周岩《银行对公客户经理营销技巧模化与通关训练》

课程题目	《银行对公客户经理营销技巧模化与通关训练》
适用对象	对公营销储备人才对公条线客户经理	培训时间	2~4天版
		讲师	周岩
培训形式	专业讲授45%，随堂作业（含案例研讨）25%，辅导训练20%，其它（如视频、测试、提问等）10%。
课程目标	★ 提供进阶成长模块，帮助对公客户经理成为复合型人才； ★ 学习访前策划技能，有效经营目标客户，提升营销行动效率； ★ 学习人际破冰技能，提高对公客户拜访的“存活率、成功率”； ★ 学习需求开发技能，增强销售沟通过程的信息挖掘及客户引导能力； ★ 学习价值呈现技能，实现金融服务方案差异化、定制化的有效对接；
课程特色	银行实战案例教学 + 模块化教辅训练 = 轻松收获快速成长！ 1、一门巧妙与“传帮带”相结合、帮助客户经理进阶式成长的课程！ 2、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等，学习更轻松。 3、学习小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。４、战略与技巧兼顾，效果经过国内多家银行各级机构的广泛验证。５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程内容	模块一商业银行优秀对公经理这样练成内容概要： ● 市场营销理论及实践意义 ● 传统银行经理的七大顽症 ● 优秀经理应该培养的职场素养职业力亲和力沟通力人际力抗压力学习力 ● 优秀经理应该储备的岗位知识金融法规财务知识信贷知识传统业务创新业务联动业务 ● 优秀经理应该领悟的客户认知法人组织架构及其职场规则个人习性特征及其角色动机 ● 优秀经理应该掌握的营销流程商业银行差异化对公营销流程及管控节点思考：如何快速成为一位优秀的银行对公经理？模块二对公目标客户开发与人脉拓展技能训练内容概要： ● 头脑风暴：放眼这座城市，明明很多机会，为何忙忙碌碌，却无法取得客户开发的预期收获？ ● 目标客户的含义及分类管理终端类对公客户细分渠道类对公客户细分目标客户定义及其管理原则 ● 如何快速高效地找到资格客户？内部台账法则及其挖掘技巧外部协作法则及其挖掘技巧陌生拓展法则及其挖掘技巧 ● 秒杀客户的信息准备与运用——不盲访以银行为中心的信息模型以客户为中心的信息模型营销情报≠授信调研≠风险信息 ● 客户访问规划及注意的事项——不乱访拜访目标预期承诺接近策略内部事项 ● 两种常见访问障碍及应对原则——不怯访没时间不需要留资料等电话…… 业绩飙升小技巧：利用不同形态的渠道客户打通人脉职能型渠道特点及人脉开发技巧商业型渠道特点及人脉开发技巧大户型渠道特点及人脉开发技巧商圈型渠道特点及人脉开发技巧社团型渠道特点及人脉开发技巧模块三对公目标客户接洽与业务沟通技能训练内容概要： ● 头脑风暴：面对目标客户的顾虑、怀疑、担心…… 初次拜访目标客户，我们如何沟通接洽，赢得认可？ ● 对公目标客户接洽环节常犯的错误臆想客户需求话太多或太少急于介绍产品过早涉及价格 …… ● 对公目标客户拜访接洽的程序与话术第一步开门搭讪第二步借物传情第三步暖场破冰第四步销售启动 ● 如何让目标客户认可你的拜访接洽行为？形象塑造情商展示内涵演绎激情传递 ● 如何让目标客户理解你的金融服务建议？事业型客户习性特征及业务沟通技巧总管型客户习性特征及业务沟通技巧财主型客户习性特征及业务沟通技巧老友型客户习性特征及业务沟通技巧 ● 对公目标客户拜访接洽——实战案例教学通关训练：对公目标客户拜访接洽与沟通动作分解角色模拟：对公目标客户拜访之攻守兼备的开场白角色模拟：对公目标客户拜访之合理合情的没话找话模块四对公目标客户引导与需求开发技能训练内容概要： ● 头脑风暴：为什么，客户总是不断的冒出一些异议？为什么，客户总是在某些细节上不断的纠缠？ ● 优质对公客户的需求维度与理论产品需求交易需求偏好需求 ● 影响对公目标客户决策的要素分析购买要素经营状况资金运用资产状况竞争对手如何决策交易时间 ● 提问引导在客户需求开发中的妙用顾问式销理念及其对公项下实战意义提问技巧：开放式封闭式反问式杠杆式 ● 对公目标客户金融需求开发与引导话术 ● 对公目标客户需求开发——实战案例教学通关训练：对公客户金融需求开发与引导动作分解角色模拟：对公目标客户之单项金融需求开发角色模拟：对公目标客户之综合金融需求开发角色模拟：对公目标客户之联动金融需求开发模块五对公服务方案演示与价值说服技能训练内容概要： ● 头脑风暴：为什么，你的推介很“精彩“，客户却无动于衷？为什么，你的方案很有竞争，客户却不认同不买账？…… ● 对公金融服务方案推介中常见错误习惯性满嘴专业喜欢“背”方案不太重要的很多忘记转换客户价值没有进行确认与促成…… ● 对公金融服务方案演示与说服原则利益性故事性互动性 ● 对公金融服务方案演示步骤与话术首先进行再次提示进行客户价值转换…… ● 常见银行对公客户异议及处理技巧价格型异议创伤型异议万一型异议排他性异议烟幕弹异议形象型异议压力型异议…… 通关训练：非常6+1对公客户异议处理角色模拟 ● 对公金融服务方案演示——实战案例教学通关训练：对公金融服务方案演示与说服动作分解情景训练：一对一金融服务方案推介及控场训练情景训练：一对多金融服务方案推介及控场训练

周岩《银行对公客户经理营销技巧模化与通关训练》

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