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张元《走向卓越的保险营销训练》

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《走向卓越的保险营销训练》
【课程背景】
当前个险营销面临的问题:
1、为什么增员越来越难?销售员的技能提升缓慢?
2、销售员技能不足,留存难。
3、客户可选择的产品越来越多,如何能够有效促成?
如何有效地解决这些困扰大多数保险企业多年的问题,本课程就带你一起去寻找答案。
【授课对象】 全体业务人员
【课程时间】 2天
【课程收益】
1、有效提高保险营销员主顾开拓能力;
2、提高保险营销员销售技能;
3、有效提高业务员展业销售技能;
4、有效提高业务员转介绍技能。   
【课程大纲】


第一讲  接触技巧:
保险难就难在客户不愿意花费自己的时间听你讲保险。
1、如何建立保险销售的信心。
2、如何做好销售前期的准备
3、你用什么样的心态去接触客户
4、必需品接触法 :误区与陷阱
5、小孩子展业接触法
6、俱乐部接触法
7、随机接触法
8、反问接触法
第二讲  理念沟通
1、如何与客户达成一致
2、沟通不仅仅是背诵话术   
3、如何用提问把握沟通的方向 。
4、不要当“话唠”,让客户反感。
5、理念沟通的话术。
第三讲  需求分析
1、什么是好产品:不是你认为好,是客户认为好  
2、学会教育你的客户,改变客户的观念。
3、用望闻问切的方法进行需求整理:
4、通用需求分析技巧:按人群分析、按年龄结构分析
5、需求分析话术。
第四讲  产品讲解
1、顺畅的逻辑    错误情景和正确情景;
2、塑造价值:客户想要的是什么;
3、让客户有惊喜的感觉;
4、让客户觉得物超所值;
5、如何突出你产品的卖点;
第五讲  拒绝应对  
1、拒绝应对的基本原则;
2、如何破解拒绝保险业务员的二十句“必杀技”;
3、如何让你的拒绝应对更加有说服力;
4、如何设计属于你自己的沟通话术;
第六讲  有效促成
1、促成的时机分析
2、不能有效促成的可怕之处
3、客户心里状态分析
4、有效促成的原则解析
5、犹豫期促成法
6、沉默促成法
7、假设成交促成法
8、定心丸促成法
9、铁心散促成法
10、回顾理想促成法
第七讲  转介绍
1、转介绍的重要性分析
2、客户为什么不愿意给你坐转介绍
3、如何解决不愿意做转介绍的问题
4、转介绍动作前要做好的准备
5、转介绍前的自我评估
6、转介绍常用技巧
7、95%成功率的转介绍技巧

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