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大客户销售技巧课程 课程简介：
20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。 大客户销售经理经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。 本课程专门针对大客户经理设计，帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略；学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法 课程大纲：
一、 大客户销售的基本原理和行为模式 1. 大客户销售的基本概念 2. 大客户的行为模式分析 3. 大客户销售与普通销售有哪些不同？ a) 采购周期不同 b) 决策群体不同 c) 采购流程不同 二、 利用大客户销售构建竞争优势 1. 大客户信息来源及管理 2. 大客户销售的工作重点 3. 潜在大客户的信息收集渠道 4. 潜在大客户信息收集的内容 5. 大客户战略选择的分析与判断 6. 如何利用大客户销售方法构建竞争优势 三、 有效激发大客户的兴趣 1. 与大客户初次接触的四种有效方法 2. 初次接触的基本目标 3. 如何有效引起客户的兴趣 4. 一分钟销售技巧 5. 一分钟销售技巧的实际应用 四、 正式拜访 1. 确定拜访目标 2. 理解大客户的购买目标 3. 判断第一接触人的资历及在企业中的角色 4. 了解大客户的重要相关人员 5. 拜访中的行为方式与提问技巧 6. 获得晋级承诺 五、 大客户销售中的SPIN提问技巧 1. SPIN的基本概念及实践应用 2. 开放性问题与封闭型问题 3. 需求-效益问题 4. SPIN提问顺序 5. SPIN提问顺序的应用 六、 收场白技巧 1. 成功晋级的表现形式 2. 如何获得客户的晋级承诺 3. 收场白的威力 4. 收场白的八大技巧 5. 收场白与客户的精明程度 七、 大客户销售中的能力证实 1. 常见的客户反馈模式 2. 客户异议与能力证实 3. 特征和利益：能力证实的最基本方法 4. 能力证实在大客户销售中的具体应用 5. 强化大客户对我方能力的认可 八、 以正确的方式与客户中不同角色沟通 1. 沟通的基本原理 2. 有效的倾听技巧 3. 常见的沟通障碍 4. 大客户中不同角色的性格分析 5. 恰当的沟通方式选择 九、如何处理议价问题
1. 营销初期、中期、后期价格的处理
2. 报价的基本原则
3. 报价前还需要决定哪四个问题？
4. 如何处理不能接受的价格？
5. 如何处理客户连续提问？
6. 如何应对客户一问地压价？
7. 报价之前你认为要确定哪些问题？
十、如何处理客户的投诉及异议处理
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户投诉的种类与处理技巧：
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理“专家化”的客户？
6. 如何表达不同的意见？
7. 客户异议处理步骤
8. 客户异议处理的原则
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