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课题：《成功转型：外销型企业如何做成内销》 课时：2天, 1天/6小时 课纲： 一、认知战略三环境——以免走入误区 1. 全局观天下—— 一图看懂内销市场战略价值链与价值锚点 找到切入立足点+核心竞争力刀锋+优势竞争力弹药+构建护城河模式 (1) 对标自我：外销企业的几大类型 ü 用户类型——2B型， 2C型， 混合型 ü 使用类型——终端整体型 配件中间型 ü 现存困境的几种类型（倒闭型+暂停型+半活型+全活型） (2) 产品经济价值竞争规律特点【公式=3+3+3】的分析——战略方向正确决定成功 (3) 外销转内销成功案例分析 ü “蓝眼精灵”由外销订单服装生产加工出口，成功转型成知名内销自主童装品牌 ü “金狮威”由专注外销货运物流服务，成功转型成世界著名奢侈品陶瓷用品的中国总代理 ü “金鹭”起步外销饰品生产与销售，后成功转型成为施华洛世奇授权中国元素使用并销售全国市场 ü “迪宝.阿治奥”前身是东莞专业代工生产国级品牌鞋业的企业，后华丽转身成中国自主高端鞋业品牌 ü 利用外销批发市场的资源，成功打造出百亿国内销售的“哎呀呀”以及2百亿级的“名创优品”品牌 2. 宏观环境与价值趋势分析—— 宏观八大分析点(政治+经融+社会+人口+科技+法律+生态+文化) (1) 对标自我：宏观环境中我所处在的趋势 (2) 参与配套：升级消费中的一切产业链中的价值 (3) 产业互联网是未来大趋势 (4) 内销的几大发展趋势（战略产业配套+新兴产业配套+新经济配套+医疗物资配套+口罩时尚美观+大健康+视频直播+IP化） 3. 市场环境与价值态势分析—— 中观八大分析点(自我者+竞争者+用户+潜在竞争者+供应商+潜在供应商+销售者+替代品) (1) 对标自我：中观环境中我所处在的态势 (2) 六大分析：供需度+同质度+创新度+行业痛点+用户痛点+认知度 4. 企业环境与价值能力分析—— 微观十大分析点 (1) 心态及观念的转型：内外销市场运作差异大，外销简单模式=订单+预付款+质量+交期+回款 (2) 产业链资源优劣 (3) 行业位置实力优劣 (4) 产品款式性能优劣 (5) 价格综合成本与市场接受度优劣 (6) 渠道数量与质量及种类优劣 (7) 推广方式方法优劣 (8) 形象品牌文化优劣 (9) 人员团队能力优劣 (10) 服务水准能力优劣 (11) 营运管理及模式优劣 ü 内销营销模式的脉络总图—— 一图看懂国内营销的总路径 ü 内销营销职能架构与配套要求——高中低配置方法 ü 销售部+市场部+营运部+品牌部+新媒体部+零售事业部+督导部+电商部 ü 赢利模式类型及销售政策 ü 代理商分销商最关心的三大事策划 二、快速复活策略——适合只求生意，不求事业型 找到立刻能做的方式 方法 1. 傍大款找大哥——（百度一串名单+设计文案及手册+邮件+电话+视频会议+邀约现场+产品试用+合作谈判+求合作+求合资+求兼并+找“背景人”合作） 2. 挖墙脚——（百度+招聘寻找出行业信息和经理人才+行业实力代理商+直供代理渠道或者参股合作+共建新公司） 3. 占墙脚——（行业优质同行的公司门前+渠道终端隔壁或对面+固定广告牌+流动广告车+固定开门店+极诱惑的价值利益） 4. 零成本学习——（高薪招聘行业高级人才+面试详细询问+模拟商业计划书） 5. 新媒体创意传播——（抖音类短视频平台+策划营销事件式的场景作品+爆炸式新闻+让客户主动找到你） 6. 2C型与大品牌捆绑促销——（大品牌买赠促销活动+大型集团团购活动+直销领袖级代理商渠道合作） 7. 产业度集中区营销——产业链集中群地区或产业园区+拜访营销+产业会议关系营销+加入相关协会营销 三、稳健发展策略——适合求事业，做品牌型 找到稳扎稳打，做强做优的可持续发展的事业 1. 商标名称的巧妙策划 (1) 四易原则 (2) 视觉锤策略 2. 品牌定位的巧妙策划 (1) 内销用户的结构类型与需求分析 (2) 买点导向的痛点价值策略 (3) 引领导向的头位价值策略 (4) 运营导向的对比价值策略 (5) 外销在历史中所沉淀的价值策划与运用方式方法 3. 广告语的巧妙策划 (1) 语言钉策略 (2) 3631法则 4. 推广手段与策略 (1) 转向互联网——互联网推广全系统结构图 (2) 功能型官网类营销推广——案例：老板停掉原公司，写字楼百名员工只做一件事，年销售10亿。案例：老板从此辞掉业务员，没有一个出差跑业务的，结果业绩年年超100%增长 (3) 搜索引擎类营销推广——案例：两家医院的竞争 (4) 微信社群营销推广（BBS+微博+博客+百科+裂变营销等） (5) 抖音类短视频营销推广（官V短视频+vloger视频博客+矩阵号） (6) 营销事件（造势视频“我们是外贸优品！我们在这里，你在哪里？”） 5. 渠道类型与销售策略 (1) 开辟互联网平台专项窗口（大平台合作+商协会引领+政府职能推动+出头出策+开设外贸优品+专项专栏平台） (2) 电商头部平台优劣分析 (3) 抖音的销售逻辑分析（抖音引爆流量的十大原则） (4) 直播营销与话术(超值句+排比句+顺口溜+重复句+举例句+奖励句+报数据+对比句+内幕句+痛点句+背书句+三大语言应用 ) (5) 打造IP营销 (6) 电视购物平台 (7) 自动售货 备注：以上内容，可视学员及企业情况，进行一定的调整增减。
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