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魏滨:销售沟通技巧与成交方法

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销售沟通技巧与成交方法
(一天定制版)
第一部分 销售沟通技巧
一、销售基础知识篇
1、销售到底是什么
2、买卖是什么:
n  销--自己  (形象,气质)
n  售--观念  (转换思想,观念)
n  买--好处  (相信产品带来的好处)
n  卖--感觉  (感觉来自于“心”)
3、销售基本功:望、闻、问、切
n  共性:对症下药
n  望:从客户的束装打扮,包括身上的饰物,携带的手包,通信工具,判断文化素养,职业,兴趣爱好,购买能力等,还包括目光,表情,判断当时的情绪状态,对产品的喜爱程度。
n  识人:购买能力,购买欲望,
n  闻:
n  专心倾听,(适度回应:点头,微笑,赞美)听所表达的意思,听玄外之音,听为何说比说什么重要的多!
n  问:
n  权利式:提出对方无法或不好意思拒绝的问题,先找到与客户思想保持一致性,或通让对方帮忙获得一种权利,
n  开放式:让客户没有压力,回答内容不做限制,
n  封闭式:回答yes或no的问题。
n  切:
n  凭借自己的专业知识和技术以及对客户的需求主动为客户切诊。直接告诉应该怎么办,用什么样的产品,选择什么样的老师,注意哪些事项,适时给予客户专业的建议。
4、考虑双赢
n  双赢是合作的基础
n  不要相信“精诚所至,金石为开”
n  不能吊死一颗树上
5、销售概率法则:
     电话100位客户,约36人      比率 36%
     电话200位客户,约89人      比率44.5%
     电话500位客户,约285人    比率57%
6、懂得取舍才能成为销售高手
n  做销售需要智慧,销售人员需要在众多的客户中做出正确的选择和取舍,放弃一些不不可能成交的客户,那么难缠的客户,去跟进一些准客户,
n  例:一个小孩子把手伸进花瓶,(青花古董)怎么也拔不出来,砸瓶!想最后试一次,孩子把手伸直,不能啊  伸直硬币就掉进去了!
   7、慧眼识客户
n   1、他必须具有购买能力
n   2、他必须具有决策权
n   3、他必须有需求
” 8、客户到底要什么?
n  客户需要的不是产品,
而是产品带来的好处。
n  好处有两种:
n  一是获得收益,二是避免损失
二、     销售沟通篇
12种创造性的开场白
1.金钱
2.真诚的赞美
3.利用好奇心
4.提及有影响的第三人
5.举著名的公司或人为例
6.提出问题
7.表演展示
8.利用产品
9.向顾客提供信息
10.向顾客求教
11.强调与众不同
12.利用赠品
n   销售话术运用原理
1、“话术要因时间而异,因人而异”
2、不同性格的顾客的沟通技巧
n   优柔寡断的顾客:
n   令人讨厌的顾客:
n   先入为主的顾客:
n   知识渊博的顾客:
3、电话约见客户的话术
n   会面拒绝处理话术
1、拒绝理由一:资金紧张
  2、拒绝理由二:对原供应商比较满意(如果某单位同其供应商合作得比较成功,他就会继续同这位供应商合作,而不会轻易把目光转向他人。)  
  3、拒绝理由三:没有时间
  4、拒绝理由四:换了新的负责人
n  零距离接近顾客的话术
1、单刀直入——问题接近攻略
2、巧借东风——转介绍功略
3、尊人为师——求教接近攻略
4、故弄玄虚——好奇接近攻略
5、投其所好——切身利益接近攻略
6、理解和关心——慰贴人心
7、语言握手——拉近距离
8、别吝啬——羡慕和赞美
9、随机的生活话题攻略
10、聪明的提问胜于逼问
11、用反问回答顾客的提问
12、实话实说也需要技巧
13、挖掘客户需求的五个步骤
14、发挥提问功效的15要诀
第二部分 销售成交法
        ——销售的最大价值在于成交本身
一、销售成交方法解析与演练
n  定位成交法
n  见证法
n  对比认知法:(反例法)
n  假设成交法
n  富兰克林成交法:
n  机会成交法:
n  保证成交法:
n  正负成交法:
n  反客为主法:
n  分割法:把客户的大问题化成小问题
n  顺式成交法:(太极法)
n  潜意识成交法:
n  选择成交法:
n  单刀直入销售法:
n  拒绝成交法:没钱没时间  
n  排除成交法:假如钱不是问题你会购买吗?
二、销售成交基础
1、掌握销售方向
n  不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人
n  如果方向错了,所有的前进都是退步!
n  对客户的需求掌握越精确,成功的概率就越大
2、了解客户需求
n  第一、产品需求,
n  第二、服务需求,
n  第三、交往需求,
n  第四、参与需求,
n  第五、成功需求。
3、首映效应
n  销售的成败在前15秒已经注定
n  设计精彩的开场白,引起好奇,博得共鸣,使其继续交流直至成交。
4、销售从拒绝开始
客户的拒绝是一种习惯,不必当真
n  销售是从拒绝开始!
n  习惯性太贵了!
5、吸引力法则:相似才能相吸
n  人以群分,物以类聚。
n  找到“同病相怜”
n  用巧妙提问法寻找与客户的共同点
6、学点心理学:
n  性格  
n  星座
n  周易
7、透露玄机
语言暗示:趁机向客户透露信息
n  利用共谋意识让客户觉得你是自己人
n  在与客户交往中,应该多用“我们”而不是我。
8、别表现得太聪明,老实人才可靠
n  250定律:
9、附加价值
n  别忘了给买西装的客户再推销一条领带
n  推荐附加产品是由高向低的,形成对比原理,因为客户总拿这个产品与已成交的产品进行对比..............

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