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《大客户管理与销售关键技能》 郑燕林老师 【课程背景】 目前越来越多的企业销售停滞不前，销售人员以产品为主，以自己为中心，讨论的都是价格，活动，不够，生意被竞争对手抢了，也认为是价格不够优势，导致企业业绩突破难，客户信任度建立不起来，《铁军》专业顾问式销售课程， 通过课程学习，让业务型销售转变成解决方案式销售，专业技能提升，与客户建立密切关系，扩大市场，增加销售额 【课程收益】 l 学员学习后能正确定位自己销售的层次 l 学员学习后能运用梳理大客户方法 l 学员学习后能制作大客户计划表 l 学员学习后能正确讲述顾问式销售应具备的知识 l 学员学习后能运用处理客户反对意见技巧 l 学员学习后运用促成成交的技巧 l 学员学习后能运用销售沟通技巧 【教学形式】 知识点讲解43%+教学案例10%+角色扮演20%+定制教学游戏2%+知识点课堂练习25% 【课程时长】 2天 【课程对象】销售管理、销售人员。 【课程大纲】 导入 1) 破冰：游戏-聆听重要性 2) 破冰：我们为什么在这里 一、销售成长之路 1. 当今销售的三个角色 你现在的角色是什么 2. 销售的三个层次 销售的投入产出比 如何定位自己的层次 怎么进阶层次 3. 销售需要掌握哪些技能和知识 销售应该要具备什么知识 销售应该具备哪些技能 销售应该是什么态度 二. 关键客户销售策略 1. 什么是关键客户？ 客户的区别 2. 怎么合理安排我们的时间 3. 大客户怎么梳理出来？ 梳理大客户方法之二八原则 大客户梳理之四象限法 大客户优先梳理方法 4. 怎么去管理细分大客户 细分管理大客户工具及方法 5. 大客户营销策略四个转变 产品、市场、客户、哪个才是中心 问题出在哪 了解客户需求6个关键点 管理客户需要的知识具体有哪些 什么是互联网思维-社群营销 业务关系确认了吗 与客户保持紧密联系是口号还是行动 6. 现在面对关键客户，我们自己的战略制定了吗？ 什么是营销战略的定位 现有经营重心转移到哪 怎么制定营销战略 7. 优秀销售的时间精力要安排在哪？ 与客户建立信任的公式 8. 关大户的营销计划你会做吗？ 大客户营销计划包括什么 营销计划逐项讲解 关键客户的结构图对我们的用处 如何绘制对我们有用的组织架构图 三、现有形式如何在线上增强客户关系 1、打造公司品牌 2、如何使用微信头像及名称 3、如何用微信做好客户管理 4、线上交流建议 5、交流注意事项 6、用好社群引爆营销 四、大客户专业销售技巧 1. 你的形象价值百万 细节决定成败 55、38、7法则 2. 你可能开场就输了 开场的目的 好的开场白是什么样的 3. 你是先说还是先问？ 问的目的 怎么正确询问 询问需求背后的需求 开放式和封闭式 SPIN提问 漏斗式提问 4. 客户关心的是什么？ 如何说服客户 FABE法则 什么时候说更合适 5. 大多数销售不知道结束 什么时候适合达成协议 达成协议有哪些步骤 6. 如何面对开始就拒绝你的客户 客户为什么会拒绝你 解决客户拒绝三步曲 7. 客户有反对意见是好还是坏 客户的反对意见有因为什么 如何处理客户的反对意见 如何面对解决自己的问题和缺点 课堂总结 1. 行动计划制定 2. 课程收获分享 结论： 本次课程针对经典销售辅助工具设计了大量的课堂书面练习，角色扮演，课程后与上级领导共同制定课后30天行动计划并实施，真正做到学以致用。
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