银保大客户陪谈营销技能提升 课程背景: 伴随金融改革持续推进,利率市场化日趋深化,商业银行的生存环境更为残酷。客户的普遍信心不足,表现出来的理财需求不再像以前那样旺盛;大客户经营一直是商业银行的重要手段。 “准、精、快”的精准营销已经成为商业银行增强获客能力、营销能力、客户质量的有力工具,各家银行纷纷推动经营模式向“以客户为中心”转型,营销模式向“精准营销”转型,服务模式向“个性化服务”转型。 而在现实工作中,如何有效邀约和面见大客户?如何做好大客户沟通?如何设定沟通话题?沟通中的流程和注意事项是什么? 本课程是为商业银行大客户陪谈业务定制开发,课程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有较强的实战性与实操性。重点帮助商业银行和理财经理提升零售业务的营销方法和技巧。 课程收益: 1. 通过案例分析和说明,明白大客户陪谈营销模式,给到学员较强的启发性和借鉴意义。 2. 通过现场操作演练,让学员明白大客户陪谈的步骤和细节,以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。 3. 学会分析大客户财富现状和规划意愿,应用场景式沟通方法与技巧,有效的解决客户财富管理问题。 4. 学会利用“大客户专项沟通方案模板”,采用有效的工具,降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。 5. 学会“围猎式”陪谈营销思路,再次树立起自己的大客户经营信心,要有敢打硬仗的准备,要有敢谈大单的想法和做法。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:支行长、理财经理 课程方式:理论讲授+互动+分组讨论+案例分析+现场演练 课程大纲 第一讲:大客户营销心理建设 一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变 1. 银行与大客户的逻辑关系 2. 理财经理对大客户陪谈的正确态度:大胆设想、小心求证 二、大客户陪谈理念引导 1. 认知四步:认识、熟悉、认知、信任 2. 与大客户的经营逻辑关系 1)不能从简单的销售技巧、销售流程入手,这样的培养方向很难培养出真正的高手 2)大客户销售必须从客户利益管理入手,学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑,也是最重要的关键素质 3)优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益 案例:“走出去的机会” 3. 打破僵化的服务关系 1)大客户需要一对一服务,而不是普客经营思维 2)做好细节准备,要做好定制化服务方案 3)要有长期经营思维,不要短视,不要只是看到业绩 三、优势重树:以点为赢、精确制导 1. 如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求 1)服务:“攻心为上” 2)理念:“构建稳定的客户利益网络” 3)产品:不仅只是单一的产品,更是系统的运作过程,是对客户利益构建与管理的过程 2. 如何获取并激活客户的“点”和“面” 1)你的知识储备 2)相同的认知和格局 3)可以达成的平衡体系 案例:从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求 第二讲:精准营销战略规划与获客渠道拓展 一、开发客户流程 1. 确定待开发目标市场 2. 制订营销计划 3. 客情分析及营销策略制定(一客户、一产品、一政策) 4. 寻求大客户共性的九大路径(爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业) 5. 产品组合方案设计的要点 要点一:当前金融背景 要点二:资产财富配置 要点三:客户需求规划 要点四:投资收益展望 工具+演练:推荐计划模板设计(大客户专项沟通方案模板) 二、目标市场定位与目标客户选择 1. 开展大客户调查工作的重要性(前期准备) 2. 调研信息类别 3. 信息获取渠道 4. 选择目标客户的原则 练习:辖区市场排查优质客户选择 三、营销渠道拓展 1. 开发三大方向:渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销 2. 获客渠道拓展 1)私行客户 2)趸交客户 3)大额存单客户 4)理财客户 第三讲:重点客户营销模式 一、待开发客户须具备的条件 ——权、钱、闲、念 二、获取客户信息的渠道和技巧 1. 记录(大客户档案) 2. 观察(面见沟通中) 3. 白名单和转介绍 三、需求敏感点 1. 基本需求:理财规划 2. 核心需求:解决财富“惶恐”心理 3. 超期望需求:完整有效的财富管理(世代相传) 四、拜访模式 ——电话邀约+上门拜访+托人邀请+集中营销等 课程回顾&现场答疑
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