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谢辉:高效谈判技巧

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【高效谈判技巧】课程大纲
教学形式50%理论讲授+50%案例研讨
课程时长1
课程大纲
单元一  快速建立优势的谈判技巧
1、什么是谈判
2、决定谈判强弱势的六字真言
3、谈判优势来源一:利益优势
建立利益优势的谈判技巧:要么帮他,要么伤他
4、谈判优势来源二:供求优势
建立供求优势的谈判技巧:减小对方的备选,增加我方的备选
5、谈判优势来源三:情绪优势
   建立情绪优势的谈判技巧:调动对方的本能脑
单元二  不同阶段的谈判技巧
一、谈判开局技巧
1、暖场技巧:消除对立情绪才能达到理想结果
2、摸底技巧:用T型话术快速找到对方底线
3、控场技巧:展现“不情愿”才能抓住谈判话语权
4、议程技巧:四个方法把对方框进我方节奏
二:谈判中局技巧
1、开价技巧:这两种报价法可以做到进可攻退可守
2、询价技巧:通过询问就能建立谈判优势的方法
3、压价技巧:有理有据才能让对方自动让步
4、让步技巧:两大让步原则帮你守住谈判底线
三:谈判终局技巧
1、共识技巧:先画基本盘再决定是否向下走
2、多个分歧的解决技巧一:最大公约数法
  确定合作的框架,搁置细节的分歧
3、多个分歧的解决技巧二:切割与捆绑
  把多个分歧点捆绑打包和对方进行交换
4、多个分歧的解决技巧三:引入新变量
  引入让对方有收益的新增变量来交换对方同意分歧点
5、单个分歧点的解决技巧一:拆分法
  把单个分歧点拆成多个分歧点后,再用捆绑策略
6、单个分歧点的解决技巧二:单边让步
  舍弃分歧点来换取合作的达成
7、单个分歧点的解决技巧三:设置触发条件
  用对赌协议的方式来设置分歧点的不同归属条件
单元三  不同场景的谈判技巧
一、处于强势地位的谈判技巧
1、最后通牒策略:要么同意,要么离开
2、时间压力策略:用倒计时迫使对方给出让步
3、大人物策略:用多个层级不断稀释对方收益
4、招标策略:借助竞争对手来让对方妥协
二、处于均势地位的谈判技巧
1、黑白脸策略:一松一紧可以实现收益最大化
2、登门槛策略:用小步骤实现大目标
3、狮子大开口策略:把真实诉求藏在口号诉求后面
4、惯例策略:约定俗成的标准更容易被双方接受
5、捆绑策略:彼此交换是谈判的第一原则
三、处于弱势地位的谈判技巧
1、找朋友策略:用“人多势众”来扭转被动局面
2、拉高成本策略:用你的强项打击对方的弱项
3、多边策略:拉进利益相关方,把单边谈判变成多边谈判
4、打脸策略:把你的诉求放进对方的承诺里面
课程回顾:
总览谈判全局中的技巧——谈判各个阶段的技巧——不同场景下的谈判技巧

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