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《终端店面超级卖手特训营》 【课程对象】：自营店、加盟店，超市的店长及导购员 【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像分析 【培训时间】：一天(6H) 【培训目标】： n 树立真正的阳光心态——快乐销售 n 掌握面对客户拒绝的心态和方法，建立客户信任感的方法 n 了解以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点 n 学会产品价值的陈述技巧，解除客户异议的技巧，成交的技巧 n 掌握实用的顶尖六步销售法则，优化服务意识，提升销售人员的成就感 【培训讲师】：资深营销培训专家 【训题纲】： 引 言 n 关于知行合一的探讨 n 传统文化中的感悟与修炼 一、 管理者心灵修炼领导力修为 n 五心为王 n 勇气生强者相，团队势气来自哪里 n 如何保持阳光心态 二、 终端店面的销售误区及创新思维 n 销售中的六重六轻 n 销售是一门科学，销售不是“艺术” n 销售是如何创造需求并满足需求的过程 n 卖产品先“卖自己” n 卖产品不如卖文化 n 卖产品不如卖生活方式 三、 顾问式导购顶尖销售六步曲 1. 早准备——有备而来 n 售前心态调整 n 全面认知商品 n 工作用具准备 n 售前商品检查 2. 笑接触——一见如故 n 顾客的几种消费心理与购买动机 n 各种性格顾客的购买行为分析 n 如何获得顾客的好感与信任 n 三分钟看清客户的“真面目” n 接近顾客的十大时机 n 接近顾客的方法 3. 探需求——掏空需求 n 客户分析：需求分析、角色分析 n 先问再答，发问的方式与技巧 n 学会倾听顾客的“心声” n 确定需求的三大绝招 n 实战演练：发问与倾听 4. 给方案——挑起欲望 n FBI利益法则 n AIDA销售法则 n 提高客户的兴趣与参与度 n 演练：设计柜台产品的陈述话术 5. 解异议——化解客户 n 处理异议的心理准备 n 客户异议四不原则 n 处理客户异议的四个步骤 n 把客户的担心转变成信心 n 演练：常见顾客异议的话术 6. 促成交-临门一脚， n 快速成交的三个原则 n 顾客购买的三大信号 n 成交的八种秘诀 n 化解顾客砍价的五把飞刀 n 关联销售：一变三，三变五 n 高价位商品才会创造高营业额 四、 服务：超越期望 n “销售才刚刚开始” n 附加销售——如何引导再次成交 n VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案 n 如何维护和提高顾客忠诚 n 处理顾客抱怨和投诉 n 学员讨论：常见顾客投诉问题处理话术 课程回顾与现场问答
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