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张佩星:采购谈判技巧

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采购谈判技巧
Procurement Negotiation Skill
主讲导师:张佩星
课程目的和收益
弘扬现代采购谈判的先进理念及方法,介绍采购谈判的相关过程与策略,解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施,特别推介基于哈佛谈判术的高级采购攻坚谈判技巧,并通过大量实践活动,指点学员切实掌握采购谈判的方案准备、议程策划、临场应对、协议达成等相关方法;课程还将传授如何通过灵活有效地沟通促成谈判,揭示有效沟通和冲突管理在采购谈判中的深入应用。
本课程旨在于,通过理论与实践相结合的强化集训,提升个人的沟通能力和谈判水准,从而促进企业或组织的商务谈判能力、采购与供应链管理能力、业务拓展与市场应对能力、信息增值与资源调度效率、以及冲突协调和常规管理等方面的水平。
课程长度及人数限定:
3天,计6*3=18小时。上课时间:9:00-12:00,13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式,为保证学习效果,限人数不超过30人。
课程反馈评分方法:去掉每个调查题的最高分和最低分各2个,然后汇总。
课程内容一览:
  采购高手第一课——谈判前的运筹帷幄
  
Ø  枭狐羊驴——界定你的谈判风格
  
Ø  谈判的3项成功指标
  
Ø  谈判的4大失败原因
  
Ø  采购谈判的成本
  
Ø  采购计划与最佳采购量的确定
  
Ø  什么是过硬的谈判心理素质
  
Ø  谈判口才训练
  
Ø  假如你不是谈判行家……
  
Ø  成为高手的10大要诀
  
Ø  采购高手的双赢谈判思维
  
   是竞争、还是合作?
  
   当诚信遇到欺骗
  
  用供应链的思想驾驭采购谈判
  
  我不全赢,你不全输
l   案例分析
ü   历经大场面的经纪人竟然无语
  
ü   一句话改变历史进程
ü   纳什均衡:在谈判中妙用诺贝尔获奖技术
  
ü   装疯卖傻也是一招
l   情景实践
ü   19000名谈判者都会失误的选择
ü   谈判能力自我测试
  采购谈判流程和技巧
  
Ø  供需方谈判基本步骤
  
Ø  高手不打无准备之仗
  
   策划和编排采购谈判议程
  
   谈判地点选择和时间安排
  
   如何组织理想的采购谈判班子
  
Ø  采购谈判的五个阶段
  
   礼仪:搞好气氛,同时把对方揣摩一遍
  
   试探:聚焦双方的关注点
  
   议价:价格不是全部
  
   收尾:临门一脚要踢好
  
   协议:大功告成不等于万事大吉
  
Ø  采购谈判实战技巧
  
   如何开场
  
   如何刺探对方
  
   如何报价、讨价和还价
  
   如何让步
  
  如何化解僵局
  
  如何收尾
  
Ø  谨防采购合同陷阱
  
Ø  贸易索赔和理赔谈判
  
Ø  电话商谈致胜诀窍
  
Ø  外国商人的谈判风格解剖
l   案例分析
ü   采购经理压你的价
  
ü   日本商人是如何做准备的
  
ü   FP-418货车特大索赔案
ü   仲律师的告诫
  
ü   重点项目中的“南京条约”
  
ü   大豆贸易谈判
l   情景实践
ü   信息探测和反探测
  
ü   不同国度的虚与委蛇
ü   当供货商刁难买卖
  
ü   店大还是客大?
  采购谈判心理战术和临场谋略
  
Ø  对销售人员的心理分析
  
Ø  通过身体语言破译心理密码
  
Ø  六种险恶心理伎俩及反战术
  
Ø  如何让自己占据有利地位
  
  投石问路
  
  暗渡陈仓
  
  不动声色
  
Ø  如何给对方制造压力
  
  漫天要价
  
  瓮中捉鳖
  
  鹬蚌相争
  
Ø  周旋和相持的计谋
  
  黑脸白脸
  
  蚕食政策
  
Ø  推进和突破的策略
  
  激将法
  
  离间计
  
Ø  回避和撤退的技巧
  
  权力有限
  
  中途换人
  
  最后通牒
  
Ø  招投标骗局及注意事项
l   案例研讨
ü   推销西屋发动机
  
ü   老美访日被开刷
ü   华为总裁vs财务总监
  
ü   声东击西约女孩
l   互动实践
ü   谈判者最不该做的事
  
ü   虚构领导
ü   闪光的东西不全是金子
  
ü   大律师的学费
  如何通过灵活的沟通说服对方、促成谈判——方法、步骤和技巧
  
Ø  你同意理解万岁这句话吗?
  
Ø  识别沟通失效的不良影响
  
Ø  有效沟通的步骤
  
Ø  选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用
  
  语言沟通和非语言沟通
  
  正式沟通和非正式沟通
  
  单向沟通和双向沟通
  
Ø  上下级和平级之间的沟通要诀
  
  上行沟通
  
  下行沟通
  
  平级沟通
  
Ø  协调工作的关键技巧
  
  知己知彼
  
  预先规则
  
  换位思考
  
Ø  跨部门、跨公司沟通的难点和冲突解决
  
  面对强势方
  
  面对弱势者
  
  面对同盟军
  
  面对骑墙派
  
Ø  倾听要到位——听的五种层次
  
Ø  说话要得体——说的四种修养
  
Ø  加强倾听效果的技巧
  
  获取信息式聆听
  
  移情式倾听
  
  批判式倾听
  
  复述和改述
  
  提问与澄清
  
Ø  问的技巧
  
  问什么?
  
  怎么问?
  
  如何质疑?
  
Ø  恰当反馈的技巧
  
  正反馈和负反馈
  
  无反馈
  
  三明治反馈
  
Ø  有效说服的技巧
  
  对事不对人
  
  陈述真实感受
  
  BRAE说服法
l   案例研讨
ü   我的投诉和前者一样
  
ü   采购经理和技术经理从对立到联手
ü   有人递上来一张挑衅的纸条
  
ü   你让开还是我让开
l   互动实践
ü   A4纸的命运
ü   BRAE说服法演练
  用哈佛谈判术攻坚高难度的采购谈判
  
Ø  当谈判陷入悖论
  
Ø  哈佛谈判术高明在哪里?
  
Ø  让对方点头称是——往复式沟通:
  
Ø  两种立场性争执
  
   温和的谈判立场
  
   强硬的谈判立场
  
Ø  三类利益分析
  
   相同利益
  
   不同利益
  
  对立利益
  
Ø  哈佛谈判术的攻坚技巧
  
  把人和问题分开
  
  关注利益还是关注立场
  
  创造性地构思互利的可选方案
  
  如何寻找独立标准
  
  分歧的缝合
  
  谈不成也有退路
  
  强大的BATNA
  
Ø  哈佛谈判术5步策略的综合应用
  
Ø  谈判高手境界:我赢你也赢
l   案例研讨
ü   IBM和Alcatel的总裁级较量
  
ü   当老公有了外遇
ü   追回尾款,抑或撤走工程师
  
ü   荒野单车
l   互动实践
ü   不谈价格的侃价
  
ü   订单更新与最后期限
ü   你我都需要100元钱
  
ü   采购委员会的决策

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