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唐国华:以客户为中心的销售® CustomerCentricSelling® Briefing

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以客户为中心的销售®
CustomerCentricSellin Briefing
主讲:唐国华
一、课程背景
《以客户为中心销售®》是基于研究成果和大量实践的销售方法,  其将销售周期的所有阶段串起来,使得 参与到销售流程中的任何人都清晰易懂。它帮助企业定义或完善其销售流程,并根据流程制定管理和市场策略及具体实施方法,以及如何管理销售流程中的销售人员。
《以客户为中心销售®》不仅提供了链接管理、销售、  市场和客户管理策略的具体方法,还提供了详细和具体落地方法。该方法是基于多年持续研究,从买方角度开发定制的并持续更新迭代而成。
二、课程目标
课程目标是帮助学员从买方的视角了解完整的销售流程,从而提高销售效率,提高销售平均生产力 ,同时 减少内部资源的投入。对组织的收益是增加收入,最重要的是提高利润率。利润的提高通常来自于更短的销售周期、更有效的营销活动 ,以及由于实施了可复制的流程而降低的销售管理成本。
为了实现目标,实际的培训课程将销售流程分解为预先定义的易于理解的概念部分 ,及详细的技巧和实践部分,并说明如何有效地将各个部分融合在一起,无论从哪个阶段进入销售周期。它还展示了如何在现有客户中拓展销售的流程。它将提供具体的方法来帮助指导和缩短销售流程,同时进一步确定销售机会。
三、课程对象
市场和销售管理者、销售人员、销售支持、  市场人员、专业服务和工程支持。
四、课程课时
4 天工作坊,建议:上午 9:00~12:00,下午 14:00~18:00
五、课程收益
学员将学习使用特定的技巧来确定对买方重要的问题,及在整个组织中渗透这些问题的方法,如何定位公 司的能力,决定何时引入合作伙伴,以及如何处理销售流程的多个切入点。同时还专注于何时放弃机会, 如何避免买方在招标书中设置的陷阱,并将整个流程整合一起,以更准确地预测销售业绩。
六、课程纲要
  
课程模块
  
任务目标
角色扮演
  
模块一:课程导入
1.    CCS 基本概念
  
2.    CCS 核心观点
  
  
  
模块二:基本要素
1.    卖方行为分析
  
2.    理解销售流程
  
3.    销售人员能力要素
  
4.    目标对话列表™
  
5.    用法和功能差异
  
6.    CCS®销售技能
  
7.    买方需求的三个层次
案例- 潜在客户概况
模块三: 识别目标
1.    评估潜在客户资格
  
2.    目标识别
  
3.    关联业务结果与兴趣
  
  
  
练习 - 兴趣评估、识别目标和基本解 决方案开发
模块四: 开发解决方案
1.    解决方案开发流程  SDP®
  
2.    应用 SDP®开发流程
  
3.    确定方案独特价值
  
4.    分享目标扩展愿景
模块五:评估支持者
1.    拜访关键参与者
  
2.    处理是和否答案
  
3.    选择是否参与竞争
  
练习 - 评估支持者
模块六:拜访关键人
1.    建立融洽关系
  
2.    设定会议目标
  
3.    汇报最新进展
  
4.    识别并共识价值
  
5.    确定销售拜访方向
  
  
练习 - 团队拜访关键人
模块七:评估商机
1.    沟通潜在利益
  
2.    商机评审
  
3.    项目推进计划
案例- 建立业务价值
  
  
案例- 建立项目推进计划
模块八:商机把控
1.    管理购买流程
  
2.    成本与收益分析
  
3.    建立成功标准
  
4.    进行决策前审查
练习 -重新聚焦会议
  
  
案例 - SDP®角色扮演
模块九:谈判与结案
1.    常见的谈判错误
  
2.    准备谈判工作表
  
3.    使用谈判工作表
  
案例 - 谈判
模块十:销售管道管理
1.    CCS®销售管道里程碑
  
2.    交付成果验证销售管道
  
3.    确定并解决瓶颈的技能
模块十一:开始实施
1.    开始应用

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