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双赢价值谈判技巧 1、 课程介绍： 谈判，对于销售人员和采购人员都是一门必须掌握的技能和需要突破的难题。 销售人员对于谈判往往是“爱恨交加”：爱的是漫长艰辛的前期工作没有白费，快要出成果了；恨的是自己作为卖方，在谈判中很被动，退让的结果是，买卖谈成了，利润却薄得可怜。采购人员对谈判一样忧心忡忡：同样的商品，今年的采购成本要低于去年，还要保证供应商不偷工减料。现如今买家和卖家都越来越难对付，那么，何来双赢？ 以前我们听到的谈判技巧更多强调单纯技巧的生搬硬套，比如”白脸黑脸“ “权限不足”等，而这些单纯的技巧显然是“单赢”思维，当今的商业社会，是长期合作创造经济价值的社会；试想，不管是销售还是采购，如果你此次在谈判中获得了不正当额外的利益，你的合作伙伴会在后续执行中保证顺畅吗？会和你进行长期合作吗，还只是一锤子买卖？ 我们此次的双赢价值谈判课程不只关注在一些零散技能的灌输，而更多强调谈判双方心理的变化、谈判时机的选择、谈判前的计划和准备、谈判目的及可交易资源的选择、谈判过程中如何打破僵局、谈判如何给双方创造双赢价值等环节，让参与谈判的双方都能从价值增值的角度思考问题，从而能够达到双赢的目的，短期内提升谈判的成功率，长期内促进双方长期的互惠合作，提升经济效益。 2、 课程特色： 在突出“双赢价值谈判”理念的同时，在教学方法上，本课程始终以案例教学，选取经典的MBA案例以及贴近企业实际业务的案例，供学员实战、体验、应用，再加上讲师及时的点评和反馈，促进学员从理念和行为上掌握双赢价值谈判的技巧，课程互动和练习的时间占据整个课堂的40%～60%。 3、 课程对象： 主管、中层经理、采购、销售支持人员 4、 课程收益： 掌握结构化搜集数据方法，提升制定有效谈判策略的能力 通过提升一线人员的谈判能力，提升与客户双赢合作的机会，提高销售成功率和项目单产 本课程交付的核心工具是《谈判准备表》等一些列工具，促进谈判技巧的落地及实战 规范企业商务谈判模式、流程与方法，形成统一的销售语言 5、 课程时间： 2天 6、 课程大纲 第一部分：双赢价值谈判的核心理念 1. 双赢博弈游戏：红黑商城 2. 如何实现双赢，凸显价值谈判 3. 谈判双方的心理分析 第二部分：谈判的时机选择 1. 谈判和销售的区别和联系 2. 谈判时机的四要点分析 3. 谈判的投入回报分析 第三部分：谈判前的准备：制定谈判计划 1. MBA案例学习：翠湖酒店的搬迁案例 2. 谈判的核心目的与愿望清单分析 3. 谈判中可用的资源分析 4. 谈判策略的准备与分析 5. 谈判准备整体模型 6. 企业案例分析与情境演练 第四部分：谈判过程中的技巧学习 1. 谈判磋商的技巧 2. 掌握磋商的三个基本要素 3. 谈判僵局的解决 4. 如何进行价格谈判 5. 谈判情绪管理 6. 通过行为创造共赢的实际价值和心理价值 7. 角色演练：识别谈判僵局，重启谈判 第五部分：谈判的人际风格 1. 人际风格个体测试 2. 识别自己与谈判对象的人际风格 3. 提升针对不同风格对象的说服、沟通技巧 第六部分：结束谈判 1. 结束谈判 2. 谈判成交/达成共识 3. 谈判后的跟进与追踪 第七部分 制定谈判高手的行动计划
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