中收业务训练营 课程背景: 面对当下银行中收业务的压力,理财经理与客户之间营销关系的维护、保险产品利率下调等因素的影响,如何利用好现有的产品做好业绩提升?如何有效的完成中收任务目标?如何采取有效的营销工具和模式继续增加客户的投保意愿?是摆在银行、理财经理、保险公司之间的销售鸿沟。 本课程从宏观经济和微观理财角度出发,通过对目前经济趋势和利率下行的分析,结合现有的保险产品,将产品优势和功能再做深度诠释,强化产品销售逻辑。提升一线人员的销售认知,通过对话术、工具和产说会多种销售模式的研讨和展示,提供一整套完整的保险销售策略。通过实际案例的萃取和总结,解读成功营销案例,加强演练通关。全面提升理财经理对于保险产品的营销能力,推进中收业务的达成。 课程收益: 1、通过对于当下国内外经济形势分析,让学员学会通过当前的经济形势讲述,引导客户关注财富安全意识; 2、学会从客户角度出发,强调资产规划和财富调整功能,引导客户增加保险配置,以确定的选择应对不确定的未来; 3、学会为不同阶段客户搭建不同的财富规划,满足客户在教育、养老、传承等方面的需求; 4、学习金税四期、税法基础知识,明晰保险在法律和税务方面的优势,特别是高净值客户的梳理和筛选,增加高净值客户的保险规划; 5、话术学习和研讨,熟练掌握销售保险的“三个账户”模板; 6、学会一对一陪谈大客户销售技巧,让理财经理熟练运用到实际工作中。现场演练“围猎式”营销模式,做好配合一致、无缝衔接,达到精准营销高端客户的目的; 7、学习产说会课件和听讲,以活动形式增加客群接触机会,掌握产说会操作流程、步骤,从而做到产品触达、成功签单的结果。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:讲授+研讨+案例 课程大纲 第一讲:2024年中国宏观经济预测和未来利率市场趋势分析 一、宏观经济的预测和影响作用 二、利率变化趋势以及所对应的四周期与象限图 1. 康波周期理论 1)回升期 2)繁荣期 3)衰退期 4)萧条期 2.家庭普尔资产象限图 ——家庭的资产分配标准 第二讲:增额终身寿险产品优势 一、增额终身寿险三大优势 1.安全 2.稳健 3.确定 二、提前锁定未来利率下行损失 ——以确定的方式确保财富收益不被侵蚀 三、确定的利率收益 讨论:如何利用保险解决持续稳定的收益问题 四、无争议的免税资产和控制权优势 1.法定受益人和指定受益人的指向性 2.财富的归属性和三权统一 五、为什么增额终身寿险值得选择? 1.白纸黑字的合同确定性 ——核心在于现金价值,即:提前“锁定收益” 2.持有的魅力:保额复利增值 3. 购买的三维度 1)增长速度 2)现价超越保费速度 3)减保的难易程度 亮点:“双增长” 第三讲:不同客群的配置需求解读终身寿险的作用(教育、养老、税法、传承) 一、教育金客户 1.从教育金账户独立角度谈孩子储蓄账户 重点要素:专款专用,不能影响孩子的未来教育发展 2.从理财教育角度谈孩子的教育金储蓄 重点要素:培养情商和学习力,还要培养孩子的财商思维 3.从教育金保险的角度谈销售策略 重点要素:设立教育金账户,是一种明智的规划,也是作为父母最重要事情 案例:山东潍坊工商银行客户教育规划(客户之前投保金额2500万,深层次挖掘客户需求,最终为孙子设立教育基金两份100万) 重点事项说明1:通过再次沟通,获知客户需求所在 重点事项说明2:做好推荐理由,给客户营造美好未来 二、养老金客户 1. 养老的三大理念:老有所养、老有所依、老有所安 ——养老不仅仅知识吃饭,更是延续更好的生活品质 2. 从资产控制的角度谈养老 讨论:养老金的多少决定生活质量如何 ——养老金的控制决定来源依赖问题 3. 增额终身寿险储蓄养老产品的功能特点和优势 ——持续、稳定、专属、增长 ——不看别人脸色、不指望儿女帮助、自己的钱自己花着舒坦 案例:江西九江邮储银行客户(客户从事教培行业,担心行业再次改革,以及未来女儿定居国外,为自己做好养老规划,最终投保150万) 重点事项说明1:客户外围情况的了解,寻找客户关注点 重点事项说明2:未来不确定,现在就是做好确定的准备 重点事项说明3:行业变化,那么财富不能随意变化 三、企业主客户与税务风险 1. 从税务改革看企业主客户的税务风险 1)家企混同经营,界限不明导致涉税风险 2)个税申报缺位带来可回溯性风险 3)用工密集型企业劳资纠纷、社保和个税的风险大 4)离岸外贸企业的运营模式受到挑战 2. 金税四期 1)金税四期的政策性 2)金税四期的波及和影响 3. 从金融政策转变看企业主财富规划需求 1)创富 2)传富 3)留富 讨论:如何解决客户的“财富惶恐”心理 4.从隐藏财富功能看企业主应急储备 案例:济南邮储客户(客户资产量1亿左右,对于当下金融环境谨慎,思考自己的财富安排和规划,通过详细沟通和推荐,成功设立保险金信托一千万,家族信托一千万) 重点事项说明1:客户的问题和焦虑感,做好提前准备 重点事项说明2:客户的资产配置需要细致的规划 重点事项说明3:信任之后,再次深挖客户需求 理念:先修好你的飞机跑道 二、财产税、遗产税角度看增额终身寿险 1. 从税制改革看财产税和遗产税必要性 1)税制改革的出发点 2)强化税制的影响 2. 终身寿险在财产传承方面的四大优势 1)私密 2)专属 3)安全 4)可控 案例:杭州浙商银行客户家族信托(客户资产量6000万,如何安排好大额资金规划,如何为子女做好传承,利用保险的独特传承优势,客户设立家族信托一千万) 重点事项说明1:询问和了解客户基本理财思路 重点事项说明2:打消客户的金融误区和误解 重点事项说明3:客户感兴趣的投资房产入手,提出“金融房产”概念 重点事项说明4:梳理客户的问题所在,推荐合适的计划方案 工具:理财平衡套餐 第四讲:产说会行销操作和流程说明 一、产说会销售的优势 1.名单 2.场地 3.信任度 4.氛围优势 二、产说会的准备 1.主题设计 2.名单准备 3.话术和邀约 4.礼品和会议准备 5.主讲设计 三、产说会现场控制和收单 1.人力配置 2.流程设计 3.主讲 4.后期跟进和保单回收 四、个险产说会课程试听 1.开场导入 2.核心观念 3.产品导入 4.保单促成与收单 案例:浙江台州中国银行客户答谢会(采取酒会形式,客户18人,出单55万) 1)如何带动客户,采取集中式的活动形式, 2)集合某一类型的客户,精准有效现场予以解答 3)氛围的营造,有效的促成。 增额终身寿险销售工具学习与交流 一、“三个账户”模板 学习工具:理财平衡套餐(让学员统一学会使用,从而与客户能够有效沟通和推荐) 二、问题答疑解析 共性问题解答,实战案例(成功和不成功说明,分析原因和给予建议) 课程总结
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