|
场景化实战商务谈判 课程背景 ------------------------------------------------- 在商务谈判当中，很多学员因为不熟悉谈判而造成，要么自身吃亏，要么没有最大化收益的情况出现，比如：担心和对方产生冲突，只知道退让，或者过于僵硬，在合同谈判中不知道应变，导致谈判出现僵局，或者因为没有在合同谈判中保护好自身利益，导致合同在执行过程中出现损失。 课程收益 ------------------------------------------------- 一套工具：iPad清单 九个动作：确定条件——确定场景——确定路线 调整氛围——调整信息——调整预期 解决报价——解决共识——解决分歧 六个策略：捆绑策略，登门槛策略，黑白脸策略，找朋友策略，拖延策略，让步策略 | 课程时长：1-2天，6小时/天 课程对象：有商务沟通需求的人群，包括管理人员，销售人员，采购人员，客服人员等 教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等 |
课程大纲 ------------------------------------------------- 模块一：什么是谈判，如何应对一场谈判 1、确定条件 什么是谈判？看美国大学教材的权威解释 谈判成立的三个条件——卖水饺大姐为什么这样做？ 如何发起一场谈判——酒桌和谈判桌的相同之处 2、确定场景 当你只有5分钟就要开始一场谈判时，你该怎么做？ 确定谈判场景的工具——iPad清单 谈判目标（intention） u 谈判目标都包括哪些？ u 如何制定谈判目标？ u 设定谈判目标时要注意的三个原则 谈判预算（Pay） u 什么是谈判预算？ u 谈判预算都包含哪些？ u 为什么拉高谈判预算是谈判获胜最重要的手段之一？ u 如何准备谈判预算？ 谈判优势（advantage） u 六个字说清楚谈判优势 u 谈判优势的三大来源 u 供求优势——永远坚持货比三家 u 利益优势——要么帮，要么伤 u 情感优势——谈判的三大心理基础（安全感，存在感，支配感） 谈判标准（discipline） u 用好谈判标准，任何人都能成为谈判大师 u 谈判标准为什么这么好用 u 谈判标准的五个来源 u 如何搜集有利的谈判标准 u 无场景，不谈判——谈判前必须明确双方所处的场景 3、确定路线 u 明确了场景，就能制定谈判路线： u 防守路线——拆优势，换标准，有交换才让步 u 进攻路线——先优势，后标准，时刻拉高预算 模块二：如何在谈判开局创造优势 1、调整氛围 u 开局破冰——情感优势的积累 u 试探成交预期 u 来一次关于议程的迷你谈判——试探对方谈判风格 2、调整信息 u 身处黑暗房间你要做的第一件事是什么？ u 提问就是“开灯” u 提问时应该问什么——5W1H u 提问时怎么问——T型提问法 u 提问时的三个原则——有关联，有重点，有记录 3、调整预期 u 先讲故事——给对方释放信息前必做的动作 u 做一个不情愿的卖家 u 建立你的谈判人设——谈判高手一定要会演戏 模块三：如何报价，如何处理谈判分歧 1、解决报价 先报价还是后报价？先报价为锚点，后报价为试探 报高价还是报低价？高报价为空间，低报价为搅局 报价的几个方法——标准报价法，范围报价法，案例报价法 2、解决共识 确认双方的共识有哪些 始终强调共识——让双方走向合作的法宝 3、解决分歧 判断分歧的属性——不是原则就可谈 解决分歧的六字法——多合一，一分多 模块四：最常用的六个实战谈判策略 1、捆绑策略 可以单独绑，可以整体绑 2、登门槛策略 开始时要小，中间要分步，最后回马枪 3、黑白脸策略 黑白脸各司其职 一人分饰两角 4、找朋友策略 人多才能势众 引入第三方——以人带事&以事带人 5、拖延策略 做时间的朋友 6、让步策略 半数让步法
| 
