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需求导向式销售与高额保单 课程讲师：许宝利 | 课程时长：3小时 课程对象：私行理财经理、银行高客客户经理、投资顾问、保险顾问等 教学方法：40%理论讲授+40%现场练习+20%点评与案例演示 |
课程大纲 ------------------------------------------------- I. 导论（10分钟） A. 介绍需求导向式销售和高额保险单的背景和定义 B. 解释为什么高额保险单是完美的遗产规划工具 C. 强调客户促成成交对于保险销售的重要性 II. 了解客户（30分钟） A. 如何了解客户真实的需求？ 1. 了解客户的需求和目标 2. 建立专业信任关系 3. 与客户建立共鸣 III. 理解客户需求（30分钟） A. 客户需求分析 1. 发掘客户的痛点和问题 2. 确定客户目标 3. 定位客户的利益 IV. 需求转化（30分钟） A. 正确解读保险的好处 1. 解释保险如何保护客户的家庭和财产 2. 强调保险如何满足客户的需求 B. 演示保险产品 1. 演示不同种类的保险产品及其优缺点 2. 说明如何选择最适合客户需求的保险产品 V. 客户促成成交（30分钟） A. 实现销售目标的技巧 1. 强调保险产品的价值 2. 回答客户的疑虑和担忧 3. 提供方便的购买方式 VI. 总结（10分钟） A. 总结需求导向式销售和高额保险单的重要性 B. 回顾如何建立联系，理解客户需求，转化需求以及促成成交的技巧。 VII. 实践和练习（40分钟） A. 客户案例分析 案例演示 章先生：64岁，企业家，章夫人：62岁，退休 儿子：41岁，离婚 职业、在企业任职 孙子：11岁，奶奶代管 资产：顺义一套别墅，室内两套房产 家庭金融资产大约七八千万，喜欢保本型理财。 1、保本型理财方式真万无一失吗？不进行资产配置有那些问题？ 2、深入思考“使其不安，令其不满” 的需求换起方式是如何唤起需求的？ B. 销售技巧演练 C. 练习如何回答客户的问题和疑虑
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