让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

周岩《银行对公业务沟通与销售说服技巧》

[复制链接]
  
课程题目
  
《银行对公业务沟通与销售说服技巧》
适用
  
对象
营销储备人才
  
对公条线客户经理
培训时间
2天版
讲    师
周  岩
培训
  
形式
专业讲授45%,随堂作业(含案例研讨)25%,
  
辅导训练20%,其它(如视频、测试、提问等)10%。
课 程
  
  
特 色
  
银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长!
  
  
1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶式成长的课程!
  
2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等,学习更轻松。  
  
3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
  
4、战略与技巧兼顾,效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。  
  
5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
  
  
课程
  
内容
模块一  初次拜访目标客户,如何快速破冰及赢取客户好感?
  
内容概要:
  
●     头脑风暴:
  
为什么,关系并不“弱”,却屡屡碰软钉子或遭遇见光死?
  
为什么,关系平平的对手,却与客户相见恨晚,顺利拿单?
  
● 目标客户初次访问的原则与策略
  
  拜访目标设计
  
  关键情报准备(组织情报、个性情报)
  
● 初次接洽客户赢取好感四大基石
  
形象塑造  
  
情商展示
  
内涵演绎  
  
激情传递
  
●     不同习性客户的接洽与沟通模式(角色模拟)
  
事业型客户习性特征及沟通技巧
  
总管型客户习性特征及沟通技巧
  
财主型客户习性特征及沟通技巧
  
老友型客户习性特征及沟通技巧
  
●     目标客户接洽破冰及展业步骤(仿生情景教学)
  
第一招:职场寒暄术
  
第二招:借物传情术
  
第三招:暖场破冰术
  
第四招:主题探测术
  
  
模块二  面对面交流环节,如何通过巧妙提问争取客户认可?
  
内容概要:
  
●     头脑风暴:
  
为什么,客户总是不断的冒出一些异议?
  
为什么,客户总是在某些细节上不断的纠缠?
  
● 销售沟通环节常见错误剖析
  
● 实施销售提问的意义及作用
  
中医行销法则及其营销启迪
  
● 常见提问主题聚焦及运用背景
  
经营状况   资产状况  资金运用
  
竞争对手   交易动机  决策要素……
  
● 几种常见的提问技巧及其运用
  
开放式提问  封闭式提问
  
反问式提问  杠杆式提问……
  
●     不同作业背景项下的提问话术情景训练(仿生情景教学)
  
基于信息了解挖掘——提问话术及情景训练
  
基于话题引导验证——提问话术及情景训练
  
基于习性模式匹配——提问话术及情景训练
  
基于化解被动局面——提问话术及情景训练
  
基于方案销售导入——提问话术及情景训练
  
基于业务联动销售——提问话术及情景训练
  
模块三  业务销售呈现环节,如何确保金融服务方案说服的成功率?
  
内容概要:
  
● 头脑风暴:
  
为什么,你的推介很“精彩“,客户却无动于衷?
  
为什么,你的方案很有竞争,客户却不认同不买账?……
  
● 金融方案推介中常见的黑镜头(情景模拟测试)
  
● 商业银行的高效金融服务方案推介原则
  
利益性  故事性  互动性  增值性  TFBR法
  
●     金融服务方案现场推介与说服演练(仿生情景教学)
  
情景训练:一对一金融服务方案推介及控场训练
  
情景训练:一对多金融服务方案推介及控场训练
  
情景训练:增量客户金融服务方案推介及控场训练
  
情景训练:存量客户金融服务方案推介及控场训练
  
●     对公客户异议根源剖析及处理原则
  
  
模块四  客户沟通与方案说服——实战辅导与销售通关训练
  
目的:提升客户经理一对一销售沟通与方案说服技能
  
模式:讲师提供定制案例(或学员提供),模拟销售,适当激励
  
①   阅读指定案例,形成小组共识,策划银行产品对接及销售策略;
  
②   依据客户不同习性及偏好,模拟面对面的拜访沟通及方案说服;
  
③   讲师现场深度点评、个别辅导指正,帮助客户经理形成技能固化。
  
  

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表