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大客户经营管理 Large Account Management Process 主讲：唐国华 一、课程观点 • 20%的客户产生 80%的利润和价值! • 真正的大客户，看的不是一单的输赢，而是长期合作方式与价值! • 大客户是公司最重要的资产，需要像经营资产一样经营大客户! • 对客户关注点的投入，对客户战略和组织问题的支持深度，决定了为客户提供的产品和服务 • 定位，并由此决定了我们与客户的合作关系!
二、大客户经营的困惑与挑战
• 一些战略大客户靠销售“个人”经营 • 销售处处救火、疲于应付 • 每个大项目竞争都特别激烈 • 销售人员怕承诺，担心不能兑现 • 销售和售前人员扯皮相互推诿责任 • 销售指责顾问不专业，顾问埋怨销售挖坑 • 研发被指责闭门造车无法满足客户需求 • 签单难，验收难，回款更难 • 客户不在沉默中爆发、就在沉默中流失 • 客户与我的关系若即若离 三、课程内容 • 应用《大客户经营流程》和《大客户经营计划表》等工具 • 进行大客户的战略关系管理，制定客户中长期经营计划 • 理解战略，将自身优势与客户战略深度整合形成长期发展关系 • 与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入 四、课程对象 • 企业领导者及各业务负责人、 区域总经理、行业总经理、销售总监 • 战略客户经理、大客户经理、五年以上客户经理 • 客户服务总经理、客户总监、以及重要客户的参与人员 • 其他必要的人 五、课程课时 2 天(14 小时)，建议上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00 六、课程目标 • 评估大客户关系现状，确定目标关系并制定经营策略及计划 • 依照以客户为中心的经营模式，独立制定大客户的经营流程 • 建立大客户关系管理团队的共同语言，内部统一规划与执行 七、课程特征 • 强大的逻辑、清晰流程、系统的工具和表格 • 现场使用学员自己真实客户进行演练、分析 • 掌握大客户经营方法，形成大客户经营计划 八、课程纲要 | 时间安排 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | S05—关键角色 S06—趋势分析 S07—机遇把握 S08—优势梳理 S09—劣势梳理 S10—情况评价总结 | | | S11—策略制定要素 S12—签署声明宣言 S13—集中投资决策 S14—停止投资决策 S15—单一销售目标 S16—制定收入目标 | | | S17—销售服务计划 S18—最佳行动计划 S19—信息收集 | | | | | |
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