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周岩《商业银行对公业务谈判技能提升训练》

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课程题目
  
《商业银行对公业务谈判技能提升训练》
适用
  
对象
营销储备人才
  
新晋客户经理
  
初级客户经理
培训时间
1 天
讲    师
周  岩
培训
  
形式
专业讲授45%,随堂作业(含案例研讨)25%,
  
辅导训练20%,其它(如视频、测试、提问等)10%.
课程
  
内容
  
第一讲  商业银行金融业务谈判基础
  
⑴  商业银行金融业务谈判类型
  
大客户金融谈判模型
  
小微客户金融谈判模型
  
⑵  银行客户经理谈判时常犯的错误
  
⑶  银行客户经理谈判中的角色定位
  
  
第二讲  商业银行金融业务谈判前的准备
  
⑴  评估本行的谈判实力与地位
  
主宰者,竞争者,跟单者……
  
⑵  明确本项谈判的目标和底线
  
如何设计谈判目标
  
如何设计谈判底线
  
⑶  合理规划谈判议题和展开程序
  
先谈什么,后谈什么,怎么谈?
  
⑷  确定谈判配合策略及风格定位
  
  
第三讲  商业银行金融业务谈判三步曲
  
第一步 抑制客户谈判预期
  
正向抑制法   
  
反向抑制法
  
第二步 进行圈套式价格磋商
  
报价与应价法则
  
磋商与让步法则
  
混乱与补偿法则等等
  
第三步 实施压迫式谈判中止
  
低价策略
  
门槛策略
  
搭桥策略
  
  
第四讲  银行对公业务谈判——课堂实训模块
  
1、 以学习小组为单位,参与课堂情景教学活动;
  
2、 请阅读讲师提供的、以某行业为背景的案例信息;
  
3、 结合竞争环境及分支行权限等要素,设计合理的金融服务预案:
  
客户背景分析  
  
产品组合设计
  
项目收益匡算
  
业务报盘
  
磋商要点
  
……
  
4、讲师现场深度点评及营销行动建议,帮助客户经理形成技能固化

使用道具

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