让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

张锐:银保大客户陪谈营销技能提升

[复制链接]
银保大客户陪谈营销技能提升
课程背景:
伴随金融改革持续推进,利率市场化日趋深化,商业银行的生存环境更为残酷。客户的普遍信心不足,表现出来的理财需求不再像以前那样旺盛;大客户经营一直是商业银行的重要手段。
“准、精、快”的精准营销已经成为商业银行增强获客能力、营销能力、客户质量的有力工具,各家银行纷纷推动经营模式向“以客户为中心”转型,营销模式向“精准营销”转型,服务模式向“个性化服务”转型。
而在现实工作中,如何有效邀约和面见大客户?如何做好大客户沟通?如何设定沟通话题?沟通中的流程和注意事项是什么?
本课程是为商业银行大客户陪谈业务定制开发,课程特色是思有方向、做有方法、用有工具,具有较强的实战性与实操性。重点帮助商业银行和理财经理提升零售业务的营销方法和技巧。
课程收益:
1. 通过案例分析和说明,明白大客户陪谈营销模式,给到学员较强的启发性和借鉴意义。
2. 通过现场操作演练,让学员明白大客户陪谈的步骤和细节,以“学+练”的模式来打通原有的营销思路。
3. 学会分析大客户财富现状和规划意愿,应用场景式沟通方法与技巧,有效的解决客户财富管理问题。
4. 学会利用“大客户专项沟通方案模板”,采用有效的工具,降低学员与大客户的沟通难度。做到活学活用、有的放矢。
5. 学会“围猎式”陪谈营销思路,再次树立起自己的大客户经营信心,要有敢打硬仗的准备,要有敢谈大单的想法和做法。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:支行长、理财经理
课程方式:理论讲授+互动+分组讨论+案例分析+现场演练
课程大纲
第一讲:大客户营销心理建设
一、基本认知与理财经理“惧谈”心态转变
1. 银行与大客户的逻辑关系
2. 理财经理对大客户陪谈的正确态度:大胆设想、小心求证
二、大客户陪谈理念引导
1. 认知四步:认识、熟悉、认知、信任
2. 与大客户的经营逻辑关系
1)不能从简单的销售技巧、销售流程入手,这样的培养方向很难培养出真正的高手
2)大客户销售必须从客户利益管理入手,学会客户利益的管理才是大客户销售最底层的思维逻辑,也是最重要的关键素质
3)优秀的大客户销售最重要的能力是善于发现客户所在意的根本利益
案例:“走出去的机会”
3. 打破僵化的服务关系
1)大客户需要一对一服务,而不是普客经营思维
2)做好细节准备,要做好定制化服务方案
3)要有长期经营思维,不要短视,不要只是看到业绩
三、优势重树:以点为赢、精确制导
1. 如何从服务、理念、产品角度迎合客户需求
1)服务:“攻心为上”
2)理念:“构建稳定的客户利益网络”
3)产品:不仅只是单一的产品,更是系统的运作过程,是对客户利益构建与管理的过程
2. 如何获取并激活客户的“点”和“面”
1)你的知识储备
2)相同的认知和格局
3)可以达成的平衡体系
案例:从艺术品、紫砂壶谈客户的金融需求
第二讲:精准营销战略规划与获客渠道拓展
一、开发客户流程
1. 确定待开发目标市场
2. 制订营销计划
3. 客情分析及营销策略制定(一客户、一产品、一政策)
4. 寻求大客户共性的九大路径(爱好、习惯、理念、职业、收入、家庭、投资渠道、关系、行业)
5. 产品组合方案设计的要点
要点一:当前金融背景
要点二:资产财富配置
要点三:客户需求规划
要点四:投资收益展望
工具+演练:推荐计划模板设计(大客户专项沟通方案模板)
二、目标市场定位与目标客户选择
1. 开展大客户调查工作的重要性(前期准备)
2. 调研信息类别
3. 信息获取渠道
4. 选择目标客户的原则
练习:辖区市场排查优质客户选择
三、营销渠道拓展
1. 开发三大方向:渠道大客户对接、存量客户老带新、白名单客户精准营销
2. 获客渠道拓展
1)私行客户
2)趸交客户
3)大额存单客户
4)理财客户
第三讲:重点客户营销模式
一、待开发客户须具备的条件
——权、钱、闲、念
二、获取客户信息的渠道和技巧
1. 记录(大客户档案)
2. 观察(面见沟通中)
3. 白名单和转介绍
三、需求敏感点
1. 基本需求:理财规划
2. 核心需求:解决财富“惶恐”心理
3. 超期望需求:完整有效的财富管理(世代相传)
四、拜访模式
——电话邀约+上门拜访+托人邀请+集中营销等
课程回顾&现场答疑

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表