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张长江:从销售明星到卓越销售团队管理者

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领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态和角色定位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。
    对于企业来说,销售团队管理方面经常会出现如下问题:
q团队管理者管理方法简单粗暴,缺乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重;
q团队管理者个人素质差,不能够严于律己,导致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效;
q团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如何识人、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高;
q 团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队看似有管理者却无有效管理,团队空转,消耗巨大。

q通过培训,学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;
q提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。
q掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

q针对性强。为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。
q实战性强。课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
q系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。
q中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起,即

第一单元 团队的基本概念
主要议题:什么是团队?我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样?从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整?
1、什么是团队?
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
5、【案例】业绩不好谁之过?
6、领导权力构成的三要素:职位、职权、领导力
7、领导者应该具备哪些潜质:团队领导胜任素质冰山模型
8、从销售明星到团队管理者的角色转换:从成就自己到成就他人
9、团队管理者的三个认为:管理自己、管理业务、管理他人
10、领导的最高境界:太上,不知有之
第二单元 领导者的自我管理
主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智信 仁 勇 严 智
1、要想管理别人,首先管理自己
2、儒家文化中领导力修炼的步骤:修身、齐家、治国、平天下
3、将者五事:智、信、仁、勇、严
4、智:智谋、谋略与学习能力
5、信:诚信和威信
6、仁:仁厚慈爱,视卒如爱子
6、勇:魄力、行动力、冒风险的胆识
7、严:严于律己、严格执行的制度
第三单元 定目标-如何为团队设定目标?
主要议题:目标,企业战略实现之保证,团队奋斗之方向,下属激励考评之标尺,下属自我控制之导向,管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标,如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效,如何说服下属接受挑战性目标,如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈,绩效辅导,并最终支持下属完成目标
1、目标的定义
2、目标与绩效管理之间的关系
3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、KPI+GS+KCI目标管理体系
5、制定目标的困惑:收入、回款、费用目标之间的平衡
6、目标第一级分解:区域、行业、产品线
7、目标第二级分解:指标、时间轴
8、目标第三级分解:客户、项目、时间轴
9、过高过低目标的负面影响
10、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标
11、强化责任意识:绩效合同(责任状)
12、【工具】阶段性绩效评价工具
13、绩效面谈的谈话方式:绩效面谈的“五要”和“五不要”
14、绩效改进计划(PIP)与绩效辅导
15、【工具】绩效改进计划书
16、绩效管理矩阵:绩效考评的结果运用工具
17、团队成员绩效的强制分布
18、分等级兑现年对绩效激励
第四单元 建机制-如何对销售过程进行管控?
主要议题:确定目标之后,为了让下属围绕目标有序运作,高效执行,达成绩效,销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制,运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节,并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持,并对销售费用、应收账款实施有效控制,强化下属成本意识,并在全过程中不断培养下属的工作习惯,最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。
1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售目标实现与销售过程管控之间的关系
3、销售过程控制的方法论:销售漏斗与销售里程碑
4、如何对销售过程进行定义与分解?
5、【工具】销售过程控制节点表工具
6、销售过程控制的四个手段:面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访
7、销售费用控制与预算管理
8、【工具】销售费用分析的表单工具
第五单元 搭班子-如何对销售团队成员进行管理?
主要议题:现代企业管理的核心就是人,团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中,如何才能以人力资源为核心,按照“选、育、留、用”的原则,选对人,育好人、留住人,用对人,稳步发展壮大团队,建立优胜劣汰的循环机制,对每一个销售管理者都是一种挑战。
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理的四个要素:选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵
4、德与才哪个更重要?
5、【案例】钱庄老板的秘诀
6、销售人员结构化面试流程与面试技巧
7、学习曲线-为何要培训员工?
8、IBM的培训理念
9、销售培训的四个循环:了解、练习、运用、掌握
10、现场指导的三个步骤:拜访前、拜访中、拜访后
11、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
12、销售人员流失谁之过?
13、导致销售人员离职的主要原因分析
14、待遇留人、感情留人、事业留人
15、用人之长-量才用人,则无不可用之人
16、【案例】曾国藩慧眼识珠
17、销售情景领导力模型:四种不同的领导风格
18、四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵
19、【测试】LASI领导风格测试
第六单元 促效能-如何激励下属士气?
主要议题:士气比武器重要。组建团队之后,如何激励下属士气,增强团队凝聚力,建立结果导向的团队文化,激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造,团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段,使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气,进而提升团队的整体效能
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、正向激励与负向激励
4、四个经典激励理论模型
5、双因素理论及实际运用案例
6、期望值理论及实际运用案例
7、马斯洛需求层次理论及实际运用案例
8、激励销售人员的十种手段

使用道具

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