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项目型大客户营销策略与技巧 主讲：吴昌鸿 课程背景：项目型大客户营销，在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且项目型大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，同时所销售的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了项目型大客户销售的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户营销策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！ 课程收益： 1、 破解项目型大客户营销低价竞争的行业困境，让企业在为客户创造价值的同时自身也能够获得较高的利润。吴昌鸿老师首创高价值销售的方法，让企业在竞争中高举高打，让对手欲望其项背而不能。 2、 课程给出大客户销售项目分析的核心利器——“大客户销售分析的GPS+地图”终极工具包，掌握此方法，销售项目不管多复杂都能够让你拨云见日，一目了然。采购小组这么多人，到底他们是怎么分工的？谁说了算？他们的态度是什么？竞争情况怎样？他们的关注点是什么？如何找到他们并进行有效公关？如何才能顺利拿下这个项目？这些问题是大客户销售最为关键的问题，课程将进行深入分析并给出解决方案。 3、 企业的产品方案很好、公司也很有实力，但由于销售人员不会介绍，不能得到客户认可，等于子弹打出去了很多，却没有命中要害。因为产品方案的复杂性，技术交流在深入了解客户需求、掌握相关角色的关注点并进行公关的工作中就变得非常重要。同时在招投标的过程中如何做好每个细节，设置竞争壁垒有效打击阻隔对手也是项目成功的关键。 4、 客户方的采购人员大都经过专业的采购谈判培训，而很多销售人员却还是跟着感觉走，被带到沟里而不自知。在谈判中，嘴巴一张一闭就不是小数目，掌握谈判技巧，你将瞬间识破对方的意图，掌握谈判主动权，在谈判中为企业赢得更多的利益。 授课方式： 1、分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。 2、培训流程及方式：建立班级微信群 课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群； 课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固； 课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。 课程对象：总经理、营销副总、销售总监、销售主管、销售顾问及相关人员 课时安排： 2—3天 课程大纲： 上篇：项目型大客户营销策略 第一章、项目型大客户营销“导航” 1、大客户销售你真的了解吗？ ü 大客户销售的四个特征 ü 大客户销售的三种模式 ü 三种类型的大客户及应对策略 ü 大客户销售的五大误区 ü 项目型大客户营销的战略与战术 【案例分析】IBM、华为等知名企业的营销成功之道 2、项目型大客户营销的“GPS”六要素 ü 购买影响者 ü 优劣势分析 ü 客户反应模式 ü 双赢结果 ü 理想客户模型 ü 销售里程碑 3、项目型大客户营销“地图”的八大流程 ü 项目立项阶段 ü 深入接触阶段 ü 初步方案阶段 ü 技术交流阶段 ü 方案确认阶段 ü 重点攻关阶段 ü 商务谈判阶段 ü 合同签约阶段 【头脑风暴】如何给客户提供价值？ 第二章、项目型大客户开发及组织分析策略 1、项目型大客户的四种购买影响者分析 ü 资金型 ü 用户型 ü 技术型 ü 教练型 ü 影响者程度 ü 五种关键因素 【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用 2、优劣势分析 ü 五种必然存在的“红旗” ü 实力三要素 ü 消除“红旗”三个方法分析 ü 针对不同关系的策略 【头脑风暴】实力是什么 3、客户的四种反应模式 ü 增长模式 ü 困境模式 ü 稳定模式 ü 自负模式 【案例】遇到自负型购买影响者怎么办 4、如何接近资金型购买者 ü 为什么接近资金型购买者这么困难 ü 辨别资金型购买者 ü 锁定资金型购买者 ü 解决阻碍的三个方法 5、如何寻找教练 ü 衡量教练的三个标准 ü 寻找教练的三个渠道 ü 教练与线人的区别 6、胜利与结果 ü 如何与客户实现共赢 ü 胜利分析 ü 结果分析 【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额 【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的 【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了 下篇：项目型大客户营销技巧 第三章、项目型大客户需求分析及销售沟通策略 1、电话邀约的技巧 ü 寻找项目信息 ü 理想客户模型 ü 两种邀约方式 ü 电话邀约的参考话术 2、初步接触 ü 客户拜访准备 ü 客户拜访的五个目的 ü 建立信任的四个方法 ü 寻找线人 ü 组织分析 ü 初步接触的八个步骤 ü 客户拜访的成功标准 【案例】他们是怎么与客户建立信任的 3、需求发掘策略 ü 最有效的切入口在哪？ ü 需求的三个层次 ü “期望-需求-动机”策略 ü 需求发掘的四个问题策略 ü SPIN销售技巧实战应用 【案例分析】销售的三维空间 【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略 4、销售项目的技术交流与方案确认 ü 技术交流的五个目的 ü 技术交流前的四个准备 ü 商业演示的四个要求 ü 商业文案设计策略 ü 商业演示的细节与禁忌 ü 标书制作策略 ü 突出优势的方法 【案例分析】技术交流中陈总的失误 5、项目评估 ü 项目评估阶段的五项任务 ü 项目评估的两个关键 ü 搞定项目评估小组的两个问题 ü 客户的六项采购评估标准 6、重点攻关策略 ü 搞定项目小组的三类人 ü 搞定高层的八个策略 ü 搞定技术专家的六个策略 ü 搞定采购主管的四个策略 第四章、产品方案呈现与招投标策略 1、产品方案设计与呈现技巧 ü 客户的性格分析与沟通技巧 ü 提炼产品卖点的四个技巧 ü 开发产品概念的四个方法 ü 如何设计产品方案 ü 产品介绍的FABE方法 ü 屏蔽对手的三个策略 【案例分析】多案例分析 【演练】设计你的产品介绍方案 2、如何面对竞争 ü 三种竞争新模式 ü 为什么不需要关注对手 ü 恢复差异 ü 五种误区分析 ü 四类难题分析 【头脑风暴】销售是哪种竞争？ 3、差异化策略 ü 产品概念的三层含义 ü 差异化的四个层次 ü 差异化的四步框架 【案例分析】酒店的差异化策略 【头脑风暴】你的公司如何做差异化 5、招投标策略 ü 招标成功的关键 ü 评分标准掌控策略 ü 设置壁垒的三个方法 ü 常见的壁垒手段 ü 设置壁垒的四重境界 ü 投标的八种攻杀策略 【案例】某矿业集团的销售之道 【案例】某玻璃集团的成功中标策略 【演练】设计需求发掘问题，销售沟通模拟演练 【头脑风暴】产品卖点设计、差异化的寻找、竞争壁垒设计 第五章、项目型大客户谈判签约策略 1、开局谈判技巧 ü 开出高于预期的条件 ü 永远不要接受第一次报价 ü 学会感到意外 ü 避免对抗性谈判 ü 不情愿策略 ü 钳子策略 【案例】川普的商业智慧 2、中场谈判技巧 ü 应对没有决定权的对手 ü 服务价值递减法则 ü 绝对不要折中 ü 应对僵局、困境和死胡同 ü 一定要索取回报 【案例】开锁公司的策略 3、终局谈判策略 ü 白脸-黑脸策略 ü 蚕食策略 ü 如何减少让步的幅度 ü 收回条件 ü 欣然接受 【头脑风暴】如何让价 4、其他策略 ü 七种实用谈判策略 ü 八大谈判原则 【案例】如何应对不道德的谈判对手 5、签约成交 ü 签约阶段的四个步骤 ü 签约的五个注意事项 【案例】谈判高手的对决 课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。
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