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开创引导销售行为改变之先河
基于作战地图制定销售策略 推动客户决策，缩短销售周期 以销售目标为主线展开销售活动 我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。
销售被誉为没有硝烟的战斗，不计后果只要能参加这样的战斗就是一种光荣，一种荣耀。那么销售之本是什么？在剔除所谓的方法、流程和工具后，我们发现真正引领订单走向成功的恰恰是思想层面，是道的层面，也最终能够影响客户决定的关键。其实，在销 销售过程中最难的是让客户接受我们的思想，所以在整个销售过程中，就是要让客户不断的接受我们的思想，抛开了思想，一切的技巧、策略都是纸上谈兵，毫无意义。因为这个思想在整个销售过程中会一直影响着客户和我们自己，只有这个思想能帮助我们躲避销售过程的隐性雷区，帮助我们将销售的策略、行动进行高度的统一，并最终指引我们走向成功。 这个思想，我们将之用图像形式表现出来就是“作战地图”，地图描述的越清晰，我们到达目的地的时间就越快。 断点探寻：在拿到任何一个销售商机时，销售人员通常是行动大于思考，结果很多时候还要花大量的时间重新回头来补课，这样既浪费时间又打击销售人员的积极性。因此销售人员面对销售商机，首先要快速描绘整个订单的整体运作思路，寻找在整个运作思路中的信息断点，断点寻找到的越多，我们离成功的距离越近。 打法策略： 围点阻击、直捣黄龙、迂回侧翼还是快速突破，这是战斗打响之前必须明确的一个重要问题，而且这个策略它是随着订单的进展时刻调整变化的，在大客户的销售过程中往往涉及到大量的部门和个人，所以要时刻关注客户内部的人性需求点，从而找到合适的进攻策略，这是销售战术思想的重要体现。 目标管理： 实际上在销售过程中管理目标是很多销售人员经常忽略的一个点，在销售进攻之初，我们必须做好自己的目标管理体系，这里的目标管理与我们传统的目标管理差异非常之大，更多的是以“客户为核心”的目标管理方法，它在设计时要辅以顾问式的销售提问法来进行实现，而不是简单的数字目标，这是确保每次销售行动成功的关键。 作战步骤： 《孙子兵法》和《三十六计》中对作战时的外交策略、用兵策略、作战谋略、战术谋略等皆做了详尽的阐述，实际上大客户销售中也是如此，销售人员在执行策略的同时，如何将目标管理贯彻到销售的始终，并每次保证这个目标的实现，则需要配以正确的方法和技巧，从而让销售人员在每个关键节点都能促使关键性事件发生，从而快速推动销售的进展。
销售活动： 销售就像步兵，想走向成功就必须将阵地一步步的推进，这这一步步实际上就是销售活动，每一次的活动我们都必须保证其能获得最佳的效果。而销售过程中最关键的活动无非是一次次的客户拜访，那么要想确保每次的拜访都成功，则需要结合我们的“目标管理”和“作战步骤”再辅以独特的“七部成诗”漏斗法来实现。 最后当你在市场上披荆斩棘，在市场上攻城拔寨，在市场上屡有斩获，在激烈的竞争中存活下来并给予对手致命一击的时候，暮然回首你会发现原来取得非凡业绩的答案很简单：那就是永远让你的地图清晰并可描述。你会发现这张地图，将指引我们走向成功的大门，将指导着我们的销售行为，将引领我们在销售领域中捭阖纵横。 大客户销售策略与技巧 【培训时间】 课程时间：二天（14小时）+ 情境模拟：一天（7小时） 【培训对象】 面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等 销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。 面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员 【培训形式】 讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评 【针对问题】 n 拿到销售商机时，不知道如何进行商机分析 n 拿到销售商机时，不知道如何制定销售策略 n 拿到销售商机时，不知道如何制定销售计划 n 拿到销售商机时，不知道如何寻找隐形突破点 n 运作销售项目时，总是非常被动，被客户牵制 n 运作销售项目时 ，不能“读懂”客户，所以总做些低效或者无效的事情
n 运作销售项目时，不知道如何对客户进行管理，从他们身上获取更高的利润 n 运作销售项目时，不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通 【课程综述】 本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进，我们将重新定义销售，从销售活动开始就绕过传统的销售雷区，从而快速的与竞争对手产生有效的区隔；其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法，能够从销售早期就引导客户思维，至始至终传达“专业”的销售印象。 本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。 【课程收益】 n 颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系 n 规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系 n 打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法 n 快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法 n 轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法 课程大纲 第一章 大客户销售策略篇 l 销售痛苦链 1. 测试：您位于哪个区间？ 2. 研讨：销售痛苦链是如何产生？ 3. 分析：如何消除销售痛苦链？ l 销售作战地图 1. 分析：两种战术的结果差异？ 2. 研讨：实际销售工作中采用的销售战术 3. 研讨：常用销售战术中各销售活动比重 4. 案例模拟：某集团的年度大宗采购 5. 案例点评：这么做是最有效的吗？ 6. 研讨：为什么会出现这样的情况？ 7. 到底什么是作战地图 8. 作战地图的作用及目的 9. 作战地图的主体要素 10. 销售作战地图的制作步骤 11. 案例分析：《某集团年度大宗采购》的作战地图绘制 l 销售作战宗旨 1. 分析：如何确保每次的活动都能按照地图进行 2. 研讨：传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨 3. 销售过程中最大的销售误区 4. 研讨：何谓“销售” l 销售作战中的四个隐性雷区 1. 第一个：忽略“客户感受”的雷区 案例分析：销售流程故事案例解析 2. 第二个：忽略“客户决策”的雷区 案例研讨：识别客户决策心理案例解析 3. 第三个：忽略“客户决策顺序”的雷区 案例研讨：推进客户决策的销售步骤案例解析 4. 第四个：忽略“客户承诺”的雷区 案例研讨：客户承诺获取的案例解析 5. 研讨：结合工作实际修改我们的销售推进目标 第二章 大客户销售技巧篇 l 顾问式的需求识别法 A. 碍于情面的需求识别 B. 如何通过销售刺激一招攻克需求伪装 C. 只能看不能吃的需求 D. 真实需求的关键要素 E. 以问题倒推发掘需求的方式 l 顾问式提问法 1. 销售方法的演变 2. 研讨：不同销售技巧的现实体现 3. 顾问式提问法概述 4. 顾问式提问法各个字母的含义 5. 顾问式提问法每个问题类型示例 6. 测试：请选择正确的问题类型 7. 顾问式提问方法的使用核心 8. 案例模拟：请结合实际工作，运用顾问式提问法模拟一次销售拜访 9. 案例点评：顾问式提问法使用的注意事项 10. 使用顾问式提问法的常见错误 11. 案例：顾问式提问法的实质（客户承诺） 12. 案例分析：他怎么做到的 l 问题探寻之七步提问法 1. 研讨：他的问题是如何组合的？ 2. 七步提问法的问题漏斗设计 3. 分析：他的客户承诺是什么？ 4. 基于消费心理学的七步提问法 5. 使用七步提问法的时机 6. 使用七步提问法的原则 7. 使用七步提问法的技巧 8. 传统提问VS七步提问法的问题差异 9. 如何基于客户决策心理运用七步提问法 l 大客户销售四个关键阶段 1． 第一：组织关系厘清与组织角色梳理 a) 客户组织信息的收集方法与途径 b) 厘清客户组织关系及角色的定位
c) 根据组织架构确定销售切入点 2． 第二：目标客户客情关系的快速建立 a) 客情关系的发展四个阶段 b) 客情关系阶段的标志性事件 c) 推动客情关系的销售方法 d) 客户性格的标志性行为分析 e) 应对不同性格客户的方法 3． 第三：解读方案的技巧 a) 视频：您是这么解读的吗 b) 顾问式解读方案的逻辑 c) 顾问式解读方案的解读架构 4． 第四：商务谈判的最后一问 a) 视频：你遇到过这个情况吗？ b) 研讨：您如何解决 c) 最后一问的技巧 d) 最后一问的心理 e) 最后一问的时机
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