以客户为中心的销售® CustomerCentricSelling® Briefing 主讲:唐国华 一、课程背景 《以客户为中心销售®》是基于研究成果和大量实践的销售方法, 其将销售周期的所有阶段串起来,使得 参与到销售流程中的任何人都清晰易懂。它帮助企业定义或完善其销售流程,并根据流程制定管理和市场策略及具体实施方法,以及如何管理销售流程中的销售人员。 《以客户为中心销售®》不仅提供了链接管理、销售、 市场和客户管理策略的具体方法,还提供了详细和具体落地方法。该方法是基于多年持续研究,从买方角度开发定制的并持续更新迭代而成。 二、课程目标 课程目标是帮助学员从买方的视角了解完整的销售流程,从而提高销售效率,提高销售平均生产力 ,同时 减少内部资源的投入。对组织的收益是增加收入,最重要的是提高利润率。利润的提高通常来自于更短的销售周期、更有效的营销活动 ,以及由于实施了可复制的流程而降低的销售管理成本。 为了实现目标,实际的培训课程将销售流程分解为预先定义的易于理解的概念部分 ,及详细的技巧和实践部分,并说明如何有效地将各个部分融合在一起,无论从哪个阶段进入销售周期。它还展示了如何在现有客户中拓展销售的流程。它将提供具体的方法来帮助指导和缩短销售流程,同时进一步确定销售机会。 三、课程对象 市场和销售管理者、销售人员、销售支持、 市场人员、专业服务和工程支持。 四、课程课时 4 天工作坊,建议:上午 9:00~12:00,下午 14:00~18:00 五、课程收益 学员将学习使用特定的技巧来确定对买方重要的问题,及在整个组织中渗透这些问题的方法,如何定位公 司的能力,决定何时引入合作伙伴,以及如何处理销售流程的多个切入点。同时还专注于何时放弃机会, 如何避免买方在招标书中设置的陷阱,并将整个流程整合一起,以更准确地预测销售业绩。 六、课程纲要 课程模块 | | | | | | | 1. 卖方行为分析 2. 理解销售流程 3. 销售人员能力要素 4. 目标对话列表™ 5. 用法和功能差异 6. CCS®销售技能 7. 买方需求的三个层次 | | | 1. 评估潜在客户资格 2. 目标识别 3. 关联业务结果与兴趣 | | | 1. 解决方案开发流程 SDP® 2. 应用 SDP®开发流程 3. 确定方案独特价值 4. 分享目标扩展愿景 | | 1. 拜访关键参与者 2. 处理是和否答案 3. 选择是否参与竞争 | | | 1. 建立融洽关系 2. 设定会议目标 3. 汇报最新进展 4. 识别并共识价值 5. 确定销售拜访方向 | | | 1. 沟通潜在利益 2. 商机评审 3. 项目推进计划 | | | 1. 管理购买流程 2. 成本与收益分析 3. 建立成功标准 4. 进行决策前审查 | | | 1. 常见的谈判错误 2. 准备谈判工作表 3. 使用谈判工作表 | | | 1. CCS®销售管道里程碑 2. 交付成果验证销售管道 3. 确定并解决瓶颈的技能 | | | | |
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