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客户商机挖掘 The ClientInsight &Prospecting 主讲：唐国华
一、业务背景 销售是一项非常有挑战性的工作，但又是一件综合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 强 企业70%CEO 来源于销售经理，销售也是国际国内企业不惜重金抢夺的重要人才，销售人才的培养也是 企业的一大难题。摆在销售人员面前最大的问题，销售第一难题，就是如何洞察客户挖掘商机。 销售人员挖掘商机经常会面对一些挑战和困惑： v 销售伙伴不知道怎么挖掘客户的需求 v 客户总是认为 ，我们不懂他们的业务 v 客情不错 ，但在合作机会上若即若离 v 有了业务需求后，不是优先想到我们 v 客户要么浅尝辄止，要么需求很具体 v 不知道应该去找谁、问什么、怎么问 v 方案写了无数稿，客户总觉得不满意 v 竞争势头很猛，抢占了我们很多机会 客户洞察及商机挖掘实战训练， 采用训战结合的方式，通过客户走访准备、客户访谈问题清单准 备、客户面谈 ，收集客户真实业务场景等全方面客户客观、事实信息，完成客户经营实战前期实战准备；在集中训练时，应用场景化营销方法， 实战剖析客户业务应用场景，转变销售思维、客户视角 ，挖掘更多 商机、促进业绩达成，助力营销团队赋能与实战结合。 二、课程定位 客户洞察商机挖掘训练营是以客户为中心的，由跨部门团队与客户共创而成的；讨论如何帮客户实 现业务目标，为满足客户业务场景而制定，并以提供客户所需的场景方案的课程 三、课程目标 v 选定并剖析实战客户典型场景 v 研讨并列举客户潜在场景清单 v 开发客户系列场景的应用方案 v 研讨客户拓展推进的关键任务 v 输出客户持续经营的拓展计划 四、课程形式 围绕选定大客户，应用《大客户经验研讨流程》和《大客户营销拓展计划》工具 ，分析客户所在行 业的各种业务场景，找出不同层级人员业务及管理上的难点，并甄选出公司经营重点优先次序的业务，从 而制定出客户营销拓展计划 ，与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入。
五、课程对象 企业领导者及各业务负责人、销售人员、售前顾问、项目交付经理， 大客户经理及重要客户 的参与人员/其他必要的人员理等。
六、课程时间 2 天（14 小时），建议：上午9:00~12:00，下午 14:00~18:00 七、课程对象 适用： B2B 销售，包括项目型、持续型、 工业品等
八、课程大纲 | 序号 | | | | | | | | 课程概述说明 研讨目标、研讨任务、共识研讨规则 客户洞察开展背景 研讨整体安排说明 | | | | 实战客户甄选 按组进行，每人分享前期客户案例 学员自我介绍及客户场景案例介绍 实战客户甄选 | | | | 实战客户典型场景剖析 了解场景定义 实战客户典型场景分享与交流 典型场景四要素及关键要素检查 | | | | | 实战客户典型场景列举 客户目标分析研讨、制定与分享 客户目标实现关键业务举措分析 关键举措落地关键应用场景分析 基于场景应用分析关键需求分析 | | | | | | | | | 实战客户场景化解决方案匹配 资源能力对客户需求盘点关联研讨 实战客户场景价值矩阵分析 实战客户场景推进任务计划制定 | | | | | 团队共创：制订重点客户经营行动计划小组汇报课题方案和行动计划 研讨总结 | |
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