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信贷营销综合技能提升 课程背景------------------------------------------------- 各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何真正以客户为营销中心，通过交叉营销提升客户粘度，已成为信贷客户经理工作的重中之中。进一步来说，就是如何激发客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用交叉营销其他产品的机会和技巧，最终实现为客户资产配置的目标，已成为提升客户经理素养的关键。为此，本课程就是在“初阶营销技巧”基础上，着力于利用各类产品，去拓展关联客户，以长期经营客户为方向，指导学员掌握线下拓客和线上营销的技巧和方法，帮助学员找到稳定的客户源头，最终达到稳定存量客户和拓展增量客户，帮助客户经理持续有效提升营销业绩。 课程收益------------------------------------------------- l 银行客户经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧； l 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展； l 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧。 课程结构 ------------------------------------------------- | 课程时长：1-2天，6小时/天 课程对象：信贷专员、信贷经理、银行网点客户经理等 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等 |
课程大纲 ------------------------------------------------- 第一部分：当前金融市场背景分析 一、经济新常态下客户经理的营销转型 1、外部形势复杂严峻 Ø 经济新常态 Ø 去储蓄化趋势加速 Ø 客户需求的变化 Ø 互联网金融的冲击 Ø 同业竞争加剧 Ø 城市化进程影响 Ø 农村业务竞争加剧 2、内部困境急需突破，要求转型 Ø 客户基础薄弱，营销实力有待加强 Ø 产品业务结构单一，创新能力欠缺 Ø 营销观念有待转变，营销技能有待提升 Ø 营销主动性有待强化，营销实践性不足 二、团队营销的重要意义 第二部分：针对个商、企事业单位、社区客户的外拓技能提升 一、外拓营销常见问题分析 1、放不下身段、放不下面子 2、客户有需要会找银行 3、单兵作战，我是精英 4、粗暴销售，缺乏技能技巧 二、外拓营销五个技巧 1、抓住黄金外拓营销时间段 2、精准营销 3、提高外拓营销效率 4、我的地盘我做主 5、走访建档，持续营销 三、外拓营销五大策略分析 1、以熟带生，以老引新 Ø 梳理外拓营销区域现有客户资源 Ø 联络熟客维护关系，挖掘需求，开展业务合作 Ø 主动请客户介绍周边朋友，介绍业务 2、商区、社区摆摊模式 Ø 摆摊的目的 Ø 摆摊时间的选择 Ø 摆摊地点的选择 Ø 宣传策略的选择 Ø 摆摊现场实施技巧 Ø 摆摊后续客户跟踪 3、陌生拜访，锻炼技能 Ø 磨练营销技巧，提升沟通能力 Ø 提高心理承受能力，锤炼优秀团队 Ø 在实践中学习，提高客户经理综合能力 4、座谈模式，集中邀约 Ø 对商户老板集中开展座谈会 Ø 对单位企业开展知识讲座等增值服务 Ø 邀请客户参与银行的网点沙龙活动 5、细分市场，批量营销 Ø 政府与机构渠道 Ø 商业渠道 Ø 开发园区与科技园区 Ø 交易批发市场 Ø 当地优势与特色市场 四、陌生片区外拓营销策略 1、商贸片区 Ø 普通个体工商户 Ø 专业市场商户 Ø 目标客户需求分析 Ø 划分重点客户和小微客户 Ø 队员选定和分工 Ø 主推产品包 Ø 营销策略实施五步法 2、居民片区 Ø 目标社区信息整理 Ø 社区影响力中心建设 Ø 客户群体需求分析 Ø 营销活动策划及执行 3、企事业机关单位 Ø 目标客户梳理 Ø 关系人联络对接 Ø 选择营销主题和产品 Ø 营销策略实施 五、 外拓营销基本流程 1、 前期准备 2、 寒暄导入 3、 建立亲和感 4、 需求挖掘引导 5、 产品呈现 6、 异议处理 7、 促成合作 8、 后期跟进 第三部分：针对农村客户群的整村授信实战技能提升 什么是整村授信 整村授信发展历史 整村授信实施背景 整村授信带来的变化 左手授信，右手揽储 精耕细分客户群 整村授信推进四大策略 整村授信常见活动形式 Ø 座谈会 Ø 知识讲座 Ø 信用工程建设 Ø 微信群营销 Ø 地毯式宣传 整村授信流程 Ø 成立评定小组 Ø 走访建档 Ø 等级评定 Ø 评级公示 Ø 预授信签约仪式及发卡 Ø 用信引导及凭卡放贷 Ø 贷后管理 Ø 整理归档 整村授信实战提升 Ø 整村授信落地阶段分析 Ø 管控工具：整村授信三定 Ø 基层政府组织及村两委谈判原则 Ø 农村区域外拓营销基本流程
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