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《建材家居门店业绩突破三大引擎》 课纲 课程名称：《建材家居门店业绩突破三大引擎》 主讲专家：张少卿 课程时间： 1-2天 课程对象：厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员 培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。 ＊培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。 课程收益： 1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售； 2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案； 3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程； 4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力； 5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴； 课程大纲： 第一大引擎：销售技巧 第一章 门店销售核心思想及应用 一、销售成交的核心思想？ 1、爽-感性冲动 2、值-理性认知 三、“过时不候”门店应用 四、产品个性化差异的塑造 五、顾客的消费规律及六个步骤 第二章 门店导购六步引导术 第一步 营业准备 一、准备什么？ 1、形象准备 2、专业知识 3、互动作业 4、销售工具的设计与使用 第二步 迎宾破冰 一、迎宾服务标准及规范 二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术 三、四种“难缠”型客户应对 1、“随便看看”顾客应对 2、“你们有活动吗？”顾客应对 3、有明确购买意向顾客应对 4、“干脆点这个多少钱？” 四、实战术之“明升暗降”及话术法则 五、销售开场规范及话术 六、实战术之赞美技巧 第三步 了解需求 一、了解需求的目的 1、针对性的推荐产品 2、针对性的介绍卖点 二、顾客的购买动机 三、需求的分类 1、冰山理论 2、显性需求与隐性需求 3、案例解析 四、了解需求的步骤方法与技巧 1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认 2、观察的技巧 4）言谈举止 3、提问的技巧 4、听的技巧 5、确认的话术规范 四、实战术之“卖点引导”及话术法则 五、实战术之“心理暗示”及话术法则 六、SPIN法则及应用 第四步 产品推介 一、FABE法则及应用 1、认识FABE 2、FABE销售实战技巧 3、实战例证工具 二、门店销售话术设计 1、铺垫性语言 2、利益来关联 3、个性差异化 4、推进性语言 三、推介阶段注意事项 四、高端产品推介重点 五、引导顾客体验 六、导购报价技巧 第五步 解决异议 一．常见异议解析 1、常见异议原因 2、顾客异议的目的 3、顾客异议类型 二、门店顾客异议处理原则 1、理解认同感受 2、不宜直接反驳 3、适当转移话题 4、价值充分展现 5、探寻异议原因 6、引导往下推进 三、门店异议处理思路 1、真诚说服他（给信心） 2、帮顾客解决问题 3、承诺和保证 四、说服顾客的绝招 1、实战术之“我重他轻”解析及话术 2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术 3、实战术之“画面联想”解析及话术 4、实战术之“算账比较”解析及话术 5、实战术之“自我示弱”解析及话术 6、实战术之“关门打狗”解析及话术 五、各类异议处理思路基本话术 1、价格赠品类 2、品牌产品类 3、售后服务类 六、不同行业（产品）典型客户应对 第六步 主动成交 一、成交的时机 二、达成成交的方法 三、常用的促成成交的技巧方法 四、达成连带销售的方法 六、不成交的应对 1、能多留就多留 2、真诚探寻原因 3、压力、诱惑、利益 4、留印象：给资料 5、留信息：要资料 6、产品体验 7、货给您留着 七、留资料的技巧 第二大引擎：活动促销 一、 终端门店促销解析 1、促销的精髓思想 2、促销的意义 3、经销商促销现实误区 4、完整促销的八个步骤（内容） 二、高效促销的两个基础规划与分析 1、客户分析 2、产品线规划 1、促销主题有效性判定 2、促销主题设计的四个维度 3、促销主题设计的关键因素 4、实用主题选择 四、设计促销方案 1、经销商促销方案设计的误区 2、活动方案设计的关键思维 3、促销资源计划与分配 4、活动方案设计 1）活动方案设计原则 2）活动方案设计的四个关键节点 3）高效促销六类活动方案设计、操作要点 5、主要优惠形式设计操作要点 6、主要促销活动设计操作要点 7、节假日力度安排与节奏控制 五、促销宣传推广 六、门店终端布置 1、终端布置的原则与标准 2、终端布置重点 3、终端布置操作要点 七、促销资源准备 1、促销资源项目 2、促销工作内容及时间节点控制 3、促销分工 八、促销培训鼓动 1、促销话术设计 2、促销激励政策 3、临促管理与培训 4、如何开好促销动员会 九、活动执行调整 1、促销调整时机 2、促销方案调整的考虑因素 3、调整方式 十、促销活动总结 1、促销总结意义 2、促销总结方式 第三大引擎：渠道拓展 一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1) 客户锁定 2) 精准营销 3) 定向定点宣传 2、建材家居门店主要业务渠道 1) 小区 2) 装饰公司与设计师 3) 行业联盟 4) 团购 5) 异业联盟 6) 网络 二、小区渠道解析 1、小区开发的准备 1) 人员安排 2) 小区开发的管理 3) 工资与提成方式 2、小区开发的14大步骤 1) 城市小区普查 2) 小区分类，确定重点 3) 评估开发价值，确定进驻方式 4) 人员与资料准备 5) 正式进驻 6) 接待与介绍产品 7) 扫楼 8) 参观预约登记/确认 9) 接送目标顾客至展厅参观 10) 展厅接待/家装课堂 11) 接受预订 12) 团购或促销 13) 小区回访 14) 口碑宣传 3、不同房源的开发策略 1) 单位集资房 2) 商品房 3) 拆迁或低档小区 4) 别墅小区 4、小区渠道主要营销方式 1) 交房交钥匙广告和宣传 2) 售楼部或物业的业主信息 3) 小区门店 4) 小区内样板房 5) 单独、行业联盟 6) 小区车库：服务店宣传 7) 小区广告 8) 小礼品 9) 公益活动 10) 电话营销 5、小区扫楼技巧 1) 物业、保安、保洁关系疏通 2) 租房进驻 3) 分区到人 4) 考核过程 5) 人员淘汰 6) 集中时段，上班方式调整 三、家装公司、设计师渠道解析 1、设计师渠道开发主要形式 1) 回扣 2) 设计师活动沙龙 3) 设计师大赛赞助 4) 设计师聚会 5) 平时活动 2、设计师开发的重点技巧 1) 重点跟踪 2) 找借口接近、长期跟踪 3) 转介绍 4) 特别和感动 5) 进入圈子 四、行业联盟渠道解析 1、借店出样 2、联合宣传 3、客户转介绍 4、VIP金卡或优惠券 5、联合团购 五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）
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