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《大客户销售——高阶顾问技巧》 师资简介： l 中国实战派营销专家，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问；国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师；国内汇旌屹立标杆管理实践研究中心“ACE”学习法资深培训师。 l 历任多家大型企业集团销售总监、营销顾问等职位。部分服务客户：百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、太平洋保险、青岛啤酒、维珍、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、、丹麦米加尼克等。 l 畅销财经商战小说《破冰一》《破冰第二季。风云再起》作者，同名影视音像作品制作中 l 在多家知名媒体和杂志发表管理类文章 您的收获： l 您将得到成为销售剑道高手的系统分析方法 l 您将得到成为销售剑道高手思维模式的转变 l 您将掌握成为卓越销售剑客的内功心法 l 您将熟悉成为卓越销售剑客的基本步骤 l 您将获得决定销售战斗胜利的关键因素 l 您将洞悉成为卓越销售剑客独特的技能 l 您将精通成为卓越销售剑客的杀敌技巧 l 您将得到如何系统全面的读懂客户的方法 l 您将得到销售实战案例分析 课程目标介绍 您的销售人员在斩将杀敌，攻城拔寨，开疆拓土时存在这些问题吗： l 不知道如何对手里的销售商机和客户进行管理，从他们身上获取更高的利润 l 不知道每个月完成任务的客户到底在哪里 l 销售计划完全以自我为中心，并没有以客户为导向设计销售拜访步骤 l 销售准备阶段完全漠视客户决策流程，完全以销售流程为主要行动计划 l 在获取订单的过程中不知道以哪个点作为火力突破点 l 初次拜访除了递交资料不知道如何跟客户进行深入的实质性的沟通交通 l 拜访过程中更多的以自我为中心，不能“读懂”客户 l 当遇到尴尬等僵局时，手足无措大脑空白，一味的妥协，无立场和底线 l 不知道如何提问，一开始就被客户带入价格的陷阱，从而导致订单成为鸡肋 l 面对客户提问时，更多的时候被客户所引导，不能挖掘出客户背后的需求 l 面对客户的表面需求穷追猛打，毫不放弃，深刻的体现出不抛弃不放弃之精神 l 在面对客户的高层管理人员后经常出现不自然的抖动、汗流浃背，不知道说什么 l 在面对不同的客户时，以不变应万变，一套方法打天下 l 在客户保持沉默不语时，不知道如何打破僵局，变被动为主动 l 在面对突发事件时，表达能力出现折扣，典型的言不达意 l 在对客户进行完方案后，不清楚应该如何快速准确的切入商务洽谈阶段 l 。。。。。。。。等等 步兵是一步一步走出来的，销售是一仗一仗打出来的，一将功成万古枯，销售人员成长为真正的武林高手过程中，其脚下一定躺着成千上万的对手尸骨，这并不是危言耸听，这是一路走来的战果。销售人员——武侠世界中的剑客，在武侠的世界中挥洒着自己金戈铁马的江湖梦，他们在逐梦天下的过程中，不仅面临着各大厂家的众多武林高手们围追堵截，还要破解客户内部的各种局，最终成为剑道高手的销售人员在存活下来的同时给予对手致命的打击，这样的高手毕竟少见，那么如何使每个销售人员都能够成长为此类剑道高手则是本课程的重中之重。 主要内容 n 剑道心法——销售心态掌握 1. 两个销售员的故事 2. 成功的定义 3. 成功的充要条件 4. 销售人员的成长 5. 销售成功大门 6. 销售礼仪 n 剑道技法——销售流程熟悉 1. 案例研讨：盗墓寻宝 2. 销售流程分析 3. 销售流程的核心步骤 4. 案例研讨：如何决策 5. 模拟训练 n 铁剑锋利——电话销售技巧精通 1． 主动呼出电话流程 2． 主动呼出电话前的准备 3． 模拟训练 4． 电话销售销售人员常见问题分析 5． 以客户承诺为导向的电话拜访 6． 客户承诺销售示例 7． 模拟训练 n 重剑无锋——大客户销售技巧精通 1. 大客户销售思维和行为的转变 2. 读懂客户的专业销售技巧 3. 不同类型的问题讲析 4. 各种类型的问题使用时机 5. 销售人员使用此种技巧常见的问题分析 6. 各种问题方式的差异 7. 模拟训练 8. 销售准备阶段 A. 客户为什么买 B. 诸葛亮如何实现布衣到宰相的飞跃 C. 销售实战案例分析 D. 销售人员常见问题分析 E. 模拟训练 9. 建立信任 A. 客情关系发展的阶段 B. 客情关系阶段的标志性行为 C. 每种阶段应如何与销售方法去匹配 D. 销售人员常见问题分析 E. 模拟训练 10. 引导需求 A. 什么是需求 B. 模拟训练 C. 引导需求的前提 D. 引导需求的内在因素 E. 个人需求与机构需求 F. 引导需求的法则 G. 以客户承诺为导向的引导需求问题设计 H. 引导需求的问题漏斗 I. 引导需求的要点 J. 销售人员常见问题分析 K. 模拟训练 11. 设计方案 A. 设计方案的步骤 B. 案例模拟 C. 通常使用的公司介绍方法 D. 通常使用的产品介绍方法 E. 案例：官渡之战分析 F. 介绍产品的逻辑 G. 介绍产品的方法 H. 销售人员常见问题分析 I. 模拟训练 12. 商务谈判 A. 如何要求客户说话 B. 客户异议的处理技巧 C. 价格让步原则 D. 销售人员常见问题分析 n 大巧若拙——关键销售技能提炼 1. 商机管理 2. 访谈技巧 3. 不同类型的客户痛苦链 n 事半功倍——高级关键销售技能提炼 1. 资料使用 2. 高层资源的调用 3. 问题漏斗的设计 4. 准备问题 5. 客户利益 n 持之以恒——销售剑道高手成长图 1. 销售剑道高手成长路径 2. 路径分析 学习方法 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导 培训群体 销售、销售主管
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