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张锐:中收业务训练营

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中收业务训练营
课程背景:
面对当下银行中收业务的压力,理财经理与客户之间营销关系的维护、保险产品利率下调等因素的影响,如何利用好现有的产品做好业绩提升?如何有效的完成中收任务目标?如何采取有效的营销工具和模式继续增加客户的投保意愿?是摆在银行、理财经理、保险公司之间的销售鸿沟。
本课程从宏观经济和微观理财角度出发,通过对目前经济趋势和利率下行的分析,结合现有的保险产品,将产品优势和功能再做深度诠释,强化产品销售逻辑。提升一线人员的销售认知,通过对话术、工具和产说会多种销售模式的研讨和展示,提供一整套完整的保险销售策略。通过实际案例的萃取和总结,解读成功营销案例,加强演练通关。全面提升理财经理对于保险产品的营销能力,推进中收业务的达成。
课程收益:
1、通过对于当下国内外经济形势分析,让学员学会通过当前的经济形势讲述,引导客户关注财富安全意识;
2、学会从客户角度出发,强调资产规划和财富调整功能,引导客户增加保险配置,以确定的选择应对不确定的未来;
3、学会为不同阶段客户搭建不同的财富规划,满足客户在教育、养老、传承等方面的需求;
4、学习金税四期、税法基础知识,明晰保险在法律和税务方面的优势,特别是高净值客户的梳理和筛选,增加高净值客户的保险规划;
5、话术学习和研讨,熟练掌握销售保险的“三个账户”模板;
6、学会一对一陪谈大客户销售技巧,让理财经理熟练运用到实际工作中。现场演练“围猎式”营销模式,做好配合一致、无缝衔接,达到精准营销高端客户的目的;
7、学习产说会课件和听讲,以活动形式增加客群接触机会,掌握产说会操作流程、步骤,从而做到产品触达、成功签单的结果。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财经理
课程方式:讲授+研讨+案例
课程大纲
第一讲:2024年中国宏观经济预测和未来利率市场趋势分析
一、宏观经济的预测和影响作用
二、利率变化趋势以及所对应的四周期与象限图
1. 康波周期理论
1)回升期
2)繁荣期
3)衰退期
4)萧条期
2.家庭普尔资产象限图
——家庭的资产分配标准
第二讲:增额终身寿险产品优势
一、增额终身寿险三大优势
1.安全
2.稳健
3.确定
二、提前锁定未来利率下行损失
——以确定的方式确保财富收益不被侵蚀
三、确定的利率收益
讨论:如何利用保险解决持续稳定的收益问题
四、无争议的免税资产和控制权优势
1.法定受益人和指定受益人的指向性
2.财富的归属性和三权统一
五、为什么增额终身寿险值得选择?
1.白纸黑字的合同确定性
——核心在于现金价值,即:提前“锁定收益”
2.持有的魅力:保额复利增值
3. 购买的三维度
1)增长速度
2)现价超越保费速度
3)减保的难易程度
亮点:“双增长”
第三讲:不同客群的配置需求解读终身寿险的作用(教育、养老、税法、传承)
一、教育金客户
1.从教育金账户独立角度谈孩子储蓄账户
重点要素:专款专用,不能影响孩子的未来教育发展
2.从理财教育角度谈孩子的教育金储蓄
重点要素:培养情商和学习力,还要培养孩子的财商思维
3.从教育金保险的角度谈销售策略
重点要素:设立教育金账户,是一种明智的规划,也是作为父母最重要事情
案例:山东潍坊工商银行客户教育规划(客户之前投保金额2500万,深层次挖掘客户需求,最终为孙子设立教育基金两份100万)
重点事项说明1:通过再次沟通,获知客户需求所在
重点事项说明2:做好推荐理由,给客户营造美好未来
二、养老金客户
1. 养老的三大理念:老有所养、老有所依、老有所安
——养老不仅仅知识吃饭,更是延续更好的生活品质
2. 从资产控制的角度谈养老
讨论:养老金的多少决定生活质量如何
——养老金的控制决定来源依赖问题
3. 增额终身寿险储蓄养老产品的功能特点和优势
——持续、稳定、专属、增长
——不看别人脸色、不指望儿女帮助、自己的钱自己花着舒坦
案例:江西九江邮储银行客户(客户从事教培行业,担心行业再次改革,以及未来女儿定居国外,为自己做好养老规划,最终投保150万)
重点事项说明1:客户外围情况的了解,寻找客户关注点
重点事项说明2:未来不确定,现在就是做好确定的准备
重点事项说明3:行业变化,那么财富不能随意变化
三、企业主客户与税务风险
1. 从税务改革看企业主客户的税务风险
1)家企混同经营,界限不明导致涉税风险
2)个税申报缺位带来可回溯性风险
3)用工密集型企业劳资纠纷、社保和个税的风险大
4)离岸外贸企业的运营模式受到挑战
2. 金税四期
1)金税四期的政策性
2)金税四期的波及和影响
3. 从金融政策转变看企业主财富规划需求
1)创富
2)传富
3)留富
讨论:如何解决客户的“财富惶恐”心理
4.从隐藏财富功能看企业主应急储备
案例:济南邮储客户(客户资产量1亿左右,对于当下金融环境谨慎,思考自己的财富安排和规划,通过详细沟通和推荐,成功设立保险金信托一千万,家族信托一千万)
重点事项说明1:客户的问题和焦虑感,做好提前准备
重点事项说明2:客户的资产配置需要细致的规划
重点事项说明3:信任之后,再次深挖客户需求
理念:先修好你的飞机跑道
二、财产税、遗产税角度看增额终身寿险
1. 从税制改革看财产税和遗产税必要性
1)税制改革的出发点
2)强化税制的影响
2. 终身寿险在财产传承方面的四大优势
1)私密
2)专属
3)安全
4)可控
案例:杭州浙商银行客户家族信托(客户资产量6000万,如何安排好大额资金规划,如何为子女做好传承,利用保险的独特传承优势,客户设立家族信托一千万)
重点事项说明1:询问和了解客户基本理财思路
重点事项说明2:打消客户的金融误区和误解
重点事项说明3:客户感兴趣的投资房产入手,提出“金融房产”概念
重点事项说明4:梳理客户的问题所在,推荐合适的计划方案
工具:理财平衡套餐
第四讲:产说会行销操作和流程说明
一、产说会销售的优势
1.名单
2.场地
3.信任度
4.氛围优势
二、产说会的准备
1.主题设计
2.名单准备
3.话术和邀约
4.礼品和会议准备
5.主讲设计
三、产说会现场控制和收单
1.人力配置
2.流程设计
3.主讲
4.后期跟进和保单回收
四、个险产说会课程试听
1.开场导入
2.核心观念
3.产品导入
4.保单促成与收单
案例:浙江台州中国银行客户答谢会(采取酒会形式,客户18人,出单55万)
1)如何带动客户,采取集中式的活动形式,
2)集合某一类型的客户,精准有效现场予以解答
3)氛围的营造,有效的促成。
增额终身寿险销售工具学习与交流
一、“三个账户”模板
学习工具:理财平衡套餐(让学员统一学会使用,从而与客户能够有效沟通和推荐)
二、问题答疑解析
共性问题解答,实战案例(成功和不成功说明,分析原因和给予建议)
课程总结

使用道具

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