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高效拜访沟通 Efficient Call & Communication 主讲：唐国华 一、课程背景 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： l 很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 l 对手恶性竞争报低价怎么办 l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购 买。 【高效拜访沟通】主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真 实想法和客户成共 识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“高效拜访沟通”主要是在拜访 过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五个环 节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注 客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 二、课程介绍 【高效拜访沟通】是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专 业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 三、课程目标 【高效拜访沟通】通过拜访过程的展示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作 分解、关键环节演练，高端理论与案例实战相结合、感受超级拜访沟通奥妙与精彩! 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访建立关注客户感受的沟通 习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力 四、课程对象 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、客服等岗位推荐课程 五、课程时间 2 天（14 小时） 六、课程大纲 | 章节 | | | | | | | 1、 阐述并列举客户的认知与期望 2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3、 阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由 | | | 1、 陈述激发兴趣的三部曲 2、 阐述激发兴趣三种方法 3、 成功故事的要素及编写 | | | 1、 认识提问内容与形式重要性 2、 制定未知信息清单 3、 应用四类提问句式编写问句 | | | 1、 认识有效提问和倾听的重要性 2、 识别未倾听的表现 3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧 | | | 1、 认识差异优势在销售中的重要性 2、 讲述差异优势的定义和标准 3、 基于客户概念制定差异优势清单 | | | 1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景 3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表 | | | | | | | | | | |
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