史丹利、江小白、褚橙、碧罗春、康美药业、国窖1573】的IP文化营销 l 案例分析：张老师如何画龙点睛提升【恒泰】品牌高价值点？ l 案例分析：回顾【王老吉】……等诸多的优秀广告，从中发现的文化营销 l ——如何理解IP营销的人格化 l ——未来互联网线上的营销文化营销趋势 l 案例分析：李子柒的文化营销，为何说李子柒的生命力会远远大于李佳琦? l 参考工具：某品牌的CI要素系统模板 四、第四密码：品说——高价值的运营推广势能——高效推广拉业绩 作用：将内在实能通过渠道与推广及促销销售，将六度转化成强大而广泛影响力的外在认知势能 1、推广传播核心原理——二台二度 2、营销推广与品牌价值呈现的载体工具包 3、Slogan极简版广告语结构设计——3+1 4、5G互联网时代营销逻辑与路径——平台与流量 1、短视频营销引流吸粉转化——十大总则 以上知识点内容如下： l 营销势能营销——整合营销传播工具包+低成本推广的手段有哪些？ l ——推广营销【二台】包括什么？怎么操作？ l ——推广营销【二度】包括什么？怎么操作？ 案例分析：张镌铭老师如何运用【2台2度】原理，低成本营销将某【民办教育集团】迅速起死回生？ l 案例分析：【蒙牛】———借势营销 l 案例分析：【壹号土猪】——事件营销 l 案例分析：炸点营销事件的策划秘密——七个字 l 案例分析：【优秀的极简版广告语设计公式】=3+1 l 案例分析：【四千多万广告费用】白花了 l 案例分析：【所谓大师的广告语】让企业亏惨了 l 案例分析：什么叫视听兼容的好广告 l 案例分析：【农夫山泉、王老吉、欧派、奔腾、厨帮、徐工、乐善、三棵树、特仑苏】等营销广告设计 l 案例分析：【农业银行、建设银行、各烟酒类】营销广告语设计利弊 l 案例分析：张老师如何精妙点化多家学员企业广告语 l 互动讨论：一套广告语的策划，在4A广告公司的费用起步价是50万，你能现场做出自己的精彩广告语吗？ l 推广传播实操应用中应注意的成效问题 l 5G互联网时代营销逻辑与路径——【线上线下全系推广闭环结构】 l 案例分析：成功短视频引流爆粉转化的【十大总则密码】 l ——互联网时代，新媒体营销诸多案例启发：企业及个人开通了抖音等视频平台，但为什么没有“火”？ l 案例分析：【龙程酒业PK醉鹅娘】传统与新法的PK l 案例分析：2B型企业或制造业不需要用新媒体营销吗——电梯企业经理疫情期间，个人通过新媒体接单80多台，企业直播3小时1000余单 l ——为什么新营销能低成本且迅速超越传统营销 l ——新媒体营销需要公司组织结构什么样的变革 l 案例分析：【老宋微醺】的新媒体营销爆红 l
案例分析：【智能制造】一年创下抖音粉丝390万 l 案例分析：【流量不等于成交量】 l 案例分析：【沈主任话脊椎】3个月爆炸式增长 l 案例分析：【尚品宅配】【索菲亚】矩阵号引流营销逻辑 l 案例分析：【三一重工】新营销的尴尬 l 案例分析：美女饭店【抖音】号为什么从几十万粉丝降为僵尸号 l 案例分析：【陈升号】某旗舰店的抖音号为何没有流量 l 案例分析：【古琴大师杜大鹏】抖音号怎么从大流量粉丝滑落到低流量粉丝 l 案例分析：【两家银行】抖音号，流量为什么差距那么大 l 案例分析：为何说短视频平台给单品者创造了巨大财富机会？ 备注： 以上课程为通用版课程，在具体讲授时，根据时间及学员群体具体情况，内容量及案例会有所删减调整。
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