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以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧 课程背景： 当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于“红海”状态，而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会，销售团队采取了多种策略，如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和重要的项目，商务谈判的挑战更为巨大。 对于销售人员来说，商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的提升。 商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。 本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。通过设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践，结合案例分析和实战演练，帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法，提高销售业绩，为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。 课程模型：
课程收益： 1、帮助学员了解商务谈判的完整概念 2、掌握谈判前的三大技巧 3、掌握谈判中的三大技巧 4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员 课程方式：理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示 课程大纲 导入： 1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响 2）谈判中的常见挑战和难点 讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？ 第一个板块：谈判前——不做无准备的谈判1. 目标设定：确定期望结果和底线 2. 研究与了解：掌握对方和市场的信息 3. 规划策略：制定谈判策略和战术 练习：三大场景下的谈判策略分析 第二个板块：谈判中——把握心理顺利谈判 一、谈判心理学 1.情绪管理 1）控制自己的情绪 2）理解对方的情绪和情感 3）观察对方的面部表情、语气和身体语言 2.逻辑层次的应用 1）引导客户向上三层进行探索（愿景、使命、价值观） 2）有力地发问 3）听懂客户的思维习惯 3. 聆听与沟通：有效倾听与表达需求 1）积极地聆听 2）高效地反馈 3）高质量表达 练习+工具： 1）假如问题框架 2）ORID反馈模型 3）HFA反馈模型 4）FABE表达模型 二、谈判技巧与战术 1. 提问技巧：运用开放式和封闭式问题 2. 议价与妥协：技巧与策略的平衡 3. 创造共赢：寻找双方互利的解决方案 法则：Take & Give交易法则 三、肢体语言与非语言沟通 1. 肢体语言的解读和运用 2. 非语言沟通的重要性与技巧 3. 礼貌与信任的建立 练习：匹配与不匹配 第三个板块：谈判后——克服谈判难点与抵抗 1. 沟通障碍 讨论：如何解决沟通上的问题 2. 议价策略 ——回应价格讨论和要求折扣 3. 灵活性与妥协 ——灵活对应与妥协让步 演练：10分钟谈判 谈判案例分析与实践 1. 挖掘成功与失败的要素 2. 实践谈判技巧 案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用 课程回顾
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