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销售管理实践 Sales Management Practice 主讲：唐国华 一、课程背景 市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求愈演愈烈，决策流程越来越复杂，周期越来越长。销售面临众 多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。如何才能打赢这场战争，重任就落到了销售经理们肩膀上。 可实际上，销售经理们每天在忙什么? • 在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中 • 希望从大客户身上获得更多的“钱包份额” ，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户 • 不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户 • 不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何 • 知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里 所以，销售经理经常面临的问题： • 虽是管理者，没有认识到与销售角色的差异，总在一线打单，不能有效驱动团队工作 • 稍大一点的项目，队员搞不定，无奈亲自上阵，日会周会和月会，天天都在故事会，效果甚微 • 指令执行力不到位，碍于情面不好管理，只能看结果，不清楚过程管理关键要点和动作 • 业绩指标逐年涨，业绩达标不理想，队员能力停滞不前，团队士气低落，压力全靠自扛 • 月初报的数，到月底只回来一半，甚至更低，承担着团队的绩效，所以只能自己上 • 各部门各自为阵，跨部门沟通协调难资源调用难，上有政策下有对策，公司的战略与战术无法落地 • 招不到合适的人，好不容易招来，可又留不住人，因未选择了销售的销售，造成人岗不匹配 • 没有掌握教练赋能方法，不了解如何打造高绩效团队，除了奖金没有其他激励方式，销售业绩和能力成长缓慢，流失优秀销售 为什么出现这种情况呢？很多一线经理被大家称为“大销售”，精力还在做销售上。他们是优秀的销售出身，擅长此道。更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。到底如何才能扭转这种局面？
二、课程收益
理解和认同销售管理的核心
理解销售经理的角色和定位 理解运用管理业绩工具方法 理解运用教练销售管理方法 理解运用激励销售工具方法 管理关键行为的思路和方法 认识管理误区盲区制定计划 三、课程对象 销售总监、大区总监、区域经理、销售经理/主管、储备经理、资深销售 四、课程课时 2 天 (14 小时)，建议：上午9:00~12:00，下午 14:00~18:00 五、课程形式 理论方法，案例研讨，课堂练习，小组讨论 ，模拟教练 六、课程纲要
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