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《督导最有效的门店管理》课纲 第一章 督导的职业化塑造 一、督导的角色定位 执行者 管理者 培训者 协调者 检查者 二、督导的工作职责（根据受训单位情况有所调整） 1）实施督导作业体系，保证门店良性运营 2）门店的形象建设，提升品牌形象； 3）门店人员的培训与考核 4）监督门店服务质量，协调客户服务与投诉； 5）监督、执行公司促销在门店的落地与实施； 6）地区公关与外联； 7）促进门店销售业绩的提升； 2、督导每日工作流程 三、督导的困惑和类型分析 1、督导的困惑 1）累-工作能力不够 2）忙-工作效率不高 3）烦-主动性不够 4）推-责任性不强 5）迟-市场敏感度不高 2、督导类型分析 1）导购型 2）管理型 3）经营型 4）孤独型 5）老大型 四、督导的职业化规范 1、督导的职业化要求 2、优秀督导的七大职业心态和理念 1)付出观念 2)细节观念 3)立即解决 4)正面积极 5)数字观念 6)目标观念 7)激情状态 四、督导的时间管理 1、时间管理的基本方法 1）思维象限理论 2）ABC分类法 3）时间管理工具辅导 2、时间管理的11大细节 3、影响效率的三大杀手 1)自己做 2)不专一 3)无计划 4、店长每日工作流程（提供工具模板） 第二章 门店运营实务 一、门店运营内容及目标 1、开门七件事？ 材、觅、邮、颜、将、促、查（释义） 2、门店运营目标？ 1）老板满意 2）员工快乐 3）客户开心 4）合作者舒服 二：门店的形象管理 1、品牌形象设计实施与管理 2、用“5S”理念指导门店现场管理 1）基本原理释义 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则 3、门店商品陈列 1）门店规划 2）氛围营造 3）季节调整 4）销售工具设计 4、门店布置 1）各种手段和形式 2）实施要领 三、门店会议管理 1、年度总结大会实施规范 2、节假日动员宣誓大会实施规范 3、月、周例会规范 4、激情有效晨会 第三章 区域门店的销售管理 一、门店销售管理核心思想和精髓 1、感性和理性 2、相信和做到关系:BE-DO-HAVE 3、销售计划的“四化”原则 落地化、可量化、表格化、分解化、 二、门店销售增长诊断与分析 1、销售增量的三驾马车 1）门店零售 2）活动促销 3）渠道开拓 2、提升销售的四个方向 1）提高客户数量 2） 提高购买技能 3）提升重复购买 4）提升连带销售 3、销售增长空间九宫格（提供工具） 4、门店销售诊断表 三、门店销售计划与推进（提供系列工具） 1、年度计划分解与推进 2、月度计划分解与推进 3、门店工作日志 四、门店销售分析 1、销售分析的意义 2、销售分析工具 3、销售例会规范与要求 五：客户开发和管理（会员管理） 1、坐销到行销的变化与提升 2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点） 3、门店的会员与VIP管理 第四章 团队建设与人员激励 一、零售行业员工新特点 二、人员分工与工作安排 1、人员优化与分工 2、工作最有效的“最有效最可信最可行”的实施 三、员工培训与辅导 1、员工培训 2、丰田的员工作业辅导四步法 我说给你听-我做给你看-你做给我看-调整和改善 四、有效激励的六种方法 五、最一线的店长管理心得分享 1、适当的距离 适当的微笑 适当的放松 2、巧妙的汇报 巧妙的传达 巧妙的激励 3、宁要事等人，莫要人等事 六、团队游戏体验 第五章、有效的商品管理 一、商品进销存管理 1、商品销售周期 2、商品进货三原则 1）适时 2）适量 3）经济批量订货 3、商品的调拨 4、有效控制库存的方法 二、主推商品管理 1、商品类型 形象品、主销品、特价品、竞争品、畅销品 2、主推商品定义及意义 3、商品主题策略 1）主推准备 2）主推商品推广实施策略 三、滞销品的控制与管理 1、滞销的有效控制 2、滞销处理的方法 1）连带销售 2）赠品销售 3）集团采购 4）促销 5）导购激励 6）退场 第六章、门店的促销的策划、实施与管理 一、门店促销的八个步骤和环节 1、确定活动主题 2、确定活动方案(资源分配) 3、确定宣传方式 4、卖场终端布置 5、士气鼓舞与培训 6、准备演练和检查 7、活动执行与调整 8、促销活动的总结 二、当前各种热点促销形式策划思路与实施规则详解 1、买赠打折 2、一元换购 3、预交定金再翻番 第七章 门店导购销售核心技巧 一、导论:门店零售核心思想及指导意义 1、零售门店成交核心思想及指导意义 1）解析“爽”及门店指导意义 2）解析“值”及门店指导意义 • 引导会“注意”：营业准备 二、门店成交六步引导术 • 引导有“好感”：迎宾破冰 • 引导来“沟通”：了解需求 • 引导去“了解”：产品推介 • 引导给“信任”：解决异议 • 引导去“买单”：促成成交 三、营销人员的三大工具 1、需求理论 2、SPIN法则 3、FABE法则 四、卖点提炼与销售话术 1、卖点提炼与应用法则 2、销售话术设计方法 五、门店客户异议处理的六个绝招
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