第一讲 商业银行金融业务谈判基础
⑴ 商业银行金融业务谈判类型
大客户金融谈判模型
小微客户金融谈判模型
⑵ 银行客户经理谈判时常犯的错误
⑶ 银行客户经理谈判中的角色定位
第二讲 商业银行金融业务谈判前的准备
⑴ 评估本行的谈判实力与地位
主宰者,竞争者,跟单者……
⑵ 明确本项谈判的目标和底线
如何设计谈判目标
如何设计谈判底线
⑶ 合理规划谈判议题和展开程序
先谈什么,后谈什么,怎么谈?
⑷ 确定谈判配合策略及风格定位
第三讲 商业银行金融业务谈判三步曲
第一步 抑制客户谈判预期
正向抑制法
反向抑制法
第二步 进行圈套式价格磋商
报价与应价法则
磋商与让步法则
混乱与补偿法则等等
第三步 实施压迫式谈判中止
低价策略
门槛策略
搭桥策略
第四讲 银行对公业务谈判——课堂实训模块
1、 以学习小组为单位,参与课堂情景教学活动;
2、 请阅读讲师提供的、以某行业为背景的案例信息;
3、 结合竞争环境及分支行权限等要素,设计合理的金融服务预案:
客户背景分析
产品组合设计
项目收益匡算
业务报盘
磋商要点
……
4、讲师现场深度点评及营销行动建议,帮助客户经理形成技能固化