银保大客户营销技能提升 课程背景: 银保大客户营销不同于普通客户营销,它远远要比普通营销要复杂得多,鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点,这就决定了开发的难度。 如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力,如何避免大客户营销中的技能误区和盲点,如何使有限的大客户产生出最大的商业价值,相信这是每位大客户经理都在思索的问题。 银保大客户的价值在于:1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈,需要不断地去积累和开拓高端客户,这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效,能够继续做好客户的深挖潜力。 所以,针对以上的内容,我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作,理财经理必须做好转型:从单一的理财经理向管理型+专家型+讲师型的复合人才迈进。做到:培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力,了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向,通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。 课程收益: 1、掌握大客户营销的流程和步骤,做到操作既专业又有序; 2、掌握收集大客户信息的方法和策略,从而为其决策寻找有效的依据; 3、学会如何与客户进行深层次的沟通和互动,提升跟进效率; 4、学会如何进行目标客户识别,并且能够有效判断客户的未来潜在价值; 5、懂得如何理清客户决策流程,掌握处理客户关系,使销售行为达到最大化; 6、学会正确运用营销战术和技巧与策略,提升本行的竞争力; 7、学会增强对大客户的规划和协调能力,能够做好分析,从而与客户达成有效的共识。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:理论讲授+互动+讨论+案例解析 课程大纲 第一讲:宏观趋势与财富管理转型意识 1. 共同富裕启动第三次分配,高净值客户的财富如何管理? 2. 降杠杆,地产黄金十年已过,高净值客户投资何去何从? 3. 新财富市场,对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局 4. 高端客户财富管理的四个阶段 1)财富积累 2)财富保护 3)财富增值 4)财富传承 第二讲:大客户的“两访一活动”流程梳理与管控技巧 1. 面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他 2. 电访——规定数量,更要强化质量、联系频度,联系质量,决定客户归属 3. 财富客户活动及活动目标(结果为导向) 1)确保“获客”与“存量”同步同频 2)敢于向营销活动要产能,要效益 3)强化营销活动细节创新 第三讲:财富管理重点客群分类及经营维护策略 1. 私营企业主 2. 企事业单位高管 3. 拆迁户 4. 专业投资人 5. 大额定期客群 6. 财富临界客群 7. 他行贵宾客群 经营维护策略: ——建立客户资料库:对客户进行标记、区分,完善客户信息。(利用好现有的平台系统) ——分管客户维护:根据销售和服务等情况分配客户负责与对接,各自分管客户的维护。 ——做好销售推进:制定销售流程,有效地进行销售推进,逐步筛选、成交客户。 ——做好销售服务:对负责的客户做好售后服务工作,确保客户满意度。 ——做好售后机制:制定计划,定期对客户进行回访、了解客户的状况与需求。 ——做好反馈机制:建立机制,接受客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈。 ——做好回馈机制:建立机制,借助活动或定期进行客户回馈,来激活客户。 第四讲:财富高端客户经营的三个阶段 第一阶段:搭建获客渠道,瞄准优质客户 1. 品牌营销活动,打开客户流量入口 2. 贵宾客户MGM,带动价值客群增长 3. 营造重点产品销售氛围,打开行外资金入口 第二阶段:向存量要增量 1. 提前对接,了解重点客户资金使用计划 2. 产品转向产品组合,利率转向综合收益 3. 重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率” 第三阶段:做好财富客户经营,提升交叉销售率 1. 合理排兵布阵更重要 2. 财富客户经营,管理者给方法,员工重执行 第五讲:从生命周期看财富高端客户营销管理与低利率下的财富配置必要性 1. —生命周期假说理论解读 2. 人生七张财富管理表概述 3. 人生不同阶段财富配置原则 1)创富、传富、留富 2)单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期 3)投资期、理财期、规划期 案例分析:财富客户管理探讨 4. 银行低利率下行财富管理分析框架 1)当下的理财惯性和未来低利率趋势 2)低利率的影响 3)理财方式和理财方法思路的转变 5. 银行利率下行趋势下资产配置的原则 1)安全性 2)稳健性 3)流动性 6. 银行利率下行趋势下财富配置方法 1)“三权统一” 2)保险 3)信托 第六讲:当前市场分析与展望 1. 三重担忧:三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧 2. 政策应对:短期稳增长、长期转方式 3. 资本市场:企业利润、信用环境、情绪影响 4. 经济增长动能转变路径:出口时代-投资时代-消费时代 5. 当前主要的经济问题:短期(房地产)-中期(产业升级)-长期(人口老龄化) 6. 资本市场迎来新的使命:助力经济能力转变、金融市场的变革 第七讲:资产配置在资产管理中运用 1. 资产配置模型:不同投资组合比例在不同高端客户中的运用 2. 资产配置落地流程:邀约-面谈-实施-跟踪 3. 资产配置面谈营销:标准普尔、理财金字塔的运用 课程总结
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