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优势商务谈判与销售回款技巧 课程背景 ------------------------------------------------- 在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。 课程收益 ------------------------------------------------- 一套工具：iPad清单 九个动作：确定条件——确定场景——确定路线 调整氛围——调整信息——调整预期 解决报价——解决共识——解决分歧 六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略 | 课程时长：1-2天，6小时/天 课程对象：有商务沟通需求的人群，包括管理人员，销售人员，采购人员，客服人员等 教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等 |
课程大纲 ------------------------------------------------- 模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判 开场案例：从一个湾仔码头的水饺摊说起 1、确定条件 什么是谈判？看美国大学教材的权威解释 谈判成立的三个条件——为什么扁鹊是三兄弟中谈判能力最强的？ 如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处 2、确定场景 当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？ 确定谈判场景的工具——iPad清单 谈判目标（intention） u 谈判目标都包括哪些？ u 如何制定谈判目标？ u 设定谈判目标时要注意的三个原则 谈判预算（Pay） u 什么是谈判预算？ u 谈判预算都包含哪些？ u 为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？ u 如何准备谈判预算？ 谈判优势（advantage） u 六个字说清楚谈判优势 u 谈判优势的三大来源 u 供求优势——永远坚持货比三家 u 利益优势——要么帮，要么伤 u 情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感） 谈判标准（discipline） u 用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师 u 谈判标准为什么这么好用 u 谈判标准的五个来源 u 如何搜集有利的谈判标准 u 无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景 3、确定路线 u 明确了场景，就能制定谈判路线： u 防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步 u 进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算 模块二：如何在谈判开局创造优势 1、调整氛围 u 开局破冰——情感优势的积累 u 试探成交预期 u 来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格 2、调整信息 u 身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？ u 提问就是“开灯” u 提问时应该问什么——5W1H u 提问时怎么问——T型提问法 u 提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录 3、调整预期 u 先讲故事——给对方释放信息前必做的动作 u 做一个不情愿的卖家 u 建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏 模块三：如何报价，如何处理谈判分歧 1、解决报价 先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探 报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局 报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法 2、解决共识 确认双方的共识有哪些 始终强调共识——让双方走向合作的法宝 3、解决分歧 判断分歧的属性——不是原则就可谈 解决分歧的六字法——多合一，一分多 模块四：销售回款的战略安排 1、销售回款从客户分类开始 u 客户的“经营/产品”四矩阵 u 四种客户对应的风险偏好是什么：客户逃避付款的真实原因 u 四种风险偏好下的四种回款战略 u 回款战略从第一笔订单就要开始执行 2、销售回款是客户经营的一部分 u 客户经营的“销售额/利润”四矩阵 u 长期客户经营的四种战略 u 销售回款在四种客户经营战略中的不同操作方法 u 让销售回款不仅能收回货款，还能提高利润和淘汰客户 模块五：销售回款的谈判战术 1、面对弱势客户时 u 用恰当的谈判标准让客户无法反驳 u 用最后通牒策略让客户感到压力 u 用痛点筹码让客户无法逃避 2、面对均势客户时 u 用黑白脸策略来团队作战：黑脸负责“伤害”，白脸负责“收钱” u 初级战术：让法务或财务扮演黑脸，让销售员扮演白脸 u 高级战术：销售员一人分饰两角 3、面对强势客户时 u 用登门槛策略来分步骤搞定客户：开始时要小，中间要分步，最后回马枪 u 用找朋友策略来增加回款力度：以人带事（回款是事）& 以事带人（管回款的是人） 4、回款技巧的注意事项 u 回款的口头技巧和书面技巧要互相配合 u 销售回款要有节奏感，每次的动作要有递进关系 u 销售回款要会利用法律文档和财务文档 u 销售回款要有分工，销售员要学会利用公司资源
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