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销售回款实战策略 主讲:吴昌鸿 课程背景：“销售难，回款更难”，“回款难，难于上青天”，不管是管理者还是销售人员一提到回款，多是满腹怨气，伤透脑筋。为什么回款工作面临如此窘境呢？原因有很多，比如信用管理制度不完善，企业风控机制不健全，客户的道德水平低，行业地域文化及风气问题等，这些问题都会让回款工作成为销售人员心中的梦魇。而销售不回款，企业的经营就会出现问题，在这个微利的时代，资金周转既是企业正常运行与发展的生命线，又是衡量销售人员业绩的基本考核指标。那么，如何才能让你和你的企业摆脱这种回款难的尴尬局面呢？本课程将为您提供系统的解决方案。 课程对象：销售人员及相关管理人员 课程特色： 深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固 课 时： 1天 课程大纲： 第一章、销售合同风险防控 一、合同签订的风险防范 1、合同主体的五项审查 2、合同主要条款的九项审查 3、四个签约注意事项 4、合同的担保 二、合同的变更与解除 1、合同变更的五种类型 2、合同解除的七种类型 三、常见合同违约及纠纷处理 第二章、客户信用管理的思路与策略 一、回款难的四种原因 1、赊销与信用管理 2、应收账款现状 3、应收账款的三大成本 二、信用管理思路 1、信用管理三大误区 2、信用管理体系的建立 3、信用管理制度的基本程序 4、赊销客户分类管理 二、信用调查的内容 1、15类客观信息 2、17类财务信息 3、6类行业信息 4、各类因素评价标准 5、其他特殊客户应关注的信息 6、信用评价的方法 三、信用额度与信用期限 1、营运资本分析模型 2、特征分析模型 3、信用额度的计算方法 4、信用期限的计算方法 三、应收账款分析 1、应收账款产生的八类原因 2、欠账产生的两大因素 3、应收账款的战略控制点分析 4、账龄与追账成功率 5、商账追收的信念 三、应收账款的跟踪管理 1、应收账款跟踪的三大阶段 2、赊销期的RPM监控法 3、应收账款回款期的计算 4、账龄分析表 5、常见的危险信号 6、公司内部的危险因素 第四章 、账款催收策略与技巧 一、账款催收的原则与技巧 1、客户拒付的借口 2、商账催收的TSP原则 3、回款组织要求 4、先声夺人技巧 5、直击主题技巧 6、蛇打七寸技巧 7、以毒攻毒技巧 8、制造舆论技巧 9、账款催收“五字诀” 二、账款催收方法 1、电话催收策略 2、信函催收策略 3、面访催收策略 4、拖欠的商业解决方法 5、拖欠的法律解决方法
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