销售沟通技巧与成交方法 (一天定制版) 第一部分 销售沟通技巧 一、销售基础知识篇 1、销售到底是什么 2、买卖是什么: n 销--自己 (形象,气质) n 售--观念 (转换思想,观念) n 买--好处 (相信产品带来的好处) n 卖--感觉 (感觉来自于“心”) 3、销售基本功:望、闻、问、切 n 共性:对症下药 n 望:从客户的束装打扮,包括身上的饰物,携带的手包,通信工具,判断文化素养,职业,兴趣爱好,购买能力等,还包括目光,表情,判断当时的情绪状态,对产品的喜爱程度。 n 识人:购买能力,购买欲望, n 闻: n 专心倾听,(适度回应:点头,微笑,赞美)听所表达的意思,听玄外之音,听为何说比说什么重要的多! n 问: n 权利式:提出对方无法或不好意思拒绝的问题,先找到与客户思想保持一致性,或通让对方帮忙获得一种权利, n 开放式:让客户没有压力,回答内容不做限制, n 封闭式:回答yes或no的问题。 n 切: n 凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办,用什么样的产品,选择什么样的老师,注意哪些事项,适时给予客户专业的建议。 4、考虑双赢 n 双赢是合作的基础 n 不要相信“精诚所至,金石为开” n 不能吊死一颗树上 5、销售概率法则: 电话100位客户,约36人 比率 36% 电话200位客户,约89人 比率44.5% 电话500位客户,约285人 比率57% 6、懂得取舍才能成为销售高手 n 做销售需要智慧,销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍,放弃一些不不可能成交的客户,那么难缠的客户,去跟进一些准客户, n 例:一个小孩子把手伸进花瓶,(青花古董)怎么也拔不出来,砸瓶!想最后试一次,孩子把手伸直,不能啊 伸直硬币就掉进去了! 7、慧眼识客户 n 1、他必须具有购买能力 n 2、他必须具有决策权 n 3、他必须有需求 ” 8、客户到底要什么? n 客户需要的不是产品,
而是产品带来的好处。 n 好处有两种: n 一是获得收益,二是避免损失 二、 销售沟通篇 12种创造性的开场白 1.金钱 2.真诚的赞美 3.利用好奇心 4.提及有影响的第三人 5.举著名的公司或人为例 6.提出问题 7.表演展示 8.利用产品 9.向顾客提供信息
10.向顾客求教 11.强调与众不同 12.利用赠品 n 销售话术运用原理 1、“话术要因时间而异,因人而异” 2、不同性格的顾客的沟通技巧 n 优柔寡断的顾客: n 令人讨厌的顾客: n 先入为主的顾客: n 知识渊博的顾客: 3、电话约见客户的话术 n 会面拒绝处理话术 1、拒绝理由一:资金紧张 2、拒绝理由二:对原供应商比较满意(如果某单位同其供应商合作得比较成功,他就会继续同这位供应商合作,而不会轻易把目光转向他人。) 3、拒绝理由三:没有时间 4、拒绝理由四:换了新的负责人 n 零距离接近顾客的话术 1、单刀直入——问题接近攻略 2、巧借东风——转介绍功略 3、尊人为师——求教接近攻略 4、故弄玄虚——好奇接近攻略 5、投其所好——切身利益接近攻略 6、理解和关心——慰贴人心 7、语言握手——拉近距离 8、别吝啬——羡慕和赞美 9、随机的生活话题攻略 10、聪明的提问胜于逼问 11、用反问回答顾客的提问 12、实话实说也需要技巧 13、挖掘客户需求的五个步骤 14、发挥提问功效的15要诀 第二部分 销售成交法 ——销售的最大价值在于成交本身 一、销售成交方法解析与演练 n 定位成交法 n 见证法 n 对比认知法:(反例法) n 假设成交法 n 富兰克林成交法: n 机会成交法: n 保证成交法: n 正负成交法: n 反客为主法: n 分割法:把客户的大问题化成小问题 n 顺式成交法:(太极法) n 潜意识成交法: n 选择成交法: n 单刀直入销售法: n 拒绝成交法:没钱没时间 n 排除成交法:假如钱不是问题你会购买吗? 二、销售成交基础 1、掌握销售方向 n 不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人 n 如果方向错了,所有的前进都是退步! n 对客户的需求掌握越精确,成功的概率就越大 2、了解客户需求 n 第一、产品需求, n 第二、服务需求, n 第三、交往需求, n 第四、参与需求, n 第五、成功需求。 3、首映效应 n 销售的成败在前15秒已经注定 n 设计精彩的开场白,引起好奇,博得共鸣,使其继续交流直至成交。 4、销售从拒绝开始 客户的拒绝是一种习惯,不必当真 n 销售是从拒绝开始! n 习惯性太贵了! 5、吸引力法则:相似才能相吸 n 人以群分,物以类聚。 n 找到“同病相怜” n 用巧妙提问法寻找与客户的共同点 6、学点心理学: n 性格 n 星座 n 周易 7、透露玄机 语言暗示:趁机向客户透露信息 n 利用共谋意识让客户觉得你是自己人 n 在与客户交往中,应该多用“我们”而不是我。 8、别表现得太聪明,老实人才可靠 n 250定律: 9、附加价值 n 别忘了给买西装的客户再推销一条领带 n 推荐附加产品是由高向低的,形成对比原理,因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............
|