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【打单——大客户销售能力优化之谈判篇】 【课程背景】 您有没有遇到过如下问题和困惑： l 客户上来就提一堆无理要求 l 真想拍屁股走人，这客户太嚣张 l 事先不说，事后耍赖 l 对方很难琢磨 l 客户太强势，我们只能让步 l 对方反悔了，怎么办 l …… 克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。 原因在于，销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。 我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。 让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。 【课程目标】 ü 谈判控局思维 ü 谈判路径设计 ü 谈判三期策略和陷阱识别 ü 谈判中的二个能力点 【课程时间】 12课时 【课程大纲】 第一章：谈判全局博弈 1、 四类谈判者 2、 二类谈判的区别 3、 谈判的三个要点思维 3.1对于开场的思维训练 Ø 立场的处理 3.2对于过程的思维训练 Ø 控制感受 3.3对于结果的思维训练 Ø 利益博弈 4、 谈判路径表 4.1目标 Ø 真实性的判断 Ø 唯一性的备选 4.2筹码 Ø 对于筹码的思考 Ø 强盗筹码的四个分类 Ø 时机筹码的三个节点 Ø 信息筹码的价值和五大铁分类 4.3路径 Ø 开场的二大关键 Ø 过程处理的三个要素 Ø 收尾的二个提醒 工具：目标筹码分析表+谈判路径表 备注：以上内容，全部通过案例分析来认知 概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。 第二章、谈判中的策略 1、防御策略： 1.1开价的要素 1.2分割策略 1.3面对对方第一次条款的反应 1.4不情愿法 2、僵持策略： 1.1请示领导的分寸 Ø 为什么要请示 Ø 领导做好人与恶人的不同场景 Ø 请示的时机 Ø 请示前的话术 Ø 请示后的相关策略应对 1.2小心拖延策略 Ø 使用的时机 Ø 我方使用的要点 Ø 应对对方的要点 1.3折中的技巧 Ø 使用的时机 Ø 常见的错误 Ø 组合应对策略 1.4如果策略互逼底牌 Ø 使用的时机 Ø 使用的逻辑 3、反攻策略： 3.1黑脸白脸的运用 Ø 使用的时机 Ø 如何正确运用双脸策略 3.2常见的让步方式分析 Ø 使用的时机 Ø 常见的错误 Ø 开场如何面对 Ø 整体把控节奏 3.3反悔策略巧用 Ø 客户最后阶段的攻击 Ø 应对的思路 3.4情分策略，感受双赢 Ø 如何让对有赢的感觉 Ø 烫手山芋怎么办 Ø 蚕食策略配套 工具：常用策略话术参考 概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。
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