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销售团队人才培养 课程长度、人数限定、反馈评分方法： 课程长度：2天，计2*6＝12小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。 本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。 课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。 课程特色及设施要求： 财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。 本课程采用独特的“实战案例+行动体验+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。同时，讲台必须是1.3米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。 课程内容一览： | Ø 我们需要什么样的销售团队 关键作用 人员规模 人才结构 Ø 如何发现和识别销售人才 兴趣和意志观察 工作动机识别：MI排序工具 团队角色诊断：Robin类型表 气质分析和本质透视 Ø 如何招募和挑选销售人才 销售人员素质模型 简历筛选 招聘一般销售人员问什么 与高端人才聊什么 Ø 销售新人业务水平的辅导培育 如何做一个教练式的销售经理 两种OJT 对新人的技能调教 对新人的潜能开发 对新人的职业辅导 Ø 如何培养高端销售人才 行业洞察和客户意识 把握市场竞争战略 构建销售培训体系 传帮带，形成导师机制 TT流程：培养人才梯队 Ø 如何使用销售人才，发挥团队潜力 能力和意愿评估 面向任务和面向关系 团队成熟度管理：Tuckman工具 对销售团队实施情境领导 Ø 如何考核、激励销售人员 个人薪酬方案和团队薪酬方案 销售目标同管理：薪酬佣金挂钩法 颁奖的技巧大有讲究 用金手铐留住核心人 不同对象，不同的驾驭方法 | | ü 销售能力是撑出来的 ü 不要进入那个办公室 ü 未被录用便自杀 ü 销售人员面对客户的时间应该是多少 ü GE的人才正态分布图 ü 财聚人散，财散人聚 ü 作用非凡的员工排行榜 ü 拿了巨额佣金的离职者 | | ü 工作动机排序 ü 教新手上路 ü 方块拼接 ü 花钱和不花钱的激励办法 |
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