《走向卓越的保险营销训练》 【课程背景】 当前个险营销面临的问题: 1、为什么增员越来越难?销售员的技能提升缓慢? 2、销售员技能不足,留存难。 3、客户可选择的产品越来越多,如何能够有效促成? 如何有效地解决这些困扰大多数保险企业多年的问题,本课程就带你一起去寻找答案。 【授课对象】 全体业务人员 【课程时间】 2天 【课程收益】 1、有效提高保险营销员主顾开拓能力; 2、提高保险营销员销售技能; 3、有效提高业务员展业销售技能; 4、有效提高业务员转介绍技能。 【课程大纲】
第一讲 接触技巧: 保险难就难在客户不愿意花费自己的时间听你讲保险。 1、如何建立保险销售的信心。 2、如何做好销售前期的准备 3、你用什么样的心态去接触客户 4、必需品接触法 :误区与陷阱 5、小孩子展业接触法 6、俱乐部接触法 7、随机接触法 8、反问接触法 第二讲 理念沟通 1、如何与客户达成一致 2、沟通不仅仅是背诵话术 3、如何用提问把握沟通的方向 。 4、不要当“话唠”,让客户反感。 5、理念沟通的话术。 第三讲 需求分析 1、什么是好产品:不是你认为好,是客户认为好 2、学会教育你的客户,改变客户的观念。 3、用望闻问切的方法进行需求整理: 4、通用需求分析技巧:按人群分析、按年龄结构分析 5、需求分析话术。 第四讲 产品讲解 1、顺畅的逻辑 错误情景和正确情景; 2、塑造价值:客户想要的是什么; 3、让客户有惊喜的感觉; 4、让客户觉得物超所值; 5、如何突出你产品的卖点; 第五讲 拒绝应对 1、拒绝应对的基本原则; 2、如何破解拒绝保险业务员的二十句“必杀技”; 3、如何让你的拒绝应对更加有说服力; 4、如何设计属于你自己的沟通话术; 第六讲 有效促成 1、促成的时机分析 2、不能有效促成的可怕之处 3、客户心里状态分析 4、有效促成的原则解析 5、犹豫期促成法 6、沉默促成法 7、假设成交促成法 8、定心丸促成法 9、铁心散促成法 10、回顾理想促成法 第七讲 转介绍 1、转介绍的重要性分析 2、客户为什么不愿意给你坐转介绍 3、如何解决不愿意做转介绍的问题 4、转介绍动作前要做好的准备 5、转介绍前的自我评估 6、转介绍常用技巧 7、95%成功率的转介绍技巧
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