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周岩《对公业务新增市场开发与差异化挖掘》

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课程题目
  
《对公业务新增市场开发与差异化挖掘》
适 用
  
对 象
营销储备人才
  
新晋客户经理
  
初级客户经理
培 训
  
时 间
  
1~2天
  
讲    师
周  岩
培 训
  
形 式
案例教学55%、情景训练20%、专业辅导10%、
  
  
营销技能固化(含小组作业)10%,测试和提问等5%。
课 程
  
内 容
  
模块一  目标客户开发与售前管理技能
  
内容概要:
  
头脑风暴:
  
放眼这座城市,明明很多机会,
  
为何忙忙碌碌,陪喝陪乐就差陪睡,却无法取得预期收获?
  
● 对公目标市场规划与细分储备
  
对公目标客户的分析维度
  
合格对公目标客户的选择
  
对公目标客户的细分储备
  
●    新常态下对公业务重点领域切入分析
  
弱周期行业的营销切入及案例分析
  
科技产业的客户营销切入及案例分析
  
文化创新行业营销切入及案例分析
  
现代服务行业营销切入及案例分析
  
关于中小企业的营销切入及案例分析
  
● 对公目标客户来源与挖掘技巧
  
关于对公营销与增量拓展意义
  
部门联动挖掘法及其适用产品
  
渠道协作挖掘法及其适用产品
  
营销外拓挖掘法及其适用产品
  
● 客户访前应该做好充分备课
  
  以银行为中心的信息准备
  
以客户为中心的情报准备
  
对公需求与产品拟合度分析
  
● 选择合理的客户接近方式
  
  关系接近法  商务接近法
  
  专函接近法  电话接近法……
  
● 客户访问规划及注意的事项
  
拜访目标  
  
预期承诺  
  
接近策略
  
内部事项
  
● 两种常见访问障碍及应对原则
  
约见障碍及应对技巧  
  
接近障碍及应对技巧……
  
  
模块二  对公目标客户开发——仿生教学与实战辅导
  
目的:
  
快速提升客户经理的增量业务拓展能力
  
模式:
  
①   讲师增量拓展案例,学员进行情景分析与角色训练
  
②   学员提供工作中的实际案例,讲师课堂解题、营销建议
  
③  讲师根据学员的当前“状态”,提供一对一(多)辅导
  

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