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《直击人心的高端客户关系管理》线上版 【课程背景】 为什么一些客户关系的维护会“虎头蛇尾”？ 为什么明明有好的开始，却无法真正赢得客户的心？ 为什么花了很多精力与客户沟通，并没有体现出产品的核心价值？ 为什么已经有了一些高端客户的线索，却没有能力跟踪到位？ 《《直击人心的高端客户关系管理》线上版通过分析飞速发展的市场环境中出现的新型高端客户需求，解析营销过程中的成败原因，剖析一些成功营销策划与实施的技巧，助力客户更快速、更深入地挖掘了解和系统分析客户需求，去完成经营目标，让语言更能为业绩服务，直击人心，更易成交、更好地服务于客户。 【课程收益】 1、了解消费心理学的基本原理与时代变迁，学会透彻地理解客户； 2、掌握和现有及潜在高端客户建立长期关系的诀窍，取得客户的深度信任； 3、通过场景细分与刻意练习，让每个销售人员都能快速变身为超级销售高手。 【课程时间】 2-3小时 【课程对象】 营销人员 【课程方式】 讲师讲授+场景还原+视频学习+工具讲解+课后练习 【课程大纲】 模块一：无法打动客户和维护关系的原因 1、 人的原因 思考：我们在客户关系中踩过哪些坑？ n 性格 n 能力 n 经验 2、 产品原因 n 核心价值未挖掘 n 功能与需求不匹配 3、 时机与频度原因 n 过早示好 n 过晚展示 n 过多联系 n 过少接触 模块二：消费心理与客户体验价值 1、 客户体验的价值 2、 客户研究的方向和细节 3、 消费者体验地图 4、 消费者购买决策的关键时刻 案例：揣测高端客户心理的难点聚焦 模块三：高端客户关系技巧 1、感性认知——人情和面子 n 人性的洞察 n 关系的理解 n 心态的修炼 案例解析：谁最有可能签单成功？ 2、理性出发——策划与准备 n 仔细洞察，精准识别 n 资料研究，胸有成竹 n 假设质疑，内心预演 n 有效寒暄，炒热氛围 3、言语助力——沟通与反馈 n 客户深度倾听技巧 n 引导提问技巧 n 巧妙反馈技巧 工具：3F倾听法、SBI反馈法 4、场景推演——应对与牵引 场景1：有购买意愿但不懂产品的高端客户 场景2：曾经购买过不满意的同个产品或同类产品 场景3：如何让持保留态度的高端客户说出心里话 场景4：如何通过提问促发高端客户的潜在需求 场景5：如何应对对电话营销反感排斥的高端客户 场景6：如何平衡说服与询问 工具：教练工具、说服工具、复盘工具 …… （更多场景会根据学员的课前调研或现场提问进行解答或共同探讨）
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