银行高效营销实训 课程背景: 银行网点的个人业务经理、大堂经理、理财经理在每天日常工作中,常常会面临这样的问题: 每天带着营销的目的与客户联系,心里总会有些冲突与不安,这种心情如何克服? 不跟客户提理财产品似乎没什么吸引客户的素材,一谈到产品客户又会有强烈的反感,怎么办? 拿起电话联系客户,一次次被拒绝,如何客户将成功邀约到银行来呢? 不是所有的“四没”客户(没时间、没需要、没兴趣、没反应)都没有需要,如何让客户说出真实的想法呢? 如何通过合适的方式方法发现客户真实需求,如何为没有需求的客户创造需求,引导客户自愿购买银行产品呢? 好不容易将产品介绍给客户,但是客户迟迟不达成交易,怎么办? 课程收益: 通过介绍制度化的销售流程可以帮助营销人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,提升销售有效性,并提升服务品质; 通过在电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度,降低十秒钟挂线的现象; 透视客户常见的消极行为背后的内在动机,着力于从信任度而非需求度来探索问题反复发生的原因; 通过提问了解客户需求,达到用产品满足客户需求的目的; 根据客户在开场白中的反应来识别客户当前的信任阶段,采用不同的后续沟通策略,及时优化沟通目标; 通过引导正确处理客户异议,达到促成营销的目的。 课程特色: 授课老师从事银行网点负责人二十余年,具备多年营销培训经验,大量案例来自自身实际工作中,实战性、借鉴性、可操作性级强! 课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! 注重理论技巧与银行实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养; 本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程结构: 课程时间:1-2天,6-12小时 课程对象:各营业网点个人业务经理、大堂经理、理财经理、团队负责人、银行零售业务中层管理者 课程方式:分组竞争+案例分析+测试评估+头脑风暴+现场实操演练 【课程大纲】 第一章:营销流程概述 学习目标: 了解营销概念及不同营销模型,使学员感知在哪种模式下更有利于营销。 营销流程系接触客户、发掘客户需求、产品介绍、异议处理、促成与跟进的过程,全过程建立在高效沟通的基础上。 互动 活动:何谓销售? 案例分析:医托与大堂经理的困惑 通过生活了解销售 活动:你如何追求到你的另一半? 银行销售流程概述 案例分析:银行营销人员系医托还是顾问? 第二章:接触客户 电话邀约 学习目标: 了解电话是我们邀约的工具,而非营销的武器;电话邀约是接触营销前一个重要环节,它的成功决定我们是否能有效接触决策者。 电话传递不仅仅是一种信息,更多的传达一种情绪、一种心态,练好内功,方可“打”赢天下。 调整情绪变态度 细心准备人羡慕 邀约见面是目的 营销环节第一步 电话邀约目标 电话应该具备的心态 帮助客户的心态 价值互换的心态 全力以赴的心态 投资学习的心态 邀约渠道介绍 电话行销法——搜集名单和资料 社团、职团法——适合自己的细分市场 转介绍法——培训影响力中心 营销活动策划——团队合作开发客户群 电话邀约流程 电话邀约技巧 预热短信的技巧 声音和措辞控制的技巧 提问的技巧 赞美的技巧 结束语的技巧 邀约后的技巧 电话邀约演练 演练:学员演练,学员互评,老师点评示范及演练 示范:某银行电邀实例 第三章:高效沟通 学习目标: 沟通不仅是语言的沟通,更是肢体语言的沟通,它是建立在角度和关联的基础上。 有立场点,切入点,平等互利,有结果的沟通才是高效沟通。 沟通角度定成败 客户关联信息在 积极心态犹为重 独到眼光出成效 什么是沟通 案例分析:小鬼当家卡 案例分析:向国王卖钉子 沟通的积极心态 活动:如何让全组学员穿过一张A4的纸? 案例分析:一杯咖啡的启示 开场白的技巧 开场白应具备的特点 开场白适用的话题 开场白避免谈论的话题 第四章:发掘客户需求 学习目标: 什么是需求?需求其实就是客户的期望和现状的差距。所以没有需求的状况几乎是不存在的。每个人都会有并将有更高的需求。 营销中发掘出客户的需求,好似医生诊断病人,有的放矢,才能实现销售目标。 组合提问效率高 问题设计是保障 听话听音最重要 营销手段呱呱叫 客户需求的概念 利用提问发掘客户需求 KYC法则 案例分析:一个孩子在医院的故事 SPIN技巧 案例分析:28支基金的故事 提问技巧音频分析 倾听技巧 倾听的好处 倾听的技巧 有效倾听的重点 SPIN技巧演练 演练:学员演练,学员互评,老师点评 第五章:产品介绍 学习目标: 营销把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。 在实际销售中,客户购买的是解决问题的方法,而非产品本身。 通过学员讨论,找出自已银行产品的FABE,将产品特点转换成客户利益。 介绍前准备 了解客户心理 了解产品,制定产品信息表 了解竞争对手 FABE技巧 案例分析:椅子给了我们什么? 活动:某某银行各产品的FABE FABE技巧演练 演练:学员演练,学员互评,老师点评 第六章:处理客户异议 学习目标: 延迟意味着客户没有完全被说服,但又没有明确的理由,找不到合适的原因。 异议表示客户明确不购买的意愿,但异议即兴趣,有异议的客户极可能成为真正的客户。 延迟及异议 异议即兴趣 异议处理五步曲 异议处理技巧 间接否定法 由此及彼法 佐证法等 异议处理技巧演练 演练:学员演练,学员互评,老师点评 第七章:促成与跟进 学习目标: 在大量工作后,如何开出临门一脚,达成销售目标。 销售成功后,营销远远没有结束,而是下一次的开始。 识别促成信号 促成的技巧 直接促成法 最后异议法 订单行动法 二选一法 假设成交法 总结篇 学习目标:总结回顾两天课程,归纳各知识要点,鼓励学员在日常工作中,多演练,多实践,将所学知识熟练运用在工作中。
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