【高效谈判技巧】课程大纲 【教学形式】50%理论讲授+50%案例研讨 【课程时长】1天 【课程大纲】 单元一 快速建立优势的谈判技巧
1、什么是谈判 2、决定谈判强弱势的六字真言 3、谈判优势来源一:利益优势 建立利益优势的谈判技巧:要么帮他,要么伤他
4、谈判优势来源二:供求优势 建立供求优势的谈判技巧:减小对方的备选,增加我方的备选 5、谈判优势来源三:情绪优势 建立情绪优势的谈判技巧:调动对方的本能脑 单元二 不同阶段的谈判技巧 一、谈判开局技巧 1、暖场技巧:消除对立情绪才能达到理想结果 2、摸底技巧:用T型话术快速找到对方底线 3、控场技巧:展现“不情愿”才能抓住谈判话语权 4、议程技巧:四个方法把对方框进我方节奏 二:谈判中局技巧 1、开价技巧:这两种报价法可以做到进可攻退可守 2、询价技巧:通过询问就能建立谈判优势的方法 3、压价技巧:有理有据才能让对方自动让步 4、让步技巧:两大让步原则帮你守住谈判底线 三:谈判终局技巧 1、共识技巧:先画基本盘再决定是否向下走 2、多个分歧的解决技巧一:最大公约数法 确定合作的框架,搁置细节的分歧 3、多个分歧的解决技巧二:切割与捆绑 把多个分歧点捆绑打包和对方进行交换 4、多个分歧的解决技巧三:引入新变量 引入让对方有收益的新增变量来交换对方同意分歧点 5、单个分歧点的解决技巧一:拆分法 把单个分歧点拆成多个分歧点后,再用捆绑策略 6、单个分歧点的解决技巧二:单边让步 舍弃分歧点来换取合作的达成 7、单个分歧点的解决技巧三:设置触发条件 用对赌协议的方式来设置分歧点的不同归属条件 单元三 不同场景的谈判技巧 一、处于强势地位的谈判技巧 1、最后通牒策略:要么同意,要么离开 2、时间压力策略:用倒计时迫使对方给出让步 3、大人物策略:用多个层级不断稀释对方收益 4、招标策略:借助竞争对手来让对方妥协 二、处于均势地位的谈判技巧 1、黑白脸策略:一松一紧可以实现收益最大化 2、登门槛策略:用小步骤实现大目标 3、狮子大开口策略:把真实诉求藏在口号诉求后面 4、惯例策略:约定俗成的标准更容易被双方接受 5、捆绑策略:彼此交换是谈判的第一原则 三、处于弱势地位的谈判技巧 1、找朋友策略:用“人多势众”来扭转被动局面 2、拉高成本策略:用你的强项打击对方的弱项 3、多边策略:拉进利益相关方,把单边谈判变成多边谈判 4、打脸策略:把你的诉求放进对方的承诺里面 课程回顾: 总览谈判全局中的技巧——谈判各个阶段的技巧——不同场景下的谈判技巧
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