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经销商开发与管理技能提升 主讲：吴昌鸿 课程背景：得渠道者得市场，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品，充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑，而那些不重视营销渠道，或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味，从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了，而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略，在执行中，渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。 课程收益： 1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售人员的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养2、厂家和经销商本应能够互利共赢，却由于目标、利益和看法等产生了矛盾，而要实现企业的战略，经销商必须与企业保持一致，如何实现渠道共赢就是一个至关重要的问题。 3、渠道出现的种种问题都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。渠道经理的大脑里如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会成为阻碍企业发展的绊脚石。 4、厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，这肯定是渠道建设的核心问题。而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来的经销商才是符合企业战略需要的，而不只是看着顺眼的。 5、恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日常管理。很多的销售人员认为经销商管理就是要销量和回款，而这种简单粗暴的管理方式只会把厂商关系一步步的摧毁。课程将会给出经销商日常管理的具体流程与方法，用标准化的工具来规范销售人员的渠道管理工作，最大化的提升企业效益。 6、渠道激励与掌控是作为渠道领袖的一项重要使命，也是实现企业战略的一个必要条件，同时这也是很多销售人员在进行渠道管理工作中的一个软肋。吴昌鸿老师从渠道实战中总结了七种掌控经销商的策略，以及处理渠道冲突的有效方法，以及有效激励渠道的方法，帮助企业更有效的利用渠道来实现自己的发展目标。 授课方式： 1、 分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。 2、 培训流程及方式：建立班级微信群 课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群； 课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固； 课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。 3、时间安排，1.5天授课，0.5天进行问题解决及辅导及结果输出。 课程对象：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售代表 课 时：1—2天 第一章、如何实现厂商共赢 1、厂商合作的困境何在 ü 厂家为商家提供三个利益 ü 商家为厂家提供三个平台 ü 渠道的作用 2、销售人员的自我定位 ü “四个多少”式的销售人员 ü 销售人员的正确定位 ü 经销商的定位 3、三种销售模式分析 ü 三种价值类型的客户 ü 对应的三种销售模式 ü 顾问式销售分析 ü 如何有效提升客户粘性 4、渠道成员的四种类型 ü 交易型 ü 管理型 ü 一体化型 ü 特许经营 5、厂商实现双赢的三部曲 ü 有效沟通 ü 充分信任 ü 合作共赢 【案例分析】格力电器的渠道关系策略 【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值 第二章、营销渠道模式规划策略 1、渠道规划概述 ü 常见的三种渠道模式 ü 八种渠道流分析 2、决定渠道模式的六个因素 ü 市场 ü 产品 ü 企业 ü 经销商 ü 竞争 ü 环境 3、渠道规划的三个方法 ü 渠道长度 ü 渠道宽度 ü 渠道广度 ü 各种渠道模式的特点和优劣势 ü 渠道规划四步法 4、渠道方案评价原则 ü 经济性原则 ü 控制性原则 ü 适应性原则 ü 渠道效率标准的七个最如何平衡 5、渠道生命周期及应对策略 ü 渠道生命周期各阶段特征 ü 渠道生命周期应对策略 【案例分析】 1、 特斯拉的渠道模式能走多远 2、 丰田的销量下跌原因在哪 2、某企业的渠道变革之道 【工具】市场的SWOT分析工具 第三章、经销商的选择策略 1、选择经销商的四个思路 ü 理念一致 ü 实力考评 ü 严进严出 ü 合适互补 2、选择经销商的六个标准 ü 营销意识 ü 企业实力 ü 服务能力 ü 产品匹配 ü 口碑信用 ü 合作意愿 3、寻找潜在经销商的方法 ü 结网法 ü 经销商选择的MAN法则 4、合作谈判前的准备 ü 市场和经销商 ü 产品资料和销售政策 5、发掘经销商的真正需求 ü 经销商对合作关心的四个方面 ü 六种问话找到经销商的需求 ü SPIN销售技巧 ü 经销商的四种反应模式及对策 6、说服经销商的方法 ü 产品及方案展示策略 ü 异议处理策略 ü 说服经销商的三个秘诀 【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量
【案例分析】广东的经销商应该怎么选 【工具】差异化策略、客户分类方法 第四章、如何做好经销商日常管理 1、经销商的分类与对策 ü 四种类型的经销商 ü 四种管理策略 ü 问题经销商分析 ü 销售人员如何平衡各方关系 2、渠道管理管什么 ü 管经营 ü 管管理 ü 管问题 3、渠道激励的策略 ü 台阶返利 ü 消库补差 ü 销售竞赛 ü 提货返点 ü 限期提货奖励 ü 实物促销 ü 销售人员激励 ü 其他方式 4、渠道发展的四个阶段 ü 速度阶段 ü 广度阶段 ü 深度阶段 ü 适度阶段 5、经销商日常拜访的两个原则 ü 规律联系，定期拜访 ü 目标导向，过程管理 6、经销商日常拜访的具体要求 ü 拜访经销商的六个任务 ü 拜访经销商的六步流程 ü 经销商评估的六个标准 【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了 【头脑风暴】经销商常见问题应对 【工具】1.经销商绩效评估表 2.经销商拜访表 第五章、渠道掌控策略 1、如何制定销售政策 ü 销售政策要遵循的四个原则 ü 销售政策的四个内容 ü 经销商的需求层次分析 ü 返利政策的制定策略 2、掌控经销商的七种方法 ü 品牌掌控 ü 理念掌控 ü 服务掌控 ü 用户掌控 ü 利益掌控 ü 组织掌控 ü 合同掌控 ü 渠道中的五种权力的应用策略 3、如何处理渠道冲突 ü 垂直冲突 ü 水平冲突 ü 协调渠道冲突的策略 ü 窜货的原因和控制策略 4、如何更换经销商 ü 经销商调整的前提 ü 更换经销商的六个准备 【案例分析】 1、某企业的成长与渠道变革策略 2、宏碁的渠道冲突管理策略 3、调整经销商的影响 % 课程复盘，问题解答，优胜组表彰。 v 课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具
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