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商务沟通与谈判 第一讲 商务沟通的基本概念 1、与客户沟通中经常遇到的问题 2、何谓沟通 3、沟通的目的是什么 4、沟通的方式有哪些 5、影响沟通效果的障碍 内部和外界环境因素的影响 个人认知因素 表达的方式 情绪的影响 沟通者之间的关系 语言表达的障碍 非语言信号的影响 6、如何设定沟通目标 第二讲 知人知心：理解客户的需求 1、组织客户相关决策者关系 2、识别客户的层级、立场与角色 3、洞察客户的真正需求：需求冰山理论 4、了解客户需求产生的深层次机理 第三讲 建立信任：消除沟通的障碍 1、如何在初次见面时建立好感 2、如何识别对方的沟通风格：DISC性格分析理论 3、赞美的四重境界 4、有效的提问技巧：如何了解对方想法？ 5、有效的倾听技巧：感觉比听到什么更重要 6、从好感到信任：距离与空间的变化过程 7、好感度与信任度的验证 第四讲 交换观点：进行充分的信息交流 1、运用金字塔原理有力的表达自己的观点 2、关注双方的共同利益CI 3、应对对方提出的质疑 4、礼貌拒绝对方的不合理要求 5、引导对方接受可替代方案 第五讲 谈判博弈：解决冲突并达成共识 1、谈判的三个层次与六个要素 2、谈判筹码的概念：对我方有力的筹码和对对方有力的筹码 3、谈判目标的概念：理想目标、力争目标与必保目标 4、谈判的开局策略：如何提出我方条件并打压对方条件 5、谈判的中场策略：如何进行利益交换 6、谈判终局策略：如何突破僵局达成协议 第六讲 项目销售中的跨部门沟通 1、应对“部门墙”带来的挑战 2、理解部门间的五种关系 3、跨部门沟通原则1：尊重与欣赏 4、跨部门沟通原则2：换位思考 5、跨部门沟通原则3：寻找共识 6、跨部门沟通策略1：流程优化 7、跨部门沟通策略2：跨部门沟通会议 8、跨部门沟通策略3：私人友谊
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