|
PSS专业销售技巧 前言： 有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。 同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。 问题在哪里？ 差异化！ 老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。 客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。 课程目标： 学习销售核心步骤 建立职业销售的素养 系统化专业销售技巧 消除实践中的各层障碍 从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员 课程特色： 实用技巧突出操作性强的特点 案例分析和讨论强调解决实际问题 课程对象：销售相关人员 课程方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等 课程时间： 12-18小时 课程大纲： 第一章、销售的影响力 ² 销售是一种态度 案例分析：评估效应在人际交往中的作用 ü 客户的主观认知分析 ü 我们价值观统一的必要性 ² 销售在于差异化 1、职业与职业化的区别 l 职业化的三句话 l 职业化的好处 2、如何做到职业化 l 职业保障的原理 l 自我经营 l 寻找钱以外的工作动力 案例分析：适应性法则和心锚 ² 敢于担责的影响力 ü 我们自己得是一个团队 ü 与客户双赢是一种责任 ² 建立信任影响力 案例分析：囚徒困境 ² 不卑不亢的影响力 ü 自知之明 案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系 ü 善解人意 ü 亲和力与第一印象 l 第一印象的心理学基础 l 第一印象的礼仪与举止 小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象 着装 递名片 握手 拥抱 鞠躬 手势 送礼 概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。 第二章：客户沟通
1、信息传递 ² 和客户传递信息有效的三要素 l 清晰性 l 时机性 l 实现性 2、拉近距离 ² 挑剥理兼技术 ² 常见困惑点剖析 l 切入点 l 破防御 l 心理趋同 l 搭建共频 3、处理异议 ² 先处理情绪 ² 苏格拉底流程图 l 异议背后的WHY l 客户的价值认知 l 一起解决的HOW+WHAT 总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。 第三章：需求解决 1、 客户需求分析 ² 收场白技巧倒底能不能促使客户承诺 ² 促使客户晋级承诺的四个步骤 ² 隐藏性需求不能决定客户购买 2、 SPIN模式 ² 背景问题，寻找客户的问题点 ² 难点问题，引出客户的隐藏需求 ² 暗示问题，转化成客户的明显性需求 ² 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求 3、 FAB产品介绍 ² 介绍特征，引发价格疑问 ² 介绍优点，引发价值疑问 ² 介绍利益，引发客户认同
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。 我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。 第四章：谈判技巧
1、谈判的认知 ² 谈判的种类 ² 谈判的动力 ² 谈判的概念 ² 谈判中的四种人 2、谈判的要素 ² 场地 ² 任务 ² 人物 ² 时间 ² 目的 3、 谈判前期准备 ² 心理准备 ² 条件准备 4、 谈判策略 ² 防御策略： l 开价，如何更主动 l 挺价，自信不强横 l 还价，可以用分割 l 接价，一定要合理 l 表演，为了不被动 ² 僵持策略： l 请示领导，转移力量 l 异议解决，显示功力 l 拖延技巧，谋求利益 l 折中方法，再咬一口 l 如果策略，重中之重 ² 反攻策略： l 黑脸白脸，进退自如 l 蚕食艺术，暗度陈仓 l 让步方针，心态要好 l 反悔策略，祸福与共 l 情分策略，感受双赢 l 砍价策略，高手应对 概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。 第五章：洞察人心 1、性格测试 人际交往中的行为表现 三种工具在实际客户交往中的应用 ² 从客户的行为判断如何交往的工具表 ² 从交往结果判断客户交往有效的工具表 ² 从自我做起判断客户交往有效的工具表 案例分析与工具表格制作 概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。 2、读心术：肢体语言的解剖 ² 凭经验去察言观色的缺陷 案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问 察言观色的五个原则 常见的谈判者的谎言 ² 头部密码 ² 面部表情 ² 手的语言 ² 腿脚信息 尾声： 课程回顾总结，各小组制定改进计划
| 
