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结构化销售课程大纲 课程背景 ------------------------------------------------- 本课程致力于解决专业销售人员的销售结构化和系统化问题，通过学习完整的结构化销售策略和技巧，有效应对销售在面对客户时遇到的需求调查、产品呈现、抗性解决和签约承诺各个阶段问题。 课程收益 ------------------------------------------------- 了解结构化销售的整体系统； 明确结构化销售各个阶段的方案技巧； 建立系统性和全局性的销售战略思维； | 课程时长：1-2天，6小时/天 课程对象：有销售需求的人群，包括产品销售人员，服务销售人员，方案解决商人员等 教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等 |
课程大纲 ------------------------------------------------- 课程前言：结构化销售为什么有效 1、结构化销售的本质就是帮助客户成功 问题讨论：客户什么时候让你赚钱 结构化销售的本质——让客户经营成功 2、销售结构化就是让解决方案形成路径 阶段1：客户需求调查 阶段2：产品方案呈现 阶段3：客户抗性解决 阶段4：客户签约承诺 模块一：客户需求调查 1、发现商机：需求到底从何而来 答案：需求从“提问”中得来 2、SPIN提问技巧：让客户说出“卖给我吧” 背景问题：了解当下现状 难点问题：发现潜在问题 暗示问题：导引负面影响 价值问题：关注方案回报 3、规划销售拜访：带着构想见客户 约访客户的PPP法则 会面前要有计划，会面后要有承诺邀约 4、客户需求的真相 客户需求背后的是什么？ 客户最关注的三类人都是谁 如何应对“三类人”的需求模型应用 模块二：产品方案呈现 1、客户到底在买什么：FABE法则的应用 2、“3+5”利益法则 u 企业的3个利益诉求 个人的5个利益诉求 u 个人利益的深度解析 基础需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现需求 u 方案呈现的技巧 用讲故事的方式，刺激客户“痛点” 用呈现数据的方式，给到客户“甜点” 模块三：客户抗性解决 1、客户到底在犹豫什么？ 2、客户什么时候会犹豫？ 3、如何识别出客户犹豫背后的真相 4、应对客户常见抗性的方案 模块四：客户签约承诺 1、签约承诺路径分析 u 寻找接纳者：获得签约支持 u 接触权力者：聚焦对策和商机 u 对接不满者：发现问题和需求 2、签约进展设计 u 目标设定：取得客户承诺 u 有效跟进：提升客户关系 u 抗性解决：获得签约承诺 3、签约谈判策略 u 把分歧谈判放到合同的最后 u 解决分歧的六字诀：一分多，多合一
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